Die Kraft des Challenger-Verkaufsmodells

Kunden nähern sich den meisten Einkäufen mit mehr Informationen und Auswahlmöglichkeiten als je zuvor. Dies schafft einen komplexeren Kaufprozess, der sowohl den Kunden als auch den Rep stärker belastet.,

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Gartner research ergab, dass Kunden sind mehr als auf halbem Weg, 57%, durch die Kaufabwicklung, bevor Sie die ersten sinnvollen Kontakt mit dem Verkäufer. Kunden kommen in Verkäuferinteraktionen mit vorgefassten Vorstellungen darüber, welche Produkte und Funktionen sie kaufen möchten und wie viel sie bereit sind zu zahlen., In diesem Umfeld müssen Vertriebsmitarbeiter ein Kauferlebnis bieten, das über Produktfunktionen und-vorteile hinausgeht, um Verkäufe zu gewinnen und Geschäfte zu halten, oder das Risiko eingehen, irrelevant zu werden.

Vertriebsorganisationen können das Geschäft steigern, indem sie Kunden herausfordern

“ Vertriebsorganisationen können das Geschäft steigern, indem sie Kunden herausfordern — indem sie Kundeninteraktionen bereitstellen, die speziell darauf ausgelegt sind, ihr aktuelles Denken zu stören und ihnen etwas Neues beizubringen., Es geht nicht mehr nur darum, etwas zu verkaufen“, sagt Brent Adamson, Distinguished Vice President, Advisory, Gartner und Co-Autor des Challenger Sale, der die Kontrolle über das Kundengespräch übernimmt (Portfolio/Penguin, 2011).

Was Star-Performer tun

Für viele Organisationen treiben einige Star-Sales-Performer den Großteil des Umsatzes an. Was machen diese Star-Performer und wie können diese Aktionen in andere Wiederholungen übersetzt werden?

Um dies herauszufinden, befragte Gartner über 6.000 Vertriebsmitarbeiter und bewertete Sterne-und Durchschnittskünstler in 44 verschiedenen Attributen., Die Daten zeigten fünf verschiedene Profile von Vertriebsprofis. Jedes Profil zeichnet sich durch bestimmte Fähigkeiten und Verhaltensweisen aus, die definieren, wie Mitarbeiter mit Kunden interagieren.

Das am weitesten verbreitete Rep-Profil ist der“ Relationship Builder“, und dies ist für die meisten Vertriebsleiter sinnvoll. Diese Vertreter haben angenehme Gespräche — sie versuchen, die Kundenanforderungen zu befriedigen und Spannungen zu lösen. Dieses Sales Rep-Profil weist jedoch mit nur 7% den niedrigsten Anteil an Star-Performern auf.,

Durchschnittliche oder Kernleistungen umfassen ähnliche Beträge in allen fünf Typen. Im Vergleich zur tatsächlichen Verkaufsleistung übersteigt ein Profil jedoch die Wahrscheinlichkeit, eine Star-Leistung zu erzielen, dramatisch: Die ChallengerTM. Im Durchschnitt waren fast 40% der Star-Performer Herausforderer. In komplexen Verkaufssituationen stieg diese Zahl auf 54%.

Warum Challenger reps gewinnen

Challenger Reps nutzen ihr Verständnis für das Geschäft ihrer Kunden, um neue Erkenntnisse zu liefern und ihr Denken auf neue und unterschiedliche Weise voranzutreiben., Sie bringen neue Ideen mit, wie man Geld spart oder Risiken vermeidet, die der Kunde zuvor nicht selbst in Betracht gezogen oder vollständig geschätzt hatte. Im Gegensatz zum Beziehungsbauer sind Herausforderer effektiv, weil sie konstruktive Spannungen aufbauen.

Der Insight Challengers stellt die Vertriebsorganisation von anderen ab und hat den größten Einfluss auf die Kundenbindung. Unsere Forschung ergab, dass die Marke, die Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens und die Preise nicht mehr die Haupttreiber für Kaufentscheidungen der Kunden sind., Stattdessen ist das größte Unterscheidungsmerkmal zwischen B2B-Verkäufern die Verkaufserfahrung.

Herausforderer verkaufen am effektivsten in der komplexen Welt des Kaufs von heute und morgen, weil sie die Kontrolle über das Kaufgespräch auf eine Weise übernehmen, die Kunden zurück zu den einzigartigen Stärken ihres Unternehmens führt.,

Was es bedeutet, ein Herausforderer zu sein

Challenger-Mitarbeiter demonstrieren mit ihren durchsetzungsfähigen Attributen drei verschiedene Fähigkeiten:

1. Sie unterrichten zur Differenzierung basierend auf ihrem Wissen über das Geschäft des Kunden und ihrer einzigartigen Perspektive und nutzen ihre Fähigkeit zum bidirektionalen Dialog während der Verkaufsinteraktion.
2. Sie passen ihre Botschaft an ihr starkes Gespür für die wirtschaftlichen und Werttreiber ihrer Kunden an.,
3. Sie übernehmen die Kontrolle über den Verkauf, weil sie sich mit Geld wohlfühlen und den Kunden unter Druck setzen können, zu schließen.

Verkauf Führer müssen verstehen, dass nicht alle Wiederholungen implementieren und erfolgreich mit den Challenger-Ansatz auf Ihre eigenen. Stattdessen muss die gesamte Organisation diesen Ansatz verfolgen, um Frontline-Mitarbeitern die Unterstützung zu bieten, die sie benötigen, um Kunden mit überzeugenden Erkenntnissen zu erreichen.,

Sinn Machen, ist eine weitere dringend benötigte Fähigkeiten

Ob der Verkäufer Herausforderer oder nicht, der Ansatz, den Sie verwenden, mit dem Kunden Informationen ist ein entscheidender Faktor für den Verkaufserfolg. Angesichts der Verbreitung von Informationen auf dem Markt müssen Vertriebsmitarbeiter Kunden dabei helfen, Quellen zu priorisieren, Widersprüche in Einklang zu bringen und Kompromisse zu qualifizieren. Im Jahr 2019 identifizierte Gartner Research drei neue Ansätze für Informationen und fand einen klaren Gewinner: Sense Making., Der Gartner Sense Making-Ansatz basiert auf dem sorgfältigen Austausch von Informationen, um Kunden zu einer klareren, rationelleren Sicht auf die Kaufentscheidung zu führen.

Kunden, die mit einem Sinn für Vertriebsmitarbeiter arbeiten, sind viel weniger skeptisch gegenüber dem Verkäufer und viel eher zuversichtlich über die Informationen, die sie verwenden, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Dies führt zu einem weitaus höheren Prozentsatz hochwertiger, preiswerter Angebote als andere Ansätze.,

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Dieser Artikel wurde aktualisiert von der ursprünglichen, veröffentlicht am Mai 14, 2018, infolge neuer Ereignisse, Bedingungen oder Forschung.