Vi mener, at enhver god sælger (eller enhver person overhovedet) altid har plads til at vokse i deres rolle og forbedre deres færdigheder.derfor investerer vi så meget i den fortsatte uddannelse af vores team, opfordrer dem til at tage tid ud af deres dage til at læse industripublikationer og lade dem teste deres ideer — alt sammen i tillid til, at de vil bruge disse oplysninger til at blive bedre til det, de gør.
vores sælgere har lært meget undervejs, så vi besluttede at dele nogle af vores tips med dig., Her er vores top 10 teknikker til at hjælpe dig med at blive en bedre sælger.
forstå dit marked
frem for alt kan du ikke være en effektiv sælger, hvis du ikke forstår, hvem du sælger til, og hvordan markedslandskabet ser ud. Vi taler ikke om bare at kende deres navn, titel, firmanavn, hjemmeside URL og e-mail. Vi taler om virkelig at forstå, hvad der får dem til at krydse.
hvordan ser en dag i dit udsigter ud? Hvilke udfordringer står de over for? Hvad kunne gøre deres liv lettere?,
at Få denne viden om dit emne vil hjælpe med at forbedre din forståelse af, hvordan de kan drage fordel af din løsning, og gøre det muligt for dig at placere dit produkt eller service på en måde, der vil give genlyd med dem.
ud over at forstå dine kundeemners smertepunkter, skal du også vide, hvem der ellers prøver at løse dem uden for din virksomhed. Hvordan ser det konkurrencedygtige landskab ud? Hvordan din løsning stak op? Undersøg, hvordan konkurrencen sælger og pitching, og derefter gøre noget andet.,
du vil skille sig ud og være unik, mens du stadig taler til, hvad dine kundeemner har brug for (og vil).
I denne video, er vores Primære Vækst Rådgiver Nicklas Wescott bryder ned vigtigheden af at forstå dine købere, samt nogle ekstra tips og teknikker til salg, som hun har lært i løbet af sin tid på Ny Race.
fokus på de rigtige kundeemner
ifølge Ken Krogue, grundlægger & bestyrelsesmedlem i InsideSales.com, ” det handler virkelig om lederne .,”Fra vores synspunkt betyder det at forstå, hvad der gør et kundeemne til en god pasform for din virksomhed, så du ikke spilder din tid på mennesker, der aldrig bliver kunder.
Det starter med at vide, hvem du målretter mod (dvs.identificere dine køberpersoner og den ideelle kundeprofil). Derfra skal du være i stand til at bestemme, hvad de kæmper med, hvad deres udfordringer er, og hvordan du kan justere dine meddelelser og tilbud til deres smertepunkter.
Når du fokuserer på de rigtige kundeemner, har du en tendens til at se bedre gevinstrater, større gennemsnitlige tilbudsstørrelser og højere værdi for kundens levetid., Hvis du fokuserer på de mennesker, der bedst betjenes af din løsning, er det lettere at lukke dem som kunder.
På denne måde bruger du ikke så meget tid på at sælge til dem, og du vil have en større sandsynlighed for at lukke dem. Du skal bare sikre, at din timing er rigtig, og at de er klar til det, du tilbyder.
Prioriter din virksomhed over dig selv
hos ne.Breed vil vi gerne sige, at salg er en holdsport. Marketingteamet hjælper salgsteamet. Salg teammedlemmer hjælpe hinanden ud., Alt det arbejde, hver enkelt og hvert team gør, har det samme slutmål: at hjælpe virksomheden med at vokse.
husk den samme ideologi, når du træffer en beslutning. Prioriter dine kunder først, derefter din virksomhed Anden, dit team tredje og dig selv sidste.
Udnyt din CRM
hos ne.Breed er vi store fans af Salesforce. Vores salgsteam bruger det som deres CRM-platformen, men vi har også integreret det med HubSpot, vores marketing automation, software, så der er fuld gennemsigtighed mellem marketing og salg., Vores salgsteam er i stand til at se et kundeemnes digitale kropssprog, eller hvordan de har interageret med vores indhold.
Vide, hvad blog-indlæg, de har læst, hvilke sider, de har besøgt, og hvilke e-mails de har åbnet, kan give os en bedre fornemmelse af, hvad de er interesserede i, hvad deres smerte punkter er, og hvordan de kom til at vide om os i første omgang kan bedre at informere vores opsøgende.,
Hvis vi ser nogen, der læser indhold om konvertering strategier, så kan vi derefter se, hvordan de konvertere folk på deres hjemmeside og give personlige input gennem vores indledende opsøgende der viser vores forståelse af deres smerte punkter og illustrerer, hvordan vi kan håndtere disse udfordringer.
vær datainformeret
Når du er et lille firma som os (faktisk — dette ringer sandt, selvom du er et stort firma), kan effektivitet hjælpe enormt. Vær meget opmærksom på dine målinger og marketingtragt for at finde ud af, hvad der fungerer, og hvad der ikke er., Hvad hjælper dit salgsteam med at lukke flere tilbud? Hvad synes at være noget, de snubler over?
Data lyver ikke, så at lytte til tallene er en kritisk komponent til din salgssucces.
Vi ved, at dataanalyse kan tage meget tid, så hvis du ikke er vant til at måle din salgsindsats, skal du starte med halvårlige rapporter og gøre dem så dybdegående og detaljerede som muligt. Når du er kommet til det punkt, skal du begynde at lave kvartalsrapporter. Disse kan være lidt lettere end de halvårlige, men skal stadig indeholde detaljerede målinger. Så gå så granulært som månedligt., Dette kan være den letteste af de tre versioner og ser bare på dit salg på et højere niveau.
målet for hver af rapporterne skal være at vise dig noget fra et andet perspektiv. Ved at se på forskellige tendenser kan du træffe smartere beslutninger, der vil forbedre dine resultater i det lange løb.,
Virkelig Lyt til Dine Kundeemner
Ifølge for at Markere Roberge, den tidligere CRO af HubSpot ‘ s Sales Division, “Du ved, at du kører en moderne salgs-team, når de sælger føles mere som forholdet mellem en læge og en patient, og mindre som en relation mellem en sælger og en udsigt.”
Så hvad mener han med det?
for at være effektive sælgere skal vi være i stand til at lytte til vores udsigter., Vi har en tendens til at være en selvcentreret kultur, delvis takket være sociale medier, så det er vigtigt, at du som sælger interesserer dig for dine kundeemner-og ikke kun på overfladen. Det vil skinne igennem i dine samtaler, hjælpe med at opbygge tillid og hjælpe med at lukke tilbud.
Opbyg tillid gennem uddannelse
opbygning af tillid kan være svært, når du forsøger at sælge nogen et produkt eller en tjeneste. Vi har været betinget af at have en dårlig reaktion på en “sælger”, da de er blevet lavet til at være slimede og upålidelige.,
så i dag er det vigtigt, at du fremmer dette forhold og skaber tillid til dit udsigt. En god måde at gøre det på er gennem uddannelse.
Når vi siger uddannelse, taler vi virkelig om dit indhold. Brug din blog, dit premium-indholdstilbud, dine .ebinarer og andet indhold til at hjælpe med at uddanne dine udsigter til, hvad din organisation tilbyder.
gå ikke bare ind for den hårde tonehøjde med det samme. Hvis du hjælper med at uddanne dem, så de kan træffe deres egne beslutninger (som du har hjulpet guide mod din løsning), vil de begynde at stole på dig., Og når du har tillid, du er meget mere tilbøjelige til at vinde forholdet.
for at få mest ud af din uddannelsesmæssige opsøgende, personliggøre din indsats. At sende det samme blogindlæg til 20 mennesker er bare markedsføring. Salg er en en-til-en samtale.
i stedet for at sende et blogindlæg eller et blogebinar af sig selv, skal du tage et citat fra et relevant indholdstilbud og anvende det på dit perspektiv specifikt for at give uddannelse, udnytte det indhold, du har, og stadig være menneske.,
fokus på at hjælpe
hvor ofte får du et opkald fra en sælger, og alt hvad de taler om er de helt nye funktioner i det produkt, de tilbyder? Du lytter høfligt, men tænker på dig selv, ” Ja, men hvordan hjælper det mig?”
sandheden er: funktioner hjælper dig ikke. I det mindste på den måde, de normalt er placeret ved salg. Hvad du virkelig ønsker at vide er, ” hvordan er det, du sælger vil løse X for mig?”I det væsentlige vil du vide, hvordan tilbudet vil tackle dine udfordringer.
som sælger er denne differentiering nøglen., Snarere end at fokusere på funktionerne i din løsning, tænke over, hvordan disse funktioner kan hjælpe din udsigt. Hvordan løser du en af deres udfordringer eller smertepunkter?
Hvis du forstår, hvem dine køberpersoner er, så ved du, hvad deres udfordringer og smertepunkter er, og hvordan din løsning er i overensstemmelse med det. Dette er muligheden for at fokusere på fordelene ved dit produkt eller din service — dvs.hvordan du kan gøre personens dag lidt lettere.,
Når du kan tale fordelene, har du meget lettere ved at overbevise udsigterne om, at din organisation mest effektivt kan løse deres behov.
Afslut Hvert Møde med en Handling
Når du forlader dit næste møde, snarere end at sige noget lignende, “jeg vil følge op med dig på vores næste skridt,” skabe dit næste skridt, ret dengang og der.
Vi testede denne metode på vores eget salgsteam og så enorme resultater. Vi plejede at afslutte vores møder med udsigt ved at indikere, at de kunne forvente at høre fra os om et par timer med et par gange, der fungerede til vores næste møde., Vi blev ved med at finde ud af, at det blev stadig sværere at booke det næste møde.
så vi besluttede at skifte vores strategi. Nu, når vi afslutter et salgsopkald, afslutter vi en konkret handling. Vi trækker alle vores kalendere op og booker vores næste møde på stedet. Og ved du hvad? Vi har set vores konverteringsfrekvenser stige som følge af det.
så næste gang du er i et salgsmøde, skal du ikke forlade tomhendt. Opsæt dit næste møde, mens du er der med udsigten, eller i det mindste, har en konkret handlingsplan, som begge sider er enige om.,
brug dit marketingteam
dine marketing-og salgsteam skal tilpasses. Der er så meget, at disse to afdelinger kan lære af hinanden for at hjælpe organisationen med at nå sit hovedmål om at generere flere indtægter.
på salgssiden skal du bruge dit marketingteam til din fordel. Tal med dem om, hvad dine kundeemner siger — reagerer de godt på et stykke indhold? Nød de ikke det weebinar, de deltog i? Del disse indsigter med dit marketingteam, så de kan fortsætte med at fodre dig kundeemner af højere og højere kvalitet., Du bør også dele dine rapporter med marketingteamet. Fuld gennemsigtighed vil hjælpe jer begge med at være mere effektive.
Marketing bør gøre det muligt for dit salgsteam at være mere vellykket. En del af det leverer kundeemner, en del af det muliggør salg med godt indhold, og en del af det sikrer en jævn handoff. Men marketing skal arbejde med salg for at gøre alle disse ting.
hos ne.Breed har vi et indtægtshold i stedet for separate marketing-og salgsteam, så marketing og salg er på linje bag det samme mål: at generere indtægter., Fordi markedsføring måles på deres bidrag til omsætningen i stedet for antallet af kundeemner, de genererer, er de mere incitamenteret til at bringe kundeemner af høj kvalitet, der har stor sandsynlighed for at blive kunder.
men hvis der ikke er gennemsigtighed mellem de to hold, vil marketing ikke have de oplysninger, de har brug for for at sikre, at de leverer salg med kvalificerede kundeemner.,
Hvis disse tips ikke var nok, og du ønsker at grave endnu dybere ind i den verden af inbound salg, download vores Komplette Guide til at Inbound Salg for endnu mere information og bedste praksis:
Dette indlæg blev oprindeligt udgivet januar 8, 2014.