para muchos, los concesionarios de automóviles aparecen como máquinas que generan ganancias. La mayoría de la gente teme que cuando van a comprar un coche que van a obtener ventaja de, y que el Distribuidor va a hacer miles y miles de dólares fuera de ellos. La realidad es que los concesionarios de automóviles se parecen mucho a las tiendas de comestibles: dependen en gran medida del volumen para ganar dinero, y en realidad no ganan mucho en cada venta individual.,
los concesionarios de automóviles ganan dinero en tres áreas principales de su operación; Ventas, Servicio y los departamentos de Finanzas y seguros (F& I).
si usted está en el mercado para un coche nuevo, simplemente interesado en aprender más acerca de cómo funcionan los concesionarios de automóviles, o terminó aquí por accidente, usted está de suerte! Después de pasar 42 años en el negocio del automóvil, sé una o dos cosas sobre cómo los concesionarios de automóviles ganan dinero, y a continuación te explicaré cómo lo hacen.,
comencemos por desacreditar uno de los mitos más grandes de los concesionarios de automóviles
los concesionarios de automóviles no ganan dinero vendiendo automóviles
parece contra-intuitivo sugerir que los concesionarios de automóviles no ganan dinero vendiendo automóviles. ¿Por qué estar en el negocio del automóvil si no gana dinero vendiendo su producto homónimo?
Esta es una pregunta válida, y a menos que realmente entienda cómo operan los concesionarios de automóviles, su respuesta está envuelta en secreto. La realidad es, la mayoría de los concesionarios de automóviles no hacen mucho de cualquier beneficio de la venta de coches., Algunos lo hacen (y discutiremos cómo), pero la mayoría no, o al menos las ventas de automóviles no constituyen la mayoría de las ganancias generadas en un concesionario. Exploremos por qué.
Las Ventas de automóviles se pueden dividir en dos categorías; ventas de automóviles nuevos y usados. Independientemente de vender un automóvil nuevo o un automóvil usado, hay dos áreas separadas de un acuerdo de automóvil donde el concesionario puede ganar dinero. Se les conoce como el» frontend «y el»backend».
el frontend del trato es todo lo que sucede cuando se trabaja con el vendedor., El backend del Acuerdo es todo lo que sucede después de que el vendedor está fuera de la imagen, y el Gerente de Finanzas entra en la imagen.
en teoría, puede tener una venta de automóviles usados sin ganancias de frontend y muchas ganancias de backend. O usted podría tener un nuevo Acuerdo de coche con una gran cantidad de beneficios de frontend y ningún beneficio de backend. O viceversa.,
si escuchas a un distribuidor decir, «estamos tomando una gran pérdida en el frontend, es mejor que lo compenses en el backend del trato», sabes que eso significa que no están haciendo mucho (o ningún) dinero en la venta del automóvil, y que necesitan (o al menos quieren) ganar dinero en el F&I parte de la venta.
durante esta sección de la guía, nos vamos a centrar en las ganancias de frontend. El beneficio de Backend se cubre a continuación en la sección F&I. Como usted está a punto de aprender, la venta de coches es simplemente un medio para vender otras cosas.,
de nuevo, para establecer el nivel, los concesionarios de automóviles generalmente no obtienen mucho beneficio en la interfaz de sus ofertas de automóviles. No es ningún secreto que los distribuidores marcan su inventario, pero incluso con este marcado, los márgenes son escasos. Los fabricantes, las empresas que producen los vehículos que se ven en el concesionario, establecen los precios de venta sugeridos para cada vehículo que producen. Esto es lo que comúnmente nos referimos como MSRP, el precio de venta sugerido por el fabricante.
el MSRP de un automóvil, así como los cargos y tarifas aplicables (p. ej., cargos de destino) se enumeran en la etiqueta de Monroney de cada vehículo nuevo. La etiqueta engomada de Monroney le proporciona una visión general LÍNEA por línea de lo que se incluye en cada coche nuevo vendido en los Estados Unidos. Además de la etiqueta de la ventana, también puede ver una etiqueta de anexo colocada en el automóvil si el concesionario ha agregado accesorios o cargos adicionales.
al final del día, la etiqueta engomada de la ventana, y el precio que ves en ella, tiene algunas ganancias incorporadas para el distribuidor. ¿Por qué entonces estoy sugiriendo que los distribuidores realmente no hacen dinero de la venta de coches nuevos y usados?, Es porque la mayoría de los concesionarios no venden sus coches a su precio de Lista. La mayoría de las ofertas de automóviles se negocian a un precio de venta más bajo.
como regla general, la marca en un coche nuevo puede variar desde tan solo 2 o 3% para sus marcas económicas(KIA, Hyundai, etc.), a más del 10% para vehículos de lujo (Mercedes-Benz, BMW, etc.). Cuanto más lujoso y caro sea el automóvil, más margen se incorporará al precio del MSRP.
eso significa que si está buscando comprar un nuevo Kia, y el precio total que aparece en la etiqueta de la ventana es de 1 18,000, es posible que solo haya profit 360 en ganancias incorporadas en la venta de ese automóvil., Sin embargo, en el otro extremo del espectro, un Mercedes 150,000 Mercedes-Benz podría tener más de profit 15,000+ beneficio incorporado en su precio de Lista.
los coches usados también siguen este patrón. Cuanto más barato sea el automóvil, menos margen tendrá en su precio de Lista. Cuanto más caro es el coche, más potencial para el marcado. Sin embargo, con los coches usados no hay pegatina Monroney (a excepción de la original que el coche recibió) para describir exactamente por qué el coche es el precio de la forma en que es., Con los autos usados, los concesionarios tienen que basar sus precios en lo que el mercado está dispuesto a pagar (¡un concepto novedoso que no existía hace 40 años cuando comencé en el negocio!), y eso significa que normalmente no hay mucho margen incorporado en los precios de los automóviles usados tampoco. La mayoría de los concesionarios utilizan un software como vAuto para establecer sus precios de automóviles usados.
en promedio, generalmente hay entre 1 1,500 y 3 3,000 de margen incorporado en los precios de los autos usados. Si desea obtener más información sobre la cantidad de automóviles usados de marcado de concesionarios, debe leer esta publicación en profundidad del blog o ver el video a continuación.,
Así que ¿distribuidores hacer una matanza, venta de autos nuevos y usados? El 99% de las veces La respuesta es no. Algunas personas pagan de más por un coche, y el Distribuidor hace un montón de ganancias frontend, sí. ¿Eso sucede a menudo? No.
durante mi carrera, vendí autos donde perdimos miles de dólares en el frontend. ¿Por qué dejé que el cliente consiguiera un buen trato? Lo hicimos con el fin de alcanzar nuestros objetivos de volumen de ventas mensuales del fabricante. ¿Recuerdas lo que dije antes? Los concesionarios de automóviles se parecen mucho a las tiendas de comestibles, dependen del volumen., Esa realidad no podría ser más cierta cuando los concesionarios son incentivados a vender más automóviles con menos ganancias incorporadas en cada venta por el fabricante.
Los incentivos del Fabricante pueden afectar tanto al cliente como al distribuidor. Los reembolsos, el financiamiento especial y los programas específicos para los nuevos graduados universitarios son ejemplos de incentivos a los fabricantes dirigidos a los consumidores. Su objetivo es simple, vender más coches. El fabricante subvencionará este tipo de incentivos para atraer a los consumidores a comprar más automóviles.
Los fabricantes también incentivan a los concesionarios a vender más automóviles también. ¿Cómo?, Al establecer elevados objetivos de volumen de ventas mensuales, trimestrales y anuales (a veces denominados «objetivos de escalón»), que si se alcanzan (y superan), resultan en cientos de miles, si no millones de dólares para el concesionario.
es en la consecución de estos objetivos de ventas mensuales, trimestrales y anuales que los concesionarios de automóviles pueden ganar dinero de la venta de automóviles. Es una locura, ¿verdad?
¿por Qué los fabricantes de onda millones de dólares frente a los concesionarios para conseguir que tomar perdiendo ofertas para golpear a sus objetivos de volumen?, Al igual que con todos los «objetivos» o planes de incentivos, hay una respuesta psicológica y una respuesta práctica.
Los fabricantes, muchos de los cuales son empresas que cotizan en bolsa y que tienen accionistas que complacer, deben mostrar crecimiento. ¿Cómo se muestra el crecimiento? Vendes más autos. ¿Cómo se venden más coches? Usted incentiva su red de distribuidores para vender más automóviles al perder dinero en la venta de cada automóvil.
¿por Qué funciona esto? Porque los inversores y los accionistas están más entusiasmados con el crecimiento (vendiendo más automóviles) que con las ganancias (ganando dinero con cada automóvil vendido)., En mi opinión, estas prácticas (agitando millones de dólares frente a los concesionarios para vender más automóviles) no durarán para siempre. Abarata la marca, es «humo y espejos», y simplemente no es sostenible. Pero, por ahora, así es como funciona el negocio del automóvil.
muchos concesionarios tomarán pérdidas en las ofertas (especialmente hacia el final de un mes) con el fin de alcanzar su umbral de Incentivo de fábrica. Si un concesionario no alcanza su objetivo establecido desde la fábrica, se arriesga a no ganar dinero ese mes.,
si está pensando en comprar un automóvil, puede disfrutar de este artículo: 3 maneras de saber cuánto puede negociar sobre un automóvil nuevo
en mi carrera he visto incentivos de fabricantes que pagan a los concesionarios en función del porcentaje de objetivo que alcanzan. Por ejemplo, digamos que un concesionario tiene el objetivo de vender 100 autos nuevos en junio. Si alcanzan el 95 por ciento al 105 por ciento de esa meta (95 a 105 autos vendidos), la fábrica les pagará 1 1,000 por auto vendido. Si el concesionario es capaz de alcanzar entre el 105 y el 115 por ciento de su objetivo, la fábrica pagará $1,250 por automóvil., Si logran más del 115 por ciento de su objetivo, recibirán 1 1,750 por automóvil.
haz las cuentas. No solo es financieramente viable tomar una pérdida en un acuerdo para alcanzar su «objetivo», es una inversión inteligente.
incluso con todo este dinero que se lanza alrededor, las ventas de automóviles nuevos y usados todavía representan un segmento muy pequeño (si lo hay) de generación de beneficios del concesionario. Al final del día, las ventas de automóviles nuevos y usados existen para facilitar las otras áreas generadoras de ingresos del concesionario, la oficina f&I (también conocida como el backend), y el Departamento de piezas y servicio.,
Finanzas y seguros (también conocido como el backend)
un área creciente de importancia para los concesionarios de automóviles está en la Oficina de Finanzas y seguros. F& I, como se le conoce cariñosamente, siempre ha sido un importante generador de ingresos para los concesionarios de automóviles, pero ahora más que nunca se está convirtiendo en un importante impulsor de ganancias.
si alguna vez ha comprado un automóvil antes, está muy al tanto de los documentos que debe firmar antes de que el automóvil sea oficialmente suyo. Es mucho, y puede ser bastante intimidante., El proceso por el que pasaste fue probablemente algo como esto:
- probar un automóvil;
- regatear sobre el precio con el vendedor;
- aceptar un precio;
- determinar cómo estás pagando por el automóvil (Finanzas, Arrendamiento, pago en efectivo);
- El vendedor te entrega al Gerente de Finanzas;
- pasas horas leyendo (o más exactamente mirando) cientos de páginas de documentos;
- Usted compra una garantía extendida porque cree que podría necesitarla y el gerente de finanzas lo sugirió;
- usted conduce a casa en su auto nuevo.,
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una vez que haya sido «entregado» al Gerente de Finanzas, comenzará el segundo proceso de ventas. ¿Pensaste que ahora que el vendedor se había ido el proceso de ventas había terminado? ¡De ningún modo!
los concesionarios de automóviles ganan dinero en F& I de varias maneras diferentes.,
préstamos de marcado de Concesionarios de automóviles
primero, es importante entender que si financia su compra a través de un concesionario, ganarán dinero con el préstamo. No te enfades demasiado por esto.
los concesionarios de automóviles ofrecen algo a las instituciones de crédito que usted y yo no podemos; volumen. Generalmente hablando, los concesionarios de automóviles de obtener acceso a préstamos a tasas que los consumidores individuales no pueden. Concesionarios, a continuación, marcar estos préstamos y los revenden a los clientes.
tenga en cuenta que usted no tiene que conseguir su coche financiado a través de un concesionario., La próxima vez que compre un automóvil, debe considerar obtener una aprobación previa de un préstamo de otro prestamista, además de ver lo que el concesionario puede cotizarle.
los concesionarios de automóviles marcan el factor de dinero en los arrendamientos
si no compra un automóvil, y en su lugar lo alquila, los concesionarios también tienen una forma de obtener algún beneficio allí. Los distribuidores ganan dinero al marcar el factor dinero en un contrato de arrendamiento. El prestamista cobra al Distribuidor un factor de dinero de decir,.00125, y el Distribuidor lo marca 50, 75 o incluso 100 puntos básicos., La diferencia entre la tasa de compra (lo que el prestamista cobra al concesionario) y la tasa de aumento (lo que se cotiza) es ganancia backend adicional en el arrendamiento para el concesionario.
los concesionarios de automóviles ganan dinero vendiendo garantías y más
además de las ganancias generadas por la financiación o el arrendamiento de un automóvil, los concesionarios ganan dinero vendiendo diferentes paquetes de seguros o garantías: garantías extendidas, protección de neumáticos y ruedas, etc. y así sucesivamente. Con cada venta de un artículo adicional, el Distribuidor está haciendo algún beneficio.,
Los buenos gerentes financieros son como el oro en el negocio de automóviles, y a los concesionarios les gusta mantenerlos alrededor. Los concesionarios también están dispuestos a invertir en tecnología y software que aumenten sus márgenes F& I.
actualmente en la industria, muchos Distribuidores están invirtiendo en proveedores externos para hacer que el proceso F&sea más agradable para el cliente. Soluciones como docuPAD han sido capaces de hacer que el proceso F&I sea más fácil para el cliente al tiempo que aumenta el beneficio bruto que reciben los concesionarios., Al permitir que el cliente seleccione por sí mismo qué garantías, protecciones y planes desea, los concesionarios se están dando cuenta de que pueden vender aún más productos durante el proceso F&I que nunca antes.
como regla general, los concesionarios tradicionalmente pueden obtener mucho más beneficios en el backend de una oferta de automóviles que en el frontend. Dependiendo del concesionario, un acuerdo «saludable» para el concesionario de automóviles resultará en Front 2,500 a 3 3,500 en frontend y backend ganancias brutas combinadas. Recuerde que muy poco de eso vendrá de la venta real del vehículo.,
Parts& Service are the real money makers
Por ahora está empezando a ver cómo los concesionarios de automóviles realmente hacen su dinero. La venta de automóviles es simplemente un medio para vender otros productos y servicios, y es a través de esos otros productos y servicios que los concesionarios hacen su dinero.
Nunca negociar solos otra vez!
deje que un comprador profesional de automóviles ayude. Hacemos las cosas difíciles por ti.,
Tan lejos como de los productos y servicios de un concesionario de coches que tiene para ofrecer, no busque más allá de su departamento de repuestos y servicios para una gran cantidad de opciones. Para todos los concesionarios de automóviles, su principal generador de ingresos (y Centro de beneficios) es el Departamento de piezas y servicio.
comencemos con el Departamento de piezas. El Departamento de piezas en cualquier concesionario de automóviles mantiene en stock una variedad de artículos relevantes que van hacia la fijación, el mantenimiento o la actualización de un vehículo., Desde neumáticos hasta amortiguadores, el Departamento de piezas de un concesionario tendrá cientos, si no miles de artículos únicos almacenados en cualquier momento dado.
el Departamento de piezas vende estas piezas a tres clientes:
- consumidores;
- otros concesionarios; y
- Su propio departamento de servicio.
El Cliente #1 es fácil de entender. Digamos que soplas un neumático en tu Mazda 3 y te presentas en el distribuidor local de Mazda para arreglarlo. El Departamento de piezas le venderá felizmente un neumático de reemplazo,y en este caso el concesionario gana dinero vendiendo el neumático marcado.,
El cliente #2 también es fácil de entender. Usemos el mismo ejemplo que el anterior, pero esta vez, cuando llegue al concesionario, le dirán que no tienen el neumático específico que necesita. En lugar de correr por la ciudad para encontrarlo, le pide al concesionario que llame a otro distribuidor local y le compre el neumático. En este caso, el concesionario que vendió el neumático hizo algo de dinero al venderlo a otro distribuidor.
El cliente #3 es menos obvio para alguien que no está en el negocio, pero representa al cliente más común del departamento de piezas; el Departamento de servicio del concesionario., Para seguir usando nuestro ejemplo, en lugar de comprar el neumático directamente del concesionario y luego ir a una tienda de neumáticos independiente, usted decide simplemente dejar que el concesionario monte el neumático nuevo por usted. En este caso, en su factura verá los cargos por piezas (el neumático) y mano de obra (montaje del neumático). Sí, usted, el cliente todavía está pagando por el neumático, sin embargo, el distribuidor pudo agrupar las piezas y el servicio en una transacción., En estos casos, el Departamento de Servicio «compra» la pieza del departamento de piezas, y luego le cobra a usted, el cliente, tanto por las piezas como por la mano de obra.
para los concesionarios de automóviles, todo se trata de la absorción del servicio
el Departamento de servicio es donde los concesionarios de automóviles ganan la mayor parte de su dinero. En el negocio hay un concepto llamado » absorción de servicios.»La absorción del servicio es el porcentaje que las Partes, servicio y Taller de carrocería de funcionamiento bruto cubre del total de su propio departamento combinado gastos operativos más el total de los gastos fijos y el salario del distribuidor.,
los concesionarios de automóviles aspiran a una absorción del servicio del 100% (o superior), aunque la mayoría alcanza el 70%. Si un distribuidor alcanza el 100% de absorción de servicio, eso significa que sus piezas, servicio y Taller de carrocería obtienen suficientes ganancias para pagar todos los gastos de los concesionarios. Deje que eso se hunda por un momento
¿Cómo ganan los distribuidores dinero en el Departamento de servicio entonces? Superando el tiempo de reserva asociado con cada vehículo que pasa por el carril de servicio.,
para un departamento de servicio, no importa si un vehículo está en garantía o no (los concesionarios estarán encantados de enviar facturas al fabricante para los coches en garantía), lo más importante es que sus mecánicos pueden superar los tiempos de libro estipulados para cada trabajo.
Las reparaciones de automóviles se cobran en función del tiempo que debe tomar un trabajo, multiplicado por la tarifa por hora de una tienda. Si un cierto trabajo debe tomar cuatro horas, y un mecánico puede hacerlo en dos, adivina lo que el Distribuidor te va a cobrar? Cuatro horas de trabajo., Y, te facturarán a su tarifa por hora (que generalmente va a ser bastante alta).
así es como los concesionarios de automóviles ganan su dinero, procesando reparaciones, mantenimiento y más a través de su servicio de conducción de manera eficiente. Ahora, aquí hay un divertido experimento mental para ustedes What ¿qué sucede cuando una nueva marca se lanza en un área y no hay autos para reparar?
MINI es un caso de estudio perfecto para esto. En 2002, la marca propiedad de BMW se lanzó en los Estados Unidos, e inmediatamente hubo un problema para los primeros mini distribuidores: había muy pocas oportunidades para las ventas de piezas y servicios.,
el Departamento de servicio depende de los vehículos en funcionamiento, es decir, los automóviles que necesitan reparaciones o mantenimiento. Cuando se lanza una nueva marca, no hay vehículos en funcionamiento, lo que hace que todo el Departamento de servicio y piezas sea casi obsoleto.
en el lanzamiento, el Departamento de piezas y servicio puede ayudar a aumentar las ganancias un poco al personalizar los automóviles que vende el Departamento de automóviles nuevos, pero esto es una miseria en comparación con los ingresos que generalmente aportan., Para MINI, al igual que cualquier otra marca que es nueva en un mercado, se necesitan años para obtener suficientes vehículos en funcionamiento para construir los departamentos de servicio y piezas de un concesionario a donde deberían estar.
en el caso de MINI, reconocieron esto, y durante años los concesionarios fueron subvencionados por BMW para abrir concesionarios MINI. Hoy en día, más de 800,000 MINI’s están en la carretera en los Estados Unidos, y los concesionarios MINI están prosperando debido a ello (MINI’s no son coches particularmente confiables).
¿alguna vez ha visto un concesionario de automóviles sin una unidad de servicio? Ahora sabes por qué.,
otras formas en que los concesionarios pueden ganar dinero
hasta ahora hemos cubierto las formas tradicionales en que los concesionarios de automóviles ganan dinero. Hay algunas maneras no tradicionales distribuidores (y más apropiadamente, sus propietarios), puede hacer dinero.
los concesionarios inteligentes ganan dinero de su concesionario al ser propietarios de los bienes raíces en los que se encuentra el concesionario. Esta es otra forma en que los Distribuidores pueden ganar mucho dinero. Muchos concesionarios poseen la tierra en la que construyen sus concesionarios, y luego el concesionario les paga el alquiler cada mes para operar allí., En mis 42 años en el negocio del automóvil, he visto a concesionarios de todos los tamaños ganar dinero pagando el alquiler.
incluso estoy al tanto de distribuidores que han reutilizado una instalación existente y la han alquilado a un competidor para vender una marca diferente. No se puede subestimar el valor de los bienes raíces sobre los que se asienta un concesionario, que la tierra es una verdadera mina de oro.
así que ahí lo tienes, esas son las innumerables formas en que los concesionarios de automóviles ganan dinero. Si usted está en el mercado para un coche, o simplemente tiene una pregunta sobre el proceso de compra de coches, no dude en ponerse en contacto. Llámeme o envíeme un correo electrónico hoy.