for mange vises bilforhandlere som profitfremstillingsmaskiner. De fleste mennesker frygter, at når de går til at købe en bil, de vil få udnyttet, og at forhandleren vil gøre tusinder og atter tusinder af dollars ud af dem. Virkeligheden er, at bilforhandlere faktisk er meget som købmandsforretninger-de er stærkt afhængige af volumen for at tjene penge, og de tjener faktisk ikke meget på hvert enkelt salg.,
bilforhandlere tjener penge på tre primære områder af deres drift; salg, Service og finansiering og forsikring (f& i) afdelinger.
Hvis du er på markedet for en ny bil, bare interesseret i at lære mere om, hvordan bilforhandlere fungerer, eller endte her ved et uheld, er du heldig! Efter at have tilbragt 42 år i bilbranchen, ved jeg en ting eller to om, hvordan bilforhandlere tjener penge, og nedenfor vil jeg lede dig gennem, hvordan de gør det.,
Lad os starte med debunking en af de største myter af bilforhandlere…
bilforhandlere ikke tjene penge på at sælge biler
Det synes counter-intuitive at foreslå, at bilforhandlere tjener ikke penge på at sælge biler. Hvorfor være i bilbranchen, hvis du ikke tjener penge på at sælge dit navneprodukt?
Dette er et gyldigt spørgsmål, og medmindre du virkelig forstår, hvordan bilforhandlere fungerer, er svaret indhyllet i hemmeligholdelse. Virkeligheden er, at de fleste bilforhandlere ikke tjener meget på at sælge biler., Nogle gør (og vi diskuterer hvordan), men de fleste gør det ikke, eller i det mindste udgør bilsalget ikke størstedelen af overskuddet, der genereres hos en forhandler. Lad os undersøge hvorfor.
bilsalg kan opdeles i to kategorier; ny bil og brugt bil salg. Uanset at sælge en ny bil eller en brugt bil, er der to separate områder af en bilaftale, hvor forhandleren kan tjene penge. De kaldes “frontend” og “backend”.forsiden af aftalen er alt, hvad der sker, når du arbejder med sælgeren., Backend af aftalen er alt, hvad der sker, efter at sælgeren er ude af billedet, og økonomichefen træder ind i billedet.
i teorien kan du have et brugt bilsalg uden frontend-overskud og en masse backend-overskud. Eller du kunne have en ny bil deal med en masse frontend profit og ingen backend profit. Eller omvendt.,
Hvis du kan høre en forhandler siger, “vi tager et stort tab på frontend, du bedre gøre op for det på backend af den aftale,” du ved, der betyder, at de ikke gør meget (eller nogen) penge på salg af bilen, og at de har brug for (eller i det mindste nødt til at tjene penge på F&jeg har en del af salg.
i dette afsnit af guiden vil vi fokusere på frontend profit. Backend fortjeneste er dækket nedenfor i f&i afsnit. Som du er ved at lære, er salg af biler simpelthen et middel til at sælge andre ting.,
igen, til niveau sæt, bilforhandlere generelt ikke gøre meget af nogen fortjeneste på frontend af deres bil tilbud. Det er ingen hemmelighed, at forhandlere markerer deres beholdning, men selv med denne markering er margenerne slanke. Producentens, de virksomheder, der producerer de køretøjer, du ser hos forhandleren, indstiller foreslåede detailpriser for hvert køretøj, de producerer. Dette er, hvad vi almindeligvis refererer til som MSRP, producentens vejledende udsalgspris.
en bils MSRP samt eventuelle gældende gebyrer (dvs., destination afgifter) er noteret på hvert nyt køretøj Monroney mærkat. Monroney sticker giver dig en line-by-line oversigt over, hvad der er inkluderet på hver ny bil, der sælges i USA. Ud over vinduesklistermærket kan du også se et addendum-klistermærke placeret på bilen, hvis forhandleren har tilføjet ekstra tilbehør eller gebyrer.
i slutningen af dagen har vinduesklistermærket og den pris, du ser anført på det, noget indbygget overskud for forhandleren. Hvorfor foreslår jeg så, at forhandlere ikke rigtig tjener penge på at sælge nye og brugte biler?, Det skyldes, at de fleste forhandlere ikke sælger deres biler til listeprisen. De fleste biltilbud forhandles til en lavere salgspris.
som en generel tommelfingerregel kan markeringen på en ny bil variere fra så lidt som 2 eller 3% for dine økonomimærker (Kia, Hyundai osv.10% for luksusbiler (Mercedes-ben., BM. osv.). Jo mere luksuriøse og dyre bilen er, jo mere margen er indbygget i MSRP-prisen.
det betyder, at hvis du ønsker at købe en ny Kia, og den samlede pris, der er angivet på vinduesklistermærket, er $18.000, kan der kun være $360 i fortjeneste indbygget i salget af den bil., I den anden ende af spektret kunne en $150,000 Mercedes-ben.imidlertid have op mod $15,000+ fortjeneste indbygget i sin listepris.brugte biler følger også dette mønster. Jo billigere bilen er, jo mindre margen er indbygget i listeprisen. Jo dyrere bilen er, jo mere potentiale for markering. Med brugte biler er der dog ingen Monroney-klistermærke (undtagen den originale, som bilen modtog) for at skitsere nøjagtigt, hvorfor bilen er prissat som den er., Med brugte biler skal forhandlerne basere deres priser på, hvad markedet er villig til at betale (et nyt koncept, der ikke eksisterede for 40 år siden, da jeg startede i branchen!), og det betyder, at der typisk ikke er meget margen indbygget i brugte bilpriser. De fleste forhandlere bruger en soft .are som vAuto til at indstille deres brugte bilpriser.
i gennemsnit er der typisk et sted mellem $1.500 og $3.000 margin indbygget i brugte biler priser. Hvis du vil lære mere om, hvor meget forhandlere markerer brugte biler, skal du læse dette dybtgående blogindlæg eller se videoen nedenfor.,
så gør forhandlere et drab, der sælger nye og brugte biler? 99% af tiden svaret er nej. Har nogle mennesker betaler for meget for en bil, og forhandleren gør en masse frontend profit, Ja. Sker det ofte? Ingen.under min karriere solgte jeg biler, hvor vi tabte tusindvis af dollars på frontend. Hvorfor lod jeg kunden få sådan en god handel? Vi gjorde det for at ramme vores månedlige mål for volumensalg fra producenten. Kan du huske, hvad jeg sagde før? Bilforhandlere er meget som købmandsforretninger, de afhænger af volumen., Denne virkelighed kunne ikke være mere sand, når forhandlere er incitamenteret til at sælge flere biler med mindre overskud indbygget i hvert salg af producenten.
producentincitamenter kan påvirke både kunden og forhandleren. Rabatter, særlig finansiering og specifikke programmer for nye universitetsuddannede er alle eksempler på producentincitamenter rettet mod forbrugerne. Deres mål er enkel, at sælge flere biler. Producenten vil subsidiere disse typer incitamenter for at lokke forbrugerne til at købe flere biler.
producenter tilskynder også forhandlere til også at sælge flere biler. Hvordan?, Ved at sætte høje månedlige, kvartalsvise og årlige salgsmængder mål (undertiden benævnt “stairstep mål”), at hvis nået (og overgået), resultere i hundredtusinder, hvis ikke millioner af dollars for forhandleren.
det er ved at nå disse månedlige, kvartalsvise og årlige salgsmål, at bilforhandlere kan tjene penge på at sælge biler. Skør, er det ikke?
hvorfor vinker producenterne millioner af dollars foran forhandlere for at få dem til at tage tabende tilbud for at ramme deres volumenmål?, Som med alle ” mål ” eller incitamentsplaner er der et psykologisk svar og et praktisk svar.producenter, hvoraf mange er børsnoterede virksomheder, der har aktionærer at behage, skal vise vækst. Hvordan viser du Vækst? Du sælger flere biler. Hvordan sælger du flere biler? Du incitiverer dit forhandlernetværk til at sælge flere biler ved at miste penge på salget af hver bil.
hvorfor virker dette? Fordi investorer og aktionærer er mere begejstrede for vækst (sælger flere biler) end ved overskud (faktisk tjener penge på hver solgt bil)., Efter min vurdering vil denne praksis (vinke millioner af dollars i forhold til forhandlere for at sælge flere biler) ikke vare evigt. Det billiggør mærket, det er “røg og spejle”, og det er simpelthen ikke bæredygtigt. Men for nu er det sådan, bilbranchen fungerer.
mange forhandlere vil tage tab på tilbud (især i slutningen af en måned) for at ramme deres fabriksincitamentgrænse. Hvis en forhandler ikke rammer deres mål fra fabrikken, risikerer de ikke at tjene penge den måned.,
Hvis du overvejer at købe en bil, kan du nyde denne artikel: 3 måder at vide, hvor meget du kan forhandle om en ny bil
i min karriere har jeg set producentincitamenter, der betaler forhandlere baseret på hvilken procentdel af mål de opnår. For eksempel, lad os sige, at en forhandler har et mål om at sælge 100 nye biler i Juni. Hvis de når 95 procent til 105 procent af dette mål (95 til 105 solgte biler), vil fabrikken betale dem $1.000 pr. Hvis forhandleren er i stand til at nå mellem 105 og 115 procent af deres mål, betaler fabrikken $1.250 pr., Hvis de opnår mere end 115 procent af deres mål, modtager de $1.750 pr.
gør matematikken. Ikke alene er det økonomisk rentabelt at tage et tab på en aftale for at ramme dit “mål”, det er en kyndig investering.
selv med alle disse penge, der kastes rundt, repræsenterer salg af nye og brugte biler stadig et meget lille (hvis nogen) overskudsgenererende segment af forhandleren. I slutningen af dagen findes der nye og brugte bilsalg for at lette de andre indtægtsskabende områder i forhandleren, f&i office (aka backend) og dele-og serviceafdelingen.,
Finans og forsikring (aka backend)
et voksende område af betydning for bilforhandlere er på Finans-og Forsikringskontoret. F&jeg, som det kærligt henvises til, har altid været en vigtig indtægtsgenerator for bilforhandlere, men nu bliver det mere end nogensinde en vigtig drivkraft for overskud.
Hvis du nogensinde har købt en bil før, er du meget opmærksom på det papirarbejde, du skal underskrive, før bilen officielt er din. Det er meget, og det kan være ret skræmmende., Den proces, du gik igennem, var sandsynligvis noget lignende dette:
- prøvekøre en bil;
- Prutte om prisen med sælger;
- Enig i, at en pris;
- Bestemme, hvordan du vil betale for bilen (finansiering, leasing, der betaler kontant);
- Sælger hænder du ud til Finance Manager;
- Du kan bruge timer på at læse igennem (eller mere præcist et blik på) hundredvis af sider af dokumenter;
- Du købe en udvidet garanti, fordi du tror, du måske har brug for det, og den Finance Manager foreslået det;
- Du køre hjem i din nye bil.,
Ja, jeg ved, at købe en bil er en reel smerte i…
vil du gøre bilkøb let? Lad os gøre de hårde ting! Det er ligesom honning, men for at købe biler, lastbiler og SUV ‘ er. Tilmeld dig gratis
Når du er “afleveret” til økonomichefen, begynder du den anden salgsproces. Du troede, at nu hvor sælgeren var væk, var salgsprocessen forbi? Aldrig i livet!bilforhandlere tjener penge i f&i på få forskellige måder.,
bilforhandlere markup loans
for det første er det vigtigt at forstå, at hvis du finansierer dit køb gennem en forhandler, vil de tjene penge på lånet. Bliv ikke for ked af det her.bilforhandlere tilbyder noget til udlånsinstitutioner, som du og jeg ikke kan; volumen. Generelt får bilforhandlere adgang til lån til priser, som de enkelte forbrugere ikke kan. forhandlere markerer derefter disse lån og videresælger dem til kunder.
Husk, at du ikke behøver at få din bil finansieret gennem en forhandler., Næste gang du køber en bil, bør du overveje at få en forhåndsgodkendelse på et lån fra en anden långiver, ud over at se, hvad forhandleren er i stand til at citere dig.
bilforhandlere Mark ther pengefaktoren på lejekontrakter
Hvis du ikke køber en bil, og i stedet lejer du den, har forhandlerne en måde at tjene penge på der også. Forhandlere tjener penge ved at markere pengefaktoren på en lejekontrakt. Långiveren opkræver forhandleren en pengefaktor for at sige,.00125, og forhandleren markerer det op 50, 75 eller endda 100 basispoint., Forskellen mellem køb Sats (hvad långiveren opkræver forhandleren) og den markerede op sats (hvad du er citeret) er yderligere backend fortjeneste på lejekontrakten for forhandleren.
bilforhandlere tjener penge på at sælge garantier og mere
ud over at fortjeneste, der hidrører fra finansiering eller leasing af en bil, forhandlere tjene penge på at sælge forskellige forsikrings-pakker eller garantier: udvidede garantier, dæk og hjul beskyttelse, så videre og så videre. Ved hvert salg af en ekstra vare gør forhandleren noget overskud.,
gode finanschefer er som guld i bilbranchen, og forhandlere kan lide at holde dem rundt. Forhandlere er også ivrige efter at investere i teknologi og soft .are, der øger deres f&i margener.
i øjeblikket i branchen investerer mange forhandlere i tredjepartsleverandører for at gøre f& jeg behandler mere behageligt for kunden. Løsninger som docuPAD har været i stand til at gøre f&i proces lettere for kunden samtidig øge bruttoresultatet forhandlere modtager., Ved at give kunden til selv at vælge, hvilke garantier, beskyttelse, og planer, de ønsker, forhandlere er klar over, at de er i stand til at sælge endnu flere produkter under F&jeg har processen end nogensinde før.
som en tommelfingerregel kan forhandlere traditionelt tjene meget mere på backend af en bilaftale end på frontend. Afhængigt af forhandleren vil en” sund ” aftale for bilforhandleren resultere i $2,500 til $3,500 i frontend og backend bruttoresultat kombineret. Husk meget lidt af det vil komme fra det faktiske salg af køretøjet.,
dele& Service er de rigtige pengeproducenter
nu begynder du at se, hvordan bilforhandlere virkelig tjener deres penge. At sælge biler er simpelthen et middel til at sælge andre produkter og tjenester, og det er gennem de andre produkter og tjenester, som forhandlere tjener deres penge.
Aldrig forhandle alene igen!
Lad en professionel bilkøber hjælpe. Vi gør det hårde for dig.,
For så vidt angår produkter og tjenester, som en bilforhandler har at tilbyde, skal du ikke lede længere end deres dele og serviceafdeling efter et væld af muligheder. For alle bilforhandlere er deres primære indtægtsgenerator (og profit center) dele-og serviceafdelingen.
lad os starte med Deleafdelingen. Dele afdeling på enhver bilforhandler holder på lager en række relevante emner, der går i retning af fastsættelse, vedligeholdelse, eller opgradering af et køretøj., Fra dæk til stød, en forhandler dele afdeling vil have hundredvis, hvis ikke tusindvis af unikke elementer lagerføres på et givet tidspunkt.
De Dele afdelingen sælger disse dele til tre kunder:
- Forbrugere;
- Andre forhandlere; og
- Deres egen Service afdeling.
kunde # 1 er let at forstå. Lad os sige, at du blæser et dæk i din Ma .da 3, og du dukker op hos den lokale Ma .da-forhandler for at få det rettet. Dele-afdelingen vil med glæde sælge dig et erstatningsdæk, og i dette tilfælde tjener forhandleren penge på at sælge dig det markerede dæk.,
kunde #2 er også let at forstå. Lad os bruge det samme eksempel som ovenfor, men denne gang, når du kommer til forhandleren, fortæller de dig, at de ikke har det specifikke dæk, du har brug for. I stedet for at løbe rundt i byen for at finde den, beder du forhandleren om at ringe til en anden lokal forhandler og købe dækket fra dem. I dette tilfælde tjente forhandleren, der solgte dækket, nogle penge ved at sælge det til en anden forhandler.3 er mindre indlysende for nogen, der ikke er i branchen, men det repræsenterer den mest almindelige kunde i Delafdelingen; forhandlerens serviceafdeling., For at fortsætte med at bruge vores eksempel, i stedet for at købe dækket direkte fra forhandleren og derefter gå til en uafhængig dækbutik, beslutter du blot at lade forhandleren montere det nye dæk til dig. I dette tilfælde vil du på din faktura se gebyrer for dele (dækket) og arbejdskraft (montering af dækket). Ja, du, kunden betaler stadig for dækket, men forhandleren var i stand til at samle delene og tjenesten i en transaktion., I disse tilfælde er Serviceafdelingen “køber” den del fra Dele afdeling, og derefter opkræve dig, kunden for både dele og arbejdskraft.
for bilforhandlere handler det om serviceabsorption
Serviceafdelingen er, hvor bilforhandlere tjener mest alle deres penge. I virksomheden er der et koncept kaldet ” service absorption.”Service absorption er den procentdel, at dele, Service og Karosseri drift brutto dækker i alt sin egen hele kombinerede afdeling driftsomkostninger PLUS de samlede faste udgifter og forhandler løn.,
bilforhandlere aspire for 100% (eller højere) serviceabsorption, selvom de fleste når 70%. Hvis en forhandler opnår 100% serviceabsorption, betyder det, at deres dele, Service og Karosseributik giver tilstrækkelig fortjeneste til at betale for alle forhandlerudgifter. Lad det synke ind et øjeblik…
hvordan tjener forhandlere penge i Serviceafdelingen da? Ved at slå bogtiden forbundet med hvert køretøj, der kommer gennem servicebanen.,
For en Service afdeling, det betyder ikke noget, hvis et køretøj, der er omfattet af garantien eller ej (forhandlere vil med glæde sende fakturaer til producentens for biler under garanti), hvad der er mest vigtigt, er, at deres mekanikere kan slå bogen tidspunkter, der er fastsat for hvert job.
Auto reparationer debiteres baseret på hvor lang tid et job skal tage, ganget med en butiks timepris. Hvis et bestemt job skulle tage fire timer, og en mekaniker kan få det gjort i to, gæt hvad forhandleren vil opkræve dig for? Fire timers arbejde., Og de vil fakturere dig til deres timepris (som generelt vil være ret høj).
Sådan tjener bilforhandlere deres penge ved at behandle reparationer, vedligeholdelse og mere gennem deres servicedrev effektivt. Nu er her et sjovt tankeeksperiment for dig… Hvad sker der, når et nyt brand lanceres i et område, og der ikke er nogen biler til service?
MINI er en perfekt casestudie til dette. I 2002, BMW-ejede brand blev lanceret i Usa, og straks var der et problem for de første par MINI forhandlere: der var meget få muligheder for at dele og service salg.,
Serviceafdelingen er afhængig af køretøjer i drift, dvs.biler, der skal repareres eller vedligeholdes. Når et nyt mærke lanceres, er der ingen køretøjer i drift, hvilket gør hele Service-og reservedelsafdelingen næsten forældet.ved lanceringen kan dele-og serviceafdelingen hjælpe med at øge overskuddet lidt ved at få adgang til biler, som den nye bilafdeling sælger, men det er jordnødder sammenlignet med de indtægter, de normalt bringer ind., For MINI, ligesom ethvert andet mærke, der er nyt på et marked, tager det år at få nok køretøjer i drift til at opbygge et forhandlers Service-og Deleafdelinger, hvor de skal være.
i MINI ‘ S tilfælde anerkendte de dette, og i årevis blev forhandlere subsidieret af BM.til åbning af MINI-forhandlere. I dag, mere end 800.000 MINI er på vej i Usa, og MINI forhandlere trives på grund af det (MINI er ikke særlig pålidelige biler).
har du nogensinde set en bilforhandler uden et servicedrev? Nu ved du hvorfor.,
andre måder forhandlere kan tjene penge
indtil nu har vi dækket de traditionelle måder bilforhandlere tjener penge på. Der er et par utraditionelle måder forhandlere (og mere hensigtsmæssigt, deres ejere), kan tjene penge.kyndige forhandlere tjener penge på Deres forhandler ved at eje den ejendom, som forhandleren sidder på. Dette er en anden måde forhandlere kan gøre en masse penge. Mange forhandlere ejer det land, de bygger deres forhandlere på, og derefter betaler forhandleren dem leje hver måned for at operere der., I mine 42 år i bilbranchen har jeg set forhandlere i alle størrelser tjene penge på at betale sig selv husleje.
Jeg er endda opmærksom på forhandlere, der har genoptaget en eksisterende facilitet og lejet den ud til en konkurrent for at sælge et andet mærke. Du kan ikke undervurdere værdien af fast ejendom, som en forhandler sidder på, at jorden er en veritabel guldmine.
så der har du det, det er de utallige måder, bilforhandlere tjener penge på. Hvis du er på markedet for en bil, eller bare har et spørgsmål om bilkøbsprocessen, tøv ikke med at komme i kontakt. Ring eller email mig i dag.