El Marketing es todo lo que hace una empresa para adquirir clientes y mantener una relación con ellos. No es una ciencia exacta, pero está mejorando. Las mayores preguntas que las empresas tienen sobre sus campañas de marketing implican qué retorno de la inversión (ROI) están obteniendo por el dinero que gastan.
en este artículo, veremos algunas formas diferentes de responder a esta pregunta.,
calcular el ROI simple
la forma más básica de calcular el ROI de una campaña de marketing es integrarlo en el cálculo general de la línea de negocio.
usted toma el crecimiento de ventas de ese negocio o línea de productos, resta los costos de marketing, y luego divide por el costo de marketing.
(crecimiento de ventas – costo de Marketing) / costo de Marketing = ROI
entonces, si las ventas crecieron en $1,000 y la campaña de marketing costó 1 100, entonces el ROI simple es del 900%.,
(($1000-$100) / $100) = 900%.
ese es un ROI bastante sorprendente, pero fue elegido más para números redondos que para realismo.
Cómo Calcular el Retorno Sobre la Inversión (ROI)
el Cálculo de la Campaña Atribuible ROI
El simple retorno de la inversión es fácil de hacer, pero es cargado con un gran asunción. Se supone que el crecimiento total de las ventas mes a mes es directamente atribuible a la campaña de marketing., Para que el ROI de marketing tenga un significado real, es vital tener comparaciones. Las comparaciones mensuales, en particular las ventas de la línea de negocio en los meses anteriores al lanzamiento de la campaña, pueden ayudar a mostrar el impacto más claramente.
para realmente llegar al impacto, sin embargo, puede ser un poco más crítico. Usando un lead up de campaña de 12 meses, puedes calcular la tendencia de ventas existente. Si las ventas están viendo un crecimiento orgánico en promedio del 4% por mes durante el último período de 12 meses, entonces su cálculo de ROI para la campaña de marketing debería eliminar el 4% del crecimiento de las ventas.,
como resultado, se convierte en:
(crecimiento de ventas – crecimiento promedio de ventas orgánicas – costo de Marketing) / costo de Marketing = ROI
así que, digamos que tenemos una empresa que promedia un crecimiento de ventas orgánicas del 4% y una campaña de0 10,000 por un mes. El crecimiento de las ventas para ese mes es de $15,000. Como se mencionó, el 4% (6 600) de eso es orgánico basado en Promedios Mensuales históricos., El cálculo de va:
($15,000 – $600 – $10,000) / $10,000 = 44%
En este ejemplo, el crecimiento orgánico sólo redujo el número de 50% a 44%, pero que todavía estelar por cualquier medida. En la vida real, sin embargo, la mayoría de las campañas traen rendimientos mucho más modestos, por lo que eliminar el crecimiento orgánico puede marcar una gran diferencia.
por otro lado, las empresas con un crecimiento negativo de las ventas deben valorar la desaceleración de la tendencia como un éxito.,
Por ejemplo, si las ventas bajaron de us $1.000 al mes, en promedio para los últimos 12 meses y $500 campaña de marketing de resultados en una caída en las ventas de sólo $200 de ese mes, el cálculo de los centros en los $800 ($1,000 – $200) que evita que pierda a pesar de la tendencia establecida. Así que a pesar de que las ventas cayeron, su campaña tiene un ROI de 60% (($800 – $500) / $500) – un rendimiento estelar en el primer mes de una campaña que te permite defender las ventas antes de hacerlas crecer.,
desafíos con el ROI de Marketing
Una vez que tenga un cálculo bastante preciso, el desafío restante es el período de tiempo. El Marketing es un proceso a largo plazo de múltiples toques que conduce al crecimiento de las ventas con el tiempo. El cambio mes tras mes que estábamos utilizando para simplificar es más probable que se extienda a lo largo de varios meses o incluso un año. El ROI de los primeros meses de la serie puede ser plano o bajo a medida que la campaña comienza a penetrar en el mercado objetivo. A medida que pasa el tiempo, el crecimiento de las ventas debe seguir y el ROI acumulado de la campaña comenzará a verse mejor.,
otro reto es que muchas campañas de marketing están diseñadas en torno a algo más que generar ventas. Las agencias de Marketing saben que los clientes están orientados a los resultados, por lo que evitan las cifras de ROI débiles al agregar más métricas suaves que pueden o no impulsar las ventas en el futuro. Estos pueden incluir cosas como el conocimiento de la marca a través de menciones en los medios, Me Gusta en las redes sociales e incluso la tasa de producción de contenido para la campaña. Vale la pena considerar el conocimiento de la marca, pero no si la campaña en sí no está impulsando el crecimiento de las ventas con el tiempo., Estos beneficios derivados no deberían ser el núcleo de una campaña porque no se pueden medir con precisión en dólares y centavos.
midiendo el ROI de otras maneras
Nos hemos centrado en el crecimiento de las ventas, mientras que muchas campañas están dirigidas a aumentar los clientes potenciales de ventas con el personal de ventas responsable de la conversión. En este caso, debe estimar el valor en dólares de los clientes potenciales multiplicando el crecimiento de los clientes potenciales por su tasa de conversión histórica (qué porcentaje realmente compra).,
también hay campañas híbridas donde el vendedor trae clientes potenciales a través de un filtro de calificación para obtener una conversión sin ventas; por ejemplo, algo como una persona que se inscribe para informes mensuales de análisis de bienes raíces al darle al vendedor un correo electrónico para pasar al cliente del corredor hipotecario. El ROI para una campaña como esta todavía tiene que medirse por cuántos de esos leads de correo electrónico realmente conviertes en ventas pagadas por bienes o servicios a lo largo del tiempo.,
El resultado final
para ser claros, el marketing es una parte esencial de la mayoría de las empresas y puede pagar muchas veces más de lo que cuesta. Sin embargo, para aprovechar al máximo su gasto en marketing, necesita saber cómo medir sus resultados. Las empresas de Marketing a veces intentarán distraerte con métricas más suaves, pero el ROI es el que importa para la mayoría de las empresas.
el ROI de cualquier campaña de marketing en última instancia viene en forma de aumento de las ventas., Es una buena idea ejecutar su cálculo utilizando el crecimiento de las ventas menos el crecimiento orgánico promedio sobre una base regular a lo largo de cualquier campaña porque los resultados toman tiempo para construir. Dicho esto, si el ROI no está ahí después de unos meses, podría ser la campaña equivocada para tu mercado objetivo.,