los vendedores se ponen constantemente ahí fuera, y nadie está a salvo del miedo al rechazo.
La autora y entrenadora de ventas Wendy Weiss, mejor conocida como la Reina de las llamadas en frío, recuerda a un cliente que estaba tan congelado en el miedo que no cumplió con sus objetivos de ventas. «Tenía miedo de perder su trabajo, y eso afectó su vida personal», dijo. «Peleó con su esposa, su familia, y estaba por todas partes miserable.»
no está solo. Los vendedores de todo el mundo experimentan los mismos desafíos, y los propietarios de negocios luchan para ayudarlos a realizar ventas., Es hora de cambiar eso.
por qué el miedo al rechazo ocurre en las ventas
vivimos en una cultura donde el éxito profesional a menudo está directamente relacionado con la autoestima, y todos queremos ser aceptados y amados. El miedo es nuestra señal de que nos estamos exponiendo, y cuando lo hacemos, corremos el riesgo de fracasar.
Los humanos son grandes narradores; por lo tanto, muchos de nosotros inventamos historias. Si no puedo hacer la venta, perderé mi trabajo. Si pierdo mi trabajo, no podré llegar a fin de mes, mi cónyuge no se sentirá atraído por mí y mis padres tendrán pruebas de que nunca puedo llegar a nada.,
«los vendedores exhiben muchas de las mismas cualidades de las personas que están deprimidas», dijo Weiss.
ella mencionó dos de las 10 formas de pensamiento experimentadas por las personas que sufren de depresión, como lo identificó el Dr. David Burns en su libro Feeling Good – The New Mood Therapy:
- Lectura de la mente: según Weiss, los vendedores asumen que los prospectos no están interesados en base a ninguna razón realista.
- adivinación: los vendedores están «proyectando hacia el futuro, pensando’ nadie estará interesado, por lo tanto no haré ninguna llamada telefónica'», dijo Weiss.,
no tiene que ser así.
cómo ayudar a sus vendedores a superar el miedo al rechazo
afortunadamente, hay mucho que un propietario de negocio puede hacer para ayudar a los vendedores a superar el miedo al rechazo y ganar la venta.
Deconstruct Sales Perceptions
Don Surath, autor de Conquering Cold-Calling Fear: Before and After the Sale y desarrollador de soluciones multimedia en CBS, nunca dio a nadie en sus cursos universitarios una calificación superior a un 93. Pero un estudiante obtuvo un 98 – y no era un vendedor estereotipado. «Este chico no era guapo. Nunca ha sido popular., Y tenía una enfermedad cardíaca, por lo que tuvo que faltar a algunas clases debido a los tratamientos», dijo Surath. Sin embargo, fue el único de los 50 estudiantes que consiguió una reunión de ventas.
Anime a sus vendedores a dejar de hacer suposiciones. Por ejemplo, los vendedores necesitan calificar a los prospectos, pero «la definición de una llamada en frío es llamar a alguien que no conoces, por lo que no puedes saber lo que están pensando», dijo Weiss.
pregunte a sus vendedores: «‘ ¿es este miedo que tiene sobre lo que va a suceder cuando marque, es real o lo está inventando?,»Si las personas pueden cambiar su forma de pensar, pueden cambiar su comportamiento», dijo Weiss.
cambia el enfoque a las métricas de actividad
Cuando tienes miedo, es fácil asumir que eres el único que experimenta este desafío, lo que empeora las cosas. Como propietario del negocio, comparta el promedio del equipo del número de llamadas que se necesitan para obtener un «sí», para que sus vendedores sepan que no están solos.
cambie el enfoque del resultado que no pueden controlar (una venta cerrada) a la acción que pueden controlar (levantar el teléfono)., «Si haces 20 llamadas al día durante cinco días, te librarás del miedo y tendrás éxito: obtendrás tres citas y una venta», dijo Surath.
muéstreles cómo sus productos ayudan a los clientes
muchos vendedores no pueden dejar de asociar la venta con la gente intrigante de su dinero solo porque tomaron un trabajo de ventas.
ayúdelos compartiendo estudios de casos de éxito de clientes, para demostrar que sus productos ayudan a personas y empresas reales, y entusiasmarlos con la entrega de valor.,
construya la confianza de sus vendedores invirtiendo en capacitación de ventas
Cuando Surath desafió a sus estudiantes a conseguir una reunión de ventas, «mucha gente eligió al presidente de Google o Facebook», dijo. Ninguno de ellos consiguió una reunión. ¿Recuerdas al único estudiante que obtuvo 98 en la clase de Surath? Eligió al presidente de una cervecería local y consiguió una reunión.
ayude a sus vendedores a construir su confianza dándoles habilidades para calificar clientes potenciales, explicar el valor, manejar objeciones y hacer un mejor seguimiento.,
Consigue Practicando en las Perspectivas de que no Importa
Surath sugirió tomar la presión. «Decide quién es la persona a la que quieres llamar, y no la llames primero. Practica con otras personas que no te importan», dijo.
dé a sus vendedores un script para leer durante las llamadas. Explícales que » la gente no puede verte. No saben que estás leyendo», dijo Surath. En el momento en que comiencen a llamar a los prospectos de alto riesgo, se convertirá en una segunda naturaleza.,
cómo ayudar a sus vendedores a lidiar con el rechazo y pasar a la siguiente llamada
Como todos los propietarios de negocios saben, el rechazo ocurrirá. Una vez que sus vendedores enfrentan sus temores y hacen la llamada, ¿Cómo puede ayudarlos a lidiar con el inevitable «no»?
ayuda a los vendedores a analizar sus llamadas
«es muy interesante lo que los vendedores piensan sobre ‘no'», dijo Weiss. Sus clientes a menudo dicen que sus clientes potenciales no están interesados, y cuando pide más información, se entera de que el cliente potencial estaba en una reunión o se le pidió que llamara la próxima semana.,
a veces sus vendedores llegan a un cliente potencial en un mal momento,» pero si están en el corazón del terror, piensan que están siendo rechazados», dijo Weiss.
Cuando su cliente se dio cuenta de esto, cambió de trabajo y mejoró sus relaciones con su esposa y familia. Eligió permanecer en ventas, y ahora está feliz y alcanzando sus metas de ventas.
celebra cada «No» como un paso más cerca de una venta
«Cuando la gente me pregunta Qué hago, digo: ‘llamo a la gente que no quiere hablar conmigo.»Tienes que darte crédito por este coraje., Mucha gente no entra en esto porque tienen miedo», dijo Surath.
Anime a sus vendedores a celebrar su coraje. Si toma a sus vendedores un promedio de 100 llamadas para cerrar una venta, un vendedor que enfrentó sus temores e hizo una llamada solo tiene 99 llamadas que hacer.
A veces, todo lo que sus vendedores pueden hacer es poner un pie delante del otro y dar el siguiente paso. Después de la siguiente llamada, su vendedor solo tendrá 98 llamadas que hacer. Ella nunca ha estado más cerca de su próxima venta.,
recuerde a sus vendedores los beneficios de ser vendedores
«es un trabajo bastante genial. Tu tiempo es tuyo. Ganas más dinero. La compañía paga para que lleves a la gente a cenar y a jugar. Tengo entradas gratis para la noche de apertura del Super Bowl en San José, California, porque trabajo en CBS. Llevé a mis mejores clientes al juego, les compré hot dogs-y CBS pagó por esto. Las personas que no están en Ventas no obtienen estos beneficios», dijo Surath.