el poder del modelo de ventas Challenger

Los clientes se acercan a la mayoría de las compras con más información y opciones que nunca. Esto crea un proceso de compra más complejo que impone una mayor carga tanto al cliente como al representante.,

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Gartner research encontró que los clientes están a más de la mitad, el 57%, a través del proceso de compra antes de tener el primer contacto significativo con vendedor. Los clientes están entrando en interacciones con los vendedores con ideas preconcebidas sobre qué productos y características quieren comprar y cuánto están dispuestos a pagar., En este entorno, los representantes de Ventas deben ofrecer una experiencia de compra que trascienda las características y los beneficios del producto para ganar ventas y retener el negocio, o correr el riesgo de volverse irrelevante.

las organizaciones de ventas pueden aumentar el negocio desafiando a los clientes

«las organizaciones de ventas pueden aumentar el negocio desafiando a los clientes, ofreciendo interacciones con los clientes diseñadas específicamente para interrumpir su pensamiento actual y enseñarles algo nuevo., Ya no se trata solo de vender algo», dice Brent Adamson, distinguido Vicepresidente, Asesor, Gartner y coautor de The Challenger Sale, Taking Control of the Customer Conversation (Portfolio/Penguin, 2011).

lo que hacen los artistas estrella

para muchas organizaciones, unos pocos artistas estrella de ventas impulsan la mayoría de los ingresos. ¿Qué hacen estos artistas estrella, y cómo pueden esas acciones ser traducidas a otros representantes?

para averiguar esto, Gartner encuestó a más de 6.000 Representantes de ventas y evaluó a los Estrellas y los resultados medios en 44 atributos diferentes., Los datos revelaron cinco perfiles distintos de profesionales de ventas. Cada perfil se caracteriza por un conjunto específico de habilidades y comportamientos que definen cómo los representantes interactúan con los clientes.

el perfil de representante más frecuente es el «constructor de relaciones», y esto tiene sentido para la mayoría de los líderes de ventas. Estos representantes tienen conversaciones agradables: buscan satisfacer las demandas de los clientes y resolver la tensión. Sin embargo, este perfil de representante de Ventas tiene la proporción más baja de estrellas, con solo el 7%.,

los artistas intérpretes o ejecutantes medios o básicos comprenden cantidades similares en los cinco tipos. Sin embargo, en comparación con el rendimiento de ventas real, un perfil supera dramáticamente a los otros en Probabilidad de lograr un rendimiento Estrella: el ChallengerTM. En promedio, casi el 40% de los artistas estrella eran retadores. En situaciones de ventas complejas, ese número aumentó al 54%.

por qué los representantes Challenger ganan

Los representantes Challenger utilizan su comprensión de los negocios de sus clientes para ofrecer nuevas perspectivas e impulsar su pensamiento de maneras nuevas y diferentes., Traen nuevas ideas, como cómo ahorrar dinero o evitar riesgos, que el cliente no había considerado previamente o apreciado completamente por sí mismo. Contrariamente al constructor de Relaciones, los desafiantes son efectivos porque construyen tensión constructiva.

El insight Challenger proporciona distingue a la organización de venta de otras y tiene el mayor impacto en la lealtad del cliente. Nuestra investigación descubrió que la marca, los productos y servicios de una empresa y los precios ya no son los principales impulsores detrás de las decisiones de compra de los clientes., En cambio, el mayor diferenciador entre los vendedores B2B es la experiencia de ventas.

los retadores son más efectivos en la venta en el complejo mundo de la compra hoy y mañana porque toman el control de la conversación de compra de una manera que lleva a los clientes a las fortalezas únicas de su organización.,

lo que significa ser un Challenger

Los representantes de Challenger utilizan sus atributos asertivos para demostrar tres habilidades distintas:

1. enseñan para la diferenciación basada en su conocimiento del negocio del cliente y su perspectiva única, utilizando su capacidad para el diálogo bidireccional durante la interacción de ventas.
2. adaptan su mensaje en función de su fuerte sentido de los impulsores económicos y de valor de sus clientes.,
3. toman el control de la venta porque se sienten cómodos discutiendo el dinero y pueden presionar al cliente para que cierre.

Los líderes de Ventas deben entender que no todos los representantes implementarán y tendrán éxito con el enfoque Challenger por su cuenta. En su lugar, toda la organización debe adoptar este enfoque para proporcionar a los representantes de primera línea el apoyo que necesitarán para acercarse a los clientes con una visión convincente.,

hacer sentido es otra habilidad muy necesaria

ya sea que los representantes de ventas sean desafiantes o no, el enfoque que utilizan para involucrar al cliente con información es un determinante crítico del éxito de las ventas. Dada la proliferación de información en el mercado, los representantes de Ventas deben ayudar a los clientes a priorizar las fuentes, conciliar las contradicciones y calificar las compensaciones. En 2019, Gartner research identificó tres enfoques de vendedor para la información y encontró un claro ganador: la creación de sentido., El enfoque de creación de sentido de Gartner se basa en el intercambio cuidadoso de información para guiar a los clientes hacia una visión más clara y racionalizada de la decisión de compra.

Los clientes que trabajan con un sentido haciendo Representantes de ventas son mucho menos propensos a ser escépticos del vendedor y mucho más propensos a sentirse seguros acerca de la información que están utilizando para tomar una decisión de compra. Esto se traduce en un porcentaje mucho mayor de ofertas de alta calidad y bajo arrepentimiento que otros enfoques.,

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este artículo se ha actualizado del original, publicado el 14 de mayo de 2018, para reflejar nuevos eventos, condiciones o investigaciones.