¿Por qué?
por algunas razones, agrega:
- Los nuevos negocios generados a través de referencias no siempre producen el tipo correcto de cliente (podrían ser el ajuste incorrecto, demasiado pequeños, de bajo presupuesto, no el tipo correcto de trabajo).
- no son una fuente consistente y escalable de nuevos negocios.
- Las grandes agencias están cada vez más detrás de los negocios que estrictamente las pequeñas y Medianas Empresas una vez lo hicieron, lo que significa que hay más competencia para ello que nunca.,
pero la buena noticia es que los números muestran que las agencias se están volviendo más agresivas cuando se trata de incluir tácticas de entrada y salida en su marketing de generación de leads. Más del 85% de los encuestados dicen que están utilizando canales como redes sociales, blogs, marketing pagado y correo electrónico para generar leads. Eso es un 9% más que en 2011.
si todavía depende en gran medida de las referencias, McKnight recomienda que mire tanto las metodologías de salida como de entrada como su póliza de seguro. «No es la parte más fácil,» dice, «pero es absolutamente necesario para su éxito.,»
así es como esos componentes inbound y outbound pueden unirse para formar una campaña de marketing de generación de leads bien ejecutada para nuevos negocios.
cómo crear una campaña de marketing de generación de leads para tu agencia
determina tu público objetivo
no sirve de nada generar leads si no se van a convertir en clientes aptos para tu agencia. Para asegurarte de que lo son, tendrás que empezar haciendo un poco de investigación para averiguar quiénes son tus objetivos.
mira a tus clientes actuales. ¿Quiénes son?, Entrevista a tus mejores clientes para aprender cosas como sus antecedentes, objetivos, dónde pasan su tiempo en línea, sus mayores desafíos y el proceso por el que pasan antes de contratar una agencia. Pero no te detengas ahí.
la investigación de la industria como el informe Hiring and Firing Insights de AMI le indicará los factores que la mayoría de las empresas tienen en cuenta al decidir si contratar a agencias como la suya.
cuando hayas aprendido todo lo que puedas sobre tus prospectos objetivo, puedes moldear tu campaña de marketing de generación de leads: sus mensajes,canales de tráfico, etc., – para adaptarse mejor a sus preferencias.
establecer objetivos de campaña
cada campaña de marketing exitosa comienza con objetivos específicos. «Generar la mayor cantidad de leads posibles» no es un objetivo. Utilice los resultados anteriores como punto de referencia para obtener un número específico de visitas, clientes potenciales, tasa de conversión, etc. que usted querrá golpear en un horario particular.
si no has hecho un seguimiento (ejem it Es hora de empezar ahora), intenta averiguar lo que vale un lead para tu agencia, luego trabaja hacia atrás., Determinar el valor de tu cliente promedio te ayudará a determinar cuántos necesitas de esta campaña para alcanzar tus objetivos de ventas.
a partir de ahí, calcula cuántos leads convierte tu equipo de ventas en clientes en promedio, luego usa los puntos de referencia de la industria para estimar tu tasa de conversión, junto con cuántos visitantes necesitas generar para alcanzar esos objetivos.
determina qué oferta atraerá a tu cliente ideal
¿Recuerdas cuando era fácil regalar cosas gratis en línea? Las solicitudes de libros electrónicos, hojas de consejos y libros blancos eran abundantes, y generar clientes potenciales era fácil.,
Tan fácil, de hecho, que algunos vendedores perezoso. Comenzaron a hacer menos trabajo para generar la misma cantidad de clientes potenciales, y funcionó por un tiempo. Luego, los prospectos se dieron cuenta de que no todos los leads magnet fueron creados iguales.
como resultado, se volvieron más selectivos con lo que afirmaban en línea. Hoy en día no es suficiente con crear una oferta de corte de galletas. Necesitas ser original y realmente útil para tus prospectos si esperas obtener resultados de tu marketing de generación de leads.,
ejemplos
por ejemplo, Moz hace eso no solo creando contenido valioso, sino también herramientas que las personas pueden usar, como Mozbar y Open Site Explorer, y HubSpot lo hace con plantillas como esta para crear buyer personas.
ahora, eso no significa que el contenido como los libros electrónicos y las hojas de consejos no sean valiosos. Te posicionan como una Autoridad experta en tu tema, y son geniales para usar en la parte superior de tu embudo. El único problema es que no todo el mundo entra en tu embudo en la parte superior.,
un propietario de una pequeña empresa que busca consejos de marketing en redes sociales está buscando algo completamente diferente a una comparación de agencias a las que subcontratar. Para el primer propietario de una pequeña empresa, su ebook titulado «25 Hacks de marketing de Instagram de los expertos» sería ideal, mientras que para el prospecto número 2, un estudio de caso que muestre la efectividad de su agencia en el marketing de redes sociales sería más relevante.
para crear una gran oferta, necesitas saber quién la va a usar y en qué parte del recorrido del comprador se encuentran., Si necesitas un poco de ayuda, una encuesta de Regalix cuestionó a 285 marketers B2B sobre el mejor contenido para ofrecer en cada etapa del viaje del comprador., Esto es lo que respondieron:
conciencia
- Redes Sociales: 83%
- publicaciones de Blog: 81%
- infografías: 81%
consideración
- White papers: 78%
- sitios web: 75%
- eventos basados en la Web: 72%
- sitio web: 56%
- casos de estudio: 47%
- informes de investigación: 39%
- videos: 39%
además, una cosa importante a tener en cuenta, su oferta no tiene que ser contenido. Las herramientas y las consultas gratuitas también son ampliamente utilizadas por los vendedores para generar clientes potenciales para su agencia.,
Construye tu landing page post-click
ahora que sabes lo que vas a ofrecer a tus prospectos, tienes que convencerlos de que vale la pena descargarlos. Aquí es donde entra en juego tu landing page post-click.
estas páginas persuasivas e independientes, desconectadas de su sitio web a través de enlaces de navegación en un menú o pie de página, se construyen utilizando elementos que han demostrado aumentar las posibilidades de que su oferta sea reclamada.
esto es lo que esos elementos son:
un titular orientado a beneficios
hace tiempo que se sabe que los titulares atraen más atención que el texto del cuerpo en una página escrita., Hace décadas, el padre de la publicidad moderna, David Ogilvy, descubrió que 8 de cada 10 personas leerán un titular, mientras que solo 2 leerán el texto del cuerpo. Asegúrese de que las palabras grandes y audaces en la parte superior de su página le den a los prospectos una razón para leer el resto comunicando el beneficio de reclamar su oferta. Si no puedes explicar lo que hay en él para tu audiencia inmediatamente, no continuarán.
para obtener resultados aún mejores, toma algunas lecciones del conocido publicista, John Caples, y transmite escasez, comparte noticias e invoca curiosidad con tu titular.,
Aquí hay uno de Mindy McHorse que combina la narración (la verdadera historia de la vida?), la curiosidad (¿Cuál es el secreto para hacer 6 figuras desde casa?), y un beneficio (aprende a hacer 6 figuras trabajando desde casa):
Engaging media
desde el momento en que nacemos, los humanos comienzan a procesar el mundo visualmente. Es por eso que usar imágenes y videos en publicidad es la forma más efectiva de captar la atención y transmitir información., Las fotos de héroes, las infografías, los videos explicativos, los estudios de caso de video y los testimonios de video ayudan a sus clientes potenciales a comprender los beneficios de su oferta y por qué deberían reclamarla.
hoy en día se ha demostrado que el uso de video en una página de destino post-clic Aumenta la tasa de conversión hasta en un 80%. No es de extrañar que el 93% de los marketers los incorporen a su estrategia digital.
copia Skimmable
en una carta enviada hace más de 350 años, el filósofo francés Blaise Pascal escribió: «He hecho esta carta más larga de lo habitual porque no he tenido tiempo de hacerla más corta.,»
hoy en día, muchas páginas de destino Post-clic deben cerrarse con la misma oración. Toma mucho tiempo hacer que una palabra haga el trabajo de dos veces que muchos marketers no toman.
en su lugar, rellenan su página de destino post-clic con texto en bloque de formato largo sobre su producto y sus beneficios sin pensar en la situación del lector, que es Esta: están ocupados y no leen por placer. Quieren saber por qué deben reclamar su oferta en el menor tiempo posible.,
es por esa razón que debe dividir el texto de bloque en párrafos pequeños, usar viñetas y mantener el texto al mínimo de la manera en que Handy lo hace a continuación. En general, a la gente no le gusta leer, así que cuanto más fácil sea que lo hagan, mejor.
prueba social
¿Por qué decirle a la gente que vale la pena reclamar su oferta cuando puede mostrársela?, Las reseñas positivas, los testimonios, las insignias de autoridad y los estudios de caso lo hacen al mostrar a los clientes y socios que confían en su negocio, como lo hace esta página de Infusionsoft con insignias de publicaciones en las que han aparecido:
Si marcas como The Wall Street Journal, TechCrunch y Entrepreneur confían en su marca, entonces es probable que los prospectos que visiten su página de destino posterior al Clic también lo hagan.
un formulario bien diseñado
para capturar leads, tu landing page post-click deberá incluir un formulario bien diseñado. ¿Qué significa eso?,
para empezar, tendrás que determinar qué tipo de información necesitas de tus clientes potenciales. En primer lugar, intente idear el mejor de los casos: todas las cosas que tendría de una ventaja en un mundo ideal. Digamos que usted y su equipo han decidido que incluye el nombre, el correo electrónico, el teléfono del trabajo, el tamaño de la empresa y los ingresos anuales.
a continuación, averigua de qué podrías prescindir. ¿Realmente necesita saber el tamaño de la empresa, o solo lo harán los ingresos anuales? ¿Es necesario el teléfono de trabajo, o la dirección de correo electrónico será suficiente?,
menos es más en los formularios
recuerde, cuanta menos información le pida a sus clientes potenciales que envíen, más probabilidades habrá de que se conviertan. Trate de reducir su formulario a la cantidad mínima de campos que necesita para hacer un seguimiento efectivo con sus clientes potenciales.
otra cosa a considerar es tu oferta. Cuanto más valioso es para su audiencia, más puede pedirles que lo entreguen a cambio de ello. Si has reunido una hoja de consejos corta, entonces diez campos podrían ser una pregunta demasiado grande., Por otro lado, si has compilado un informe de la industria lleno de información valiosa de expertos líderes, tus prospectos podrían estar totalmente bien completando un formulario de 10 campos.
una vez que haya decidido cuántos campos usar, asegúrese de hacer que su formulario sea fácil de llenar. Incluya etiquetas por encima de sus campos, no aquellas dentro de ellos que desaparecen cuando el prospecto comienza a escribir – esto tiene el potencial de confundirlos y frustrarlos, muestra la investigación., Considere habilitar el autocompletar social para que los visitantes puedan convertir importando información personal de sitios como LinkedIn, Twitter y Facebook con el clic de un botón.
y si su proceso de conversión es inusualmente largo, intente dividirlo en varios pasos para acortar su longitud percibida. Una forma larga es intimidante, mientras que unas pocas cortas parecen menos trabajo.
un fuerte botón de llamada a la acción
el trabajo de su botón de llamada a la acción es obligar a sus visitantes a hacer clic para convertir, por lo que tiene que ser persuasivo y llamar la atención.,
En primer lugar, si no pueden encontrarlo, no pueden hacer clic en él. Por lo tanto, su botón debe ser un color de acento que se destaque en su página, y señales visuales como flechas o la mirada de los modelos en una foto (consulte las páginas de destino de la campaña de Hillary Clinton después del clic) deben guiar a los visitantes hacia él.
en segundo lugar, incluso si pueden encontrarlo, no harán clic a menos que los entusiasmes. Copiar botones tradicionales como «Regístrate», «Suscríbete» y «enviar» no hará eso. Como todo lo demás en tu landing page post-click, es importante que tu llamada a la acción esté centrada en los beneficios., Si usted está ofreciendo a sus clientes potenciales a un boletín de noticias lleno de información de expertos, en lugar de «enviar», utilice algo como «enviarme consejos de expertos!»en su lugar. Ponga el énfasis en lo que sus clientes potenciales obtendrán al convertir, no lo que tienen que hacer para obtenerlo.
Diseña tu página de «Gracias»
en tu campaña de marketing de generación de leads, la página que aparece después de que un visitante afirma tu oferta es tu página de «Gracias», y su propósito es hacer más de lo que piensas., En lugar de simplemente decir «gracias por descargar», su objetivo también debe ser continuar la conversación con ese nuevo cliente potencial.
entonces, ¿cómo lo haces?
primero, hazles saber dónde encontrarán su recurso ahora que han llenado tu formulario. ¿Lo descargarán en ese momento o lo enviarán a su correo electrónico?
en segundo lugar, debe intentar conducirlos a otro recurso que puedan encontrar útil, preferiblemente uno relacionado con la oferta que acaban de reclamar., Si ofreces una plantilla para ir con ese ebook de «cómo crear personas de comprador», entonces en tu página de» Gracias » está la dirección a la que dirigir los leads.
Este es un buen ejemplo de Flywheel:
esta página de «Gracias» funciona por tres razones:
- «vigila tu bandeja de entrada lets» permite a los clientes potenciales saber dónde encontrarán su recurso.
- «dirígete al diseño para los artículos diarios.» los lleva al blog donde pueden consumir más contenido de Flywheel.
- la imagen del ebook forma un buen mensaje que coincide con la página de destino anterior después del clic, haciendo que los prospectos digan » ¡ah, bien!, ¡Ese es el ebook que pedí!»
la única manera en que esta página podría ser mejor es si mostrara algo de gratitud real al nuevo lead. «Yipee» puede relacionarse con la emoción del prospecto, pero no transmite agradecimiento en nombre de la marca. Si bien su página de » Gracias «tiene una serie de objetivos que lograr, lo primero que debe hacer es correcto en el nombre: decir» gracias » y hacer que el líder se sienta como una parte invaluable de la marca.,
integrar con la tecnología
en marketing, las «pilas de tecnología» son agrupaciones de software que le permiten lograr mejor los objetivos clave de marketing, y en este caso, se pueden usar para ayudarlo de manera más efectiva para su marketing de generación de leads. El software de generación de leads puede incluir tools
herramientas de Remarketing como Adroll y Google Dynamic Remarketing utilizadas en tus visitantes que no convierten inmediatamente. Les mostrará anuncios en sitios web de su elección, dirigidos a atraerlos de vuelta a su página de destino posterior al clic para reconsiderar su oferta.,
entonces, el software de CRM como Salesforce o Zoho calificará y ordenará sus clientes potenciales en categorías cuando se conviertan para que usted y su equipo puedan hacer un seguimiento más efectivo.
después de eso, el software de marketing por correo electrónico como MailChimp y GetResponse te ayudará a nutrir esos clientes potenciales a la conversión de nuevo. No hay un número correcto de herramientas para usar, o el «mejor» software para el trabajo. Todo depende de su agencia (tamaño, industria, ingresos, etc.).) y lo que está tratando de lograr.
prueba tu campaña
Este paso es crucial antes de generar tráfico., Necesitas probar el front-end y el back-end de tu campaña de marketing de generación de leads.
primero, actúa como si fueras un prospecto que se dirige a la página de destino posterior al clic de tu negocio. Comience por asegurarse de que los enlaces a su página de destino posterior al clic estén funcionando, dondequiera que estén: correo electrónico, redes PPC, publicaciones patrocinadas en redes sociales, etc. ¿Te están llevando a la landing page post-click que se supone que deben hacer? ¿Todo se ve de la manera que pretendías en cada navegador?,
lo último con lo que quieres terminar es algo como esto:
si los enlaces y looks están configurados, comienza a interactuar con la página. Abandonarlo, ajustar el tamaño de la ventana, convertir. ¿Aparecen mensajes de error cuando se supone que deben aparecer (si, por ejemplo, no introduces toda la información requerida del formulario)? ¿Funciona tu botón de llamada a la acción? En caso de abandonar la página, estás de reorientarse con los anuncios? Cuando cambias el tamaño de la ventana, ¿tu landing page post-click responde en consecuencia?
después de eso, evalúa tu página de «Gracias». ¿Funcionan los enlaces?, Si estás enviando un correo electrónico con tu oferta de contenido, ¿termina en tu bandeja de entrada?
responde a todas estas preguntas, luego revisa el back-end de tu campaña. Asegúrate de que tus píxeles de conversión se activen, que tus etiquetas funcionen y que tus leads se clasifiquen y anoten correctamente para que tu equipo pueda hacer un seguimiento efectivo. Para ejecutar una campaña exitosa, el proceso en ambos extremos debe funcionar sin problemas.
impulsa el tráfico
no hay una forma correcta de generar tráfico: la forma de hacerlo depende completamente de tu agencia y de su público.,
Use sus buyer personas para averiguar dónde se cuelgan sus clientes potenciales en línea, luego haga referencia cruzada a esas ubicaciones con los canales más rentables de su agencia. Aquí, es importante centrarse menos en las métricas de la parte superior del embudo y más en las del embudo inferior.
por ejemplo, puede encontrar que normalmente genera más clientes potenciales a través de Facebook a un costo más barato, pero no se convierten en los clientes de gran dinero que su agencia necesita retener para mantenerse rentable.,
por otro lado, tal vez hayas generado menos leads en el pasado de LinkedIn a un costo más alto, pero esos leads son los que has estado buscando, y convertir solo unos pocos mantendrá a tu agencia cómodamente en negro.
recuerda tener en cuenta todos los canales para tu marketing de generación de leads y como siempre, prueba, prueba, prueba. A través de innumerables auditorías de Google Ads con clientes, Jacob Baadsgaard de Disruptive Advertising descubrió que su cliente promedio desperdicia el 76% de su presupuesto de PPC en tráfico. No seas ese tipo.,
Aprende a reconocer los signos de mal tráfico, invierte en los canales que usan tus clientes potenciales y ten cuidado con las redes PPC no probadas. Algunos menos conocidos no tienen su mejor interés en el corazón.
Por encima de todo, vigila las métricas clave de la campaña para determinar dónde asignar o cambiar tu presupuesto si es necesario.
analice, optimice su marketing de generación de leads
incluso los mejores marketers no lo hacen todo bien la primera vez, y es por eso que, cuando se trata de tecnología, el mayor separador de los principales ejecutantes de los promedio es la adopción de software de análisis., Según un informe de Aberdeen, los mejores marketers de su clase tienen un 58% más de probabilidades de incorporar herramientas de análisis en su pila.
estas son herramientas como el potente y gratuito Google Analytics, utilizado junto con otros como la plataforma de pruebas A / B de Instapage, el software de mapas de calor de Crazy Egg, el analizador de viaje del cliente de Kissmetrics y muchos más.
con la información obtenida de esas herramientas, podrá realizar optimizaciones rápidamente a su campaña, ya sea una forma diferente, un nuevo título o una fuente alternativa de tráfico., La única manera de saber cómo mejorar tu campaña es saber cómo está funcionando en primer lugar.
conecta siempre todos tus anuncios a páginas de destino personalizadas Después de hacer clic para reducir el coste por adquisición de clientes. Comience a crear sus páginas dedicadas después de hacer clic registrándose en una demostración de Instapage Enterprise hoy mismo.