kraften i Challenger-salgsmodellen

kunder nærmer sig de fleste køb bevæbnet med mere information og valg end nogensinde før. Dette skaber en mere kompleks købsproces, der lægger en større byrde på både kunden og rep.,

) no-repeat;”>

Gartner research fandt, at kunder er mere end halvvejs, 57%, gennem købsprocessen, før de har den første meningsfuld kontakt med en sælger. Kunder kommer ind i sælgerinteraktioner med forudfattede ideer om, hvilke produkter og funktioner de ønsker at købe, og hvor meget de er villige til at betale., I dette miljø skal sælgere levere en købsoplevelse, der overskrider produktfunktioner og fordele for at vinde salg og bevare forretning eller risikere at blive irrelevant.

Salg organisationer, der kan øge virksomhedernes af udfordrende kunder

“Salg organisationer, der kan øge virksomhedernes af udfordrende kunder — at levere kunden interaktioner, specielt designet til at afbryde deres nuværende tænkning og lære dem noget nyt., Det handler ikke kun om at sælge noget mere,” siger Brent Adamson, fremtrædende vicepræsident, rådgivende, Gartner og medforfatter til Challenger-salget, der tager kontrol over Kundesamtalen (Portfolio/Penguin, 2011).

hvad stjerneudøvere gør

For mange organisationer driver et par stjernesalgsudøvere størstedelen af indtægterne. Hvad gør disse stjernekunstnere, og hvordan kan disse handlinger oversættes til andre reps?

for at finde ud af dette undersøgte Gartner over 6.000 sælgere og vurderede stjerne-og gennemsnitlige kunstnere på tværs af 44 forskellige attributter., Dataene afslørede fem forskellige profiler af salgsfolk. Hver profil er kendetegnet ved et specifikt sæt færdigheder og adfærd, der definerer, hvordan reps interagerer med kunderne.

den mest udbredte rep-profil er “Relationship Builder”, og det giver mening for de fleste salgsledere. Disse reps har fornøjelige samtaler-de søger at tilfredsstille kundernes krav og løse spændinger. Denne salgsprofil har dog den laveste andel af stjernekunstnere på kun 7%.,

gennemsnitlig eller core performers omfatter tilsvarende beløb på tværs af alle fem typer. Sammenlignet med de faktiske salgsresultater overstiger den ene profil imidlertid dramatisk de andre, der sandsynligvis vil opnå stjernepræstation: ChallengerTM. I gennemsnit var næsten 40% af stjernekunstnere udfordrere. I komplekse salgssituationer steg dette antal til 54%.

hvorfor Challenger reps vinder

Challenger reps bruger deres forståelse af deres kunders virksomheder til at levere ny indsigt og drive deres tænkning på nye og forskellige måder., De bringer nye ideer, som hvordan man sparer penge eller undgår risiko, som kunden ikke tidligere havde overvejet eller fuldt ud værdsat på egen hånd. I modsætning til Relationsbyggeren er udfordrere effektive, fordi de bygger konstruktiv spænding.

de indsigtsudfordrere, der leverer, adskiller salgsorganisationen fra andre og har den største indflydelse på kundeloyaliteten. Vores forskning fandt, at en virksomheds brand, produkter og tjenester og prisfastsættelse ikke længere er de vigtigste drivkræfter bag kundernes købsbeslutninger., I stedet er den største forskel mellem B2B-sælgere salgsoplevelsen.

Udfordrere er mest effektive til at sælge i den komplekse verden af køb i dag og i morgen, fordi de tager kontrol over køb samtale på en måde, der får kunder til at vende tilbage til den unikke styrker i deres organisation.,

Hvad det betyder at være en Udfordrer

Challenger reps bruge deres selvhævdende attributter til at demonstrere tre forskellige færdigheder:

1. De underviser i for differentiering baseret på deres viden om kundens forretning, og deres unikke perspektiv, ved hjælp af deres evne til to-vejs dialog under salg interaktion.
2. de skræddersy deres budskab baseret på deres stærke følelse af deres kunders økonomiske og værdi drivere.,
3. de tager kontrol over salget, fordi de er komfortable med at diskutere penge og kan presse kunden til at lukke.

salgsledere skal forstå, at ikke alle reps vil implementere og lykkes med Challenger-tilgangen alene. I stedet skal hele organisationen omfavne denne tilgang for at give frontlinjerepræsentanter den support, de har brug for for at henvende sig til kunder med overbevisende indsigt.,

Sense Making er en anden tiltrængt færdighed

uanset om sælgere er udfordrere eller ej, er den tilgang, de bruger til at engagere kunden med information, en kritisk determinant for salgssucces. I betragtning af spredning af information på markedet skal sælgere hjælpe kunderne med at prioritere kilder, forene modsigelser og kvalificere afvejninger. I 2019 identificerede Gartner research tre sælgers tilgange til information og fandt en klar vinder: Sansefremstilling., Gartner Sense Making-tilgangen er baseret på den omhyggelige deling af information for at guide kunderne mod et klarere, mere rationaliseret syn på købsbeslutningen.

kunder, der arbejder med en følelse af at gøre sælgere, er meget mindre tilbøjelige til at være skeptiske over for sælgeren og meget mere tilbøjelige til at føle sig trygge over de oplysninger, de bruger til at træffe en købsbeslutning. Dette udmønter sig i en langt højere procentdel af høj kvalitet, lav beklagelse tilbud end andre tilgange.,

) no-repeat;”>

Denne artikel er opdateret fra den oprindelige, der blev offentliggjort den 14 Maj 2018, for at afspejle nye begivenheder, forhold eller forskning.