El costo de adquisición de clientes (CAC) es la métrica clave de la fase Get Customer en el ciclo de vida del cliente, que incluye todos los costos directos relacionados con la adquisición de un nuevo cliente. Podemos desglosar este costo en el costo de Marketing que impulsa la generación de leads y el costo de venta que impulsa la estrategia de ventas. Su costo de adquisición de clientes puede decirle si su negocio puede tener éxito o no si compara CAC con su valor de vida del cliente (CLV). Para las empresas SaaS en crecimiento, el estándar de la industria de la relación CLV: CAC es de 3: 1 o superior., Una relación CLV: CAC de 1:1 significa que pierde dinero cuanto más vende y 4:1 indica que tiene un gran modelo de negocio.
la fórmula básica que se puede usar para calcular el costo de adquisición de clientes se ve así:
CAC = (Total Marketing + gastos de ventas) / número de nuevos clientes adquiridos
desafortunadamente, a esta popular fórmula le faltan muchas definiciones y detalles alrededor de cada variable en la ecuación para hacerlo bien. Es por eso que incluso el mejor cálculo básico de CAC puede ser muy engañoso.
Hay 3 problemas clave con la fórmula básica.,
en primer lugar, no tiene en cuenta el período de tiempo entre cuando una empresa gasta el dinero de marketing/ventas y cuando realmente adquiere un cliente. Pero si no tomamos en cuenta estos períodos de tiempo, podríamos sobreestimar o subestimar el CAC y puede resultar en tomar algunas decisiones operativas terribles. Es por eso que es necesario averiguar su ciclo de marketing/ventas.,
por ejemplo, si un tiempo promedio desde el lead hasta el cliente es de 60 días y creemos que los gastos de ventas se distribuyen uniformemente durante ese período de tiempo, la fórmula CAC puede ser la siguiente:
CAC = (costos de Marketing (n-60) + 1/2 Ventas (n-30) + 1/2 Ventas (n)) / Número de nuevos clientes (n)
aquí n= mes actual
el segundo problema está relacionado con los gastos que incluye en el numerador (ventas). Los errores más comunes son