sælgere sætter sig konstant derude, og ingen er sikre på frygt for afvisning.forfatter og salgstræner .endy .eiss, bedre kendt som dronningen af Cold Calling, husker en klient, der var så frosset af frygt, at han ikke opfyldte sine salgsmål. “Han var bange for at miste sit job, og det påvirkede hans personlige liv,” sagde hun. “Han kæmpede med sin kone, sin familie og var rundt omkring elendig.”
han er ikke alene. Sælgere overalt oplever de samme udfordringer, og virksomhedsejere kæmper for at hjælpe dem med at gøre salg., Det er på tide at ændre det.
hvorfor frygt for afvisning sker i salget
Vi lever i en kultur, hvor karrieresucces ofte er direkte knyttet til selvværd, og vi ønsker alle at blive accepteret og elsket. Frygt er vores signal om, at vi sætter os derude, og når vi gør det, risikerer vi fiasko.
mennesker er gode historiefortællere; så mange af os udgør historier. Hvis jeg ikke kan sælge, mister jeg mit job. Hvis jeg mister mit job, jeg vil ikke være i stand til at få enderne mødes, min ægtefælle vil ikke blive tiltrukket af mig, og mine forældre vil have bevis for, at jeg aldrig kan udgøre noget.,
“sælgere udviser mange af de samme kvaliteter hos mennesker, der er deprimerede,” sagde .eiss.
Hun har opdraget to af 10 former for tænkning opleves af mennesker, der lider af depression, som blev beskrevet af Dr. David Burns i hans bog, have det Godt – Den Nye Humør Terapi:
- husk Læsning: Ifølge Weiss, sælgere antage, at udsigterne ikke er interesseret baseret på nogen realistisk grund.
- Fortune Telling: sælgere “projicerer ind i fremtiden og tænker ‘ingen vil være interesseret, derfor vil jeg ikke foretage nogen telefonopkald,'” sagde .eiss.,
det behøver ikke at være sådan.
Sådan hjælper dine sælgere med at overvinde frygt for afvisning
heldigvis er der masser, som en virksomhedsejer kan gøre for at hjælpe sælgere med at overvinde frygt for afvisning og vinde salget.
Dekonstruere Salg Opfattelser
Don Surath, forfatter af at Erobre Cold-Calling Frygt: Før og Efter Salget og en multimedie-løsning udvikler på CBS, gav aldrig nogen i hans universitetsstudier en højere lønklasse end 93. Men en studerende fik en 98 – og det var ikke en stereotyp sælger. “Denne dreng var ikke flot. Han har aldrig været populær., Og han havde en hjertesygdom, så han måtte gå glip af et par klasser på grund af behandlinger,” sagde Surath. Men han var den eneste af 50 studerende til at lande et salgsmøde.
opmuntre dine sælgere til at stoppe med at tage antagelser. For eksempel skal sælgere kvalificere udsigter, men “definitionen af et koldt opkald ringer til nogen, du ikke kender, så du kan ikke vide, hvad de tænker,” sagde .eiss.
Spørg dine sælgere, “” er denne frygt du har om, hvad der vil ske, når du ringer-er det rigtigt eller gør du det op?,”Hvis folk kan skifte, hvordan de tænker over det, kan de skifte adfærd,” sagde .eiss.
Skift fokus til Aktivitetsmålinger
Når du er bange, er det let at antage, at du er den eneste, der oplever denne udfordring, hvilket gør tingene værre. Som virksomhedsejer, del teamets gennemsnit af antallet af opkald, det tager for at få et “ja”, så dine sælgere ved, at de ikke er alene.Skift fokus fra det resultat, de ikke kan kontrollere (et lukket salg) til den handling, de kan kontrollere (afhentning af telefonen)., “Hvis du foretager 20 opkald om dagen i fem dage, vil du slippe af med frygt, og du får succes: Du får tre aftaler og et salg,” sagde Surath.
Vis Dem, Hvordan Dine Produkter Hjælper Kunder
Mange sælgere ikke kan stoppe med at knytte sælger med intrigante folk ud af deres penge, bare fordi de tog et stykke salgsarbejde.
hjælp dem ved at dele casestudier om kundesucces, for at bevise, at dine produkter hjælper rigtige mennesker og virksomheder og får dem begejstrede for at levere værdi.,
Opbyg dine sælgers tillid ved at investere i salgstræning
da Surath udfordrede sine studerende til at lande et salgsmøde, “valgte mange mennesker præsidenten for Google eller Facebook,” sagde han. Ingen af dem landede et møde. Husk den eneste studerende, der fik 98 i Suraths klasse? Han valgte præsidenten for et lokalt bryggeri – og landede et møde.
Hjælp dine sælgere med at opbygge deres tillid ved at give dem færdigheder til at kvalificere kundeemner, forklare værdi, håndtere indvendinger og følge op bedre.,
få dem til at øve på udsigter, der ikke betyder noget
Surath foreslog at tage trykket af. “Bestem, hvem der er den person, du absolut vil ringe til-og ring dem ikke først. Øv dig med andre mennesker, du ikke er interesseret i,” sagde han.
Giv dine sælgere et script til at læse under opkald. Forklar dem ,at ” folk ikke kan se dig. De ved ikke, du læser,” Surath sagde. Når de begynder at kalde high-stakes udsigterne, bliver det anden natur.,
Sådan hjælper du dine sælgere med at håndtere afvisning og gå videre til det næste opkald
som enhver virksomhedsejer ved, vil afvisning ske. Når dine sælgere står over for deres frygt og foretager opkaldet, hvordan kan du hjælpe dem med at tackle det uundgåelige “Nej”?
hjælp sælgere med at analysere deres opkald
“det er meget interessant, hvad sælgere synes om ‘nej’,” sagde .eiss. Hendes klienter fortæller ofte, at udsigterne ikke er interesserede, og når hun beder om mere information, hun lærer, at udsigten var på et møde eller bedt om at ringe i næste uge.,
Nogle gange når dine sælgere et perspektiv på et dårligt tidspunkt, “men hvis de er i hjertet af terror, tror de, at de bliver afvist,” sagde .eiss.
da hendes klient indså dette, skiftede han job og forbedrede sine forhold til sin kone og familie. Han valgte at bo i salg, og han er nu glad og nå sine salgsmål.
Fejr hvert “Nej” Som et skridt tættere på et salg
“Når folk spørger, hvad jeg gør, siger jeg,” Jeg ringer til folk, der ikke vil tale med mig.’Du er nødt til at give dig selv æren for dette mod., Mange mennesker går ikke ind i dette, fordi de er bange,” sagde Surath.opmuntre dine sælgere til at fejre deres mod. Hvis det tager dine sælgere et gennemsnit på 100 opkald for at lukke et salg, har en sælger, der står over for sin frygt og lavet et opkald, kun 99 opkald tilbage at foretage.nogle gange kan alle dine sælgere sætte den ene fod foran den anden og tage det næste skridt. Efter det næste opkald har din sælger kun 98 opkald tilbage at foretage. Hun har aldrig været tættere på sit næste salg.,
Påmind dine sælgere fordelene ved at være sælgere
“det er et ret cool job. Din tid er din egen. Du tjener flere penge. Virksomheden betaler for dig at tage folk til middag og spil. Jeg fik gratis billetter til super bo .l åbningsaften i San Jose, Californien, fordi jeg arbejder på CBS. Jeg tog mine bedste kunder med til spillet, købte dem hotdogs-og CBS betalte for dette. Folk, der ikke er i salg, får ikke disse frynsegoder,” sagde Surath.