creemos que cada buen vendedor (o cualquier persona en absoluto) siempre tiene espacio para crecer en su papel y mejorar sus habilidades.
es por eso que invertimos tanto en la educación continua de nuestro equipo, los alentamos a tomarse el tiempo de sus días para leer publicaciones de la industria y les permitimos probar sus ideas, todo con la confianza de que usarán esta información para mejorar en lo que hacen.
nuestros vendedores han aprendido mucho en el camino, por lo que decidimos compartir algunos de nuestros consejos con usted., Aquí están nuestras 10 mejores técnicas para ayudarle a convertirse en un mejor vendedor.
comprenda su mercado
Por encima de todo, no puede ser un vendedor efectivo si no entiende a quién le está vendiendo y cómo se ve el panorama del mercado. No estamos hablando solo de saber su nombre, título, nombre de la empresa, URL del sitio web y correo electrónico. Estamos hablando de entender realmente lo que los motiva.
¿Cómo se ve un día en la vida de su prospecto? ¿A qué retos se enfrentan? ¿Qué podría hacer su vida más fácil?,
obtener este conocimiento sobre su cliente potencial le ayudará a mejorar su comprensión de cómo pueden beneficiarse de su solución y le permitirá posicionar su producto o servicio de una manera que resuene con ellos.
además de comprender los puntos débiles de sus clientes potenciales, también necesita saber quién más está tratando de resolver para ellos fuera de su empresa. ¿Cómo es el panorama competitivo? ¿Cómo se acumula su solución? Examine cómo la competencia está vendiendo y lanzando, y luego haga algo diferente.,
quieres destacar y ser único, mientras sigues hablando de lo que tus prospectos necesitan (y quieren).
en este video, Nuestra principal asesora de crecimiento Karly Wescott analiza la importancia de comprender a sus compradores, así como algunos consejos y técnicas adicionales para las ventas que ha aprendido durante su tiempo en New Breed.
centrarse en los clientes potenciales correctos
según Ken Krogue, fundador & miembro del Consejo de InsideSales.com » realmente se trata de las pistas.,»Desde nuestro punto de vista, esto significa entender lo que hace que un lead sea una buena opción para su empresa para que no pierda su tiempo con personas que nunca se convertirán en clientes.
comienza con saber a quién estás apuntando (es decir, identificar a tus compradores y el perfil de cliente ideal). A partir de ahí, debes ser capaz de determinar con qué están luchando, cuáles son sus desafíos y cómo puedes alinear tus mensajes y ofertas con sus puntos débiles.
Cuando te enfocas en los clientes potenciales correctos, tiendes a ver mejores tasas de ganancias, mayores tamaños promedio de negocios y un mayor valor de vida del cliente., Si te estás centrando en las personas a las que mejor atiende tu solución, es más fácil cerrarlas como clientes.
de esta manera, no estás gastando tanto tiempo vendiéndoles y vas a tener una mayor probabilidad de cerrarlos. Solo tienes que asegurarte de que tu tiempo sea el correcto y que estén listos para lo que estás ofreciendo.
prioriza tu empresa Por encima de ti
en New Breed, nos gusta decir que vender es un deporte de equipo. El equipo de marketing ayuda al equipo de ventas. Los miembros del equipo de ventas se ayudan mutuamente., Todo el trabajo que hace cada individuo y cada equipo tiene el mismo objetivo final: ayudar al crecimiento del negocio.
tenga en cuenta esa misma ideología cada vez que tome una decisión. Prioriza a tus clientes primero, luego a tu empresa en segundo lugar, a tu equipo en tercer lugar y a ti mismo en último lugar.
aproveche su CRM
en New Breed, somos grandes fans de Salesforce. Nuestro equipo de ventas lo usa como su plataforma de CRM, pero también lo hemos integrado con HubSpot, nuestro software de automatización de marketing, para que haya total transparencia entre marketing y ventas., Nuestro equipo de ventas puede ver el lenguaje corporal digital de un cliente potencial o cómo ha interactuado con nuestro contenido.
saber qué artículos de blog han leído, qué páginas han visitado y qué correos electrónicos han abierto puede darnos una mejor idea de lo que les interesa, cuáles son sus puntos débiles y cómo se enteraron de nosotros en primer lugar puede informar mejor a nuestro alcance.,
si vemos que alguien está leyendo contenido sobre estrategias de conversión, entonces podemos ver cómo están convirtiendo a las personas en su sitio web y proporcionar información personalizada a través de nuestro alcance inicial que demuestra nuestra comprensión de sus puntos débiles e ilustra cómo podemos abordar esos desafíos.
estar informado de los datos
Cuando eres una empresa pequeña como nosotros (en realidad, esto suena cierto incluso si eres una empresa grande), las eficiencias pueden ayudar enormemente. Presta mucha atención a tus métricas y al embudo de marketing para averiguar qué está funcionando y qué no., ¿Qué está ayudando a su equipo de ventas a cerrar más negocios? ¿Qué parece ser algo con lo que están tropezando?
Los datos no mienten, por lo que escuchar los números es un componente crítico para su éxito de ventas.
sabemos que el análisis de datos puede llevar mucho tiempo, por lo que si no está acostumbrado a medir sus esfuerzos de ventas, comience con informes bianuales y hágalos lo más profundos y detallados posible. Una vez que haya llegado a ese punto, comience a hacer informes trimestrales. Estos pueden ser un poco más ligeros que los bianuales, pero aún deben contener métricas detalladas. Entonces ve tan granular como mensualmente., Esta puede ser la más ligera de las tres versiones y solo mira sus ventas en un nivel superior.
el objetivo de cada uno de los informes debe ser mostrarle algo desde una perspectiva diferente. Al observar diferentes tendencias, puede tomar decisiones más inteligentes que mejorarán sus resultados a largo plazo.,
realmente escucha a tus prospectos
según Mark Roberge, el ex CRO de la División de ventas de HubSpot, «sabes que estás dirigiendo un equipo de ventas moderno cuando Vender se siente más como la relación entre un médico y un paciente y menos como una relación entre un vendedor y un prospecto.»
entonces, ¿qué quiere decir con eso?
para ser vendedores efectivos, necesitamos ser capaces de escuchar a nuestros prospectos., Tendemos a ser una cultura egocéntrica, en parte gracias a las redes sociales, por lo que es importante que como vendedor, te preocupes por tus clientes potenciales, y no solo en la superficie. Eso brillará en sus conversaciones, ayudará a construir confianza y ayudará a cerrar acuerdos.
construir confianza a través de la educación
construir confianza puede ser difícil cuando estás tratando de vender a alguien un producto o servicio. Hemos sido condicionados a tener una mala reacción a un «vendedor», ya que han sido hechos para ser viscosos y poco confiables.,
Así que hoy, es importante que fomentar esa relación y generar confianza con tus prospectos. Una gran manera de hacerlo es a través de la educación.
Cuando hablamos de educación, realmente estamos hablando de tu contenido. Utilice su blog, sus ofertas de contenido premium, sus seminarios web y otro contenido para ayudar a educar a su cliente potencial sobre lo que ofrece su organización.
no te limites a entrar en el terreno de juego duro de inmediato. Si usted ayuda a educarlos, permitiéndoles tomar sus propias decisiones (que usted ha ayudado a guiar hacia su solución), comenzarán a confiar en usted., Y una vez que tengas confianza, es mucho más probable que ganes la relación.
para beneficiarse al máximo de su alcance educativo, Personalice sus esfuerzos. Enviar la misma publicación de blog a 20 personas es solo marketing. Las ventas son una conversación cara a cara.
en lugar de enviar una publicación de blog o un seminario web por sí solo, toma una cita de una oferta de contenido relevante y aplícala a tu prospecto específicamente para proporcionar educación, aprovechar el contenido que tienes y seguir siendo humano.,
concéntrese en ayudar
¿Con qué frecuencia recibe una llamada de un vendedor y de lo único que habla es de las nuevas características del producto que ofrece? Escucha educadamente, pero piensa para ti mismo, » Sí, pero ¿cómo me ayuda esto?»
la verdad es que las características no te ayudan. Al menos en la forma en que suelen posicionarse por ventas. Lo que realmente quieres saber es, » ¿cómo es lo que estás vendiendo va a resolver X para mí?»Esencialmente, quieres saber cómo la oferta abordará tus desafíos.
como vendedor, esta diferenciación es clave., En lugar de centrarse en las características de su solución, piense en cómo esas características pueden ayudar a su prospecto. ¿Cómo estás resolviendo uno de sus desafíos o puntos débiles?
si entiendes quiénes son tus buyer personas, entonces sabes cuáles son sus desafíos y puntos débiles y cómo tu solución se alinea con eso. Esta es la oportunidad de enfocarse en los beneficios de su producto o servicio, es decir, cómo puede hacer que el día de esa persona sea un poco más fácil.,
cuando pueda hablar sobre los beneficios, tendrá un tiempo mucho más fácil convencer a los prospectos de que su organización puede resolver sus necesidades de la manera más efectiva.
termina cada reunión con una acción
Cuando salgas de tu próxima reunión, en lugar de decir algo como «te seguiré en nuestros próximos pasos», crea tus próximos pasos en ese momento.
probamos esta metodología en nuestro propio equipo de ventas y vimos grandes resultados. Solíamos terminar nuestras reuniones con una perspectiva indicando que podían esperar escuchar de nosotros en unas pocas horas con algunas veces que funcionaron para nuestra próxima reunión., Seguimos encontrando que era cada vez más difícil reservar esa próxima reunión.
así que decidimos cambiar nuestra estrategia. Ahora, cuando estamos terminando una llamada de ventas, terminamos con una acción concreta. Todos sacamos nuestros calendarios y reservamos nuestra próxima reunión en el acto. ¿Y adivina qué? Hemos visto nuestras Tasas de conversión aumentar como resultado de ello.
así que la próxima vez que estés en una reunión de Ventas, no te vayas con las manos vacías. Organice su próxima reunión mientras esté allí con la perspectiva, o por lo menos, tenga un plan de acción concreto que ambas partes hayan acordado.,
Use su equipo de Marketing
sus equipos de marketing y Ventas deben estar alineados. Hay tanto que estos dos departamentos pueden aprender el uno del otro para ayudar a la organización a alcanzar su objetivo principal de generar más ingresos.
en el lado de las ventas, utilice su equipo de marketing para su ventaja. Hable con ellos sobre lo que sus clientes potenciales están diciendo: ¿están respondiendo bien a una pieza de contenido? ¿No disfrutaron del seminario web al que asistieron? Comparte estos conocimientos con tu equipo de marketing para que puedan seguir proporcionándote clientes potenciales de mayor calidad., También debe compartir sus informes con el equipo de marketing. La transparencia total les ayudará a ambos a ser más efectivos.
el Marketing debe permitir que su equipo de Ventas tenga más éxito. Parte de eso es entregar clientes potenciales, parte de eso es permitir ventas con buen contenido y parte de eso es garantizar una transferencia sin problemas. Pero el marketing necesita trabajar con las ventas para hacer todas esas cosas.
en New Breed, tenemos un equipo de ingresos en lugar de equipos de marketing y ventas separados, por lo que el marketing y las ventas están alineados detrás del mismo objetivo: generar ingresos., Debido a que el marketing se mide en su contribución a los ingresos en lugar del número de clientes potenciales que generan, están más incentivados para atraer clientes potenciales de alta calidad que tienen una alta probabilidad de convertirse en clientes.
pero si no hay transparencia entre los dos equipos, marketing no tendrá la información que necesitan para asegurarse de que están proporcionando ventas con clientes potenciales calificados.,
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Este artículo se publicó originalmente el 8 de enero de 2014.