programas de capacitación de ventas

Los programas de capacitación de ventas están bien, probablemente lo que podría esperar. Ya sea que tengan lugar en el mundo virtual, en casa o en algún centro de conferencias lejano, el objetivo es más o menos el mismo. Los programas de capacitación de ventas tienen como objetivo ayudar a los vendedores a aprender y desarrollar las tácticas y procesos que conducen a la repetición de victorias.

para las organizaciones, inscribir a los representantes de ventas en un programa de capacitación es una forma de invertir en el desarrollo del tipo de talento que ofrece resultados finales., Dicho esto, lo que es bueno para el pipeline de una empresa podría no funcionar con la misma magia en otro grupo.

en este artículo, repasaremos algunos de los principales programas de capacitación en ventas (aunque estamos lejos de arañar la superficie) y algunas cosas clave para buscar en un programa.

encontrar el» Mejor » Programa de capacitación de Ventas comienza con la evaluación de sus necesidades

antes de entrar en nuestras recomendaciones, nos gustaría dejar en claro que los programas de capacitación de ventas varían mucho más de lo que podría pensar.,

como tal, hay algunas cosas que necesitarás aclarar antes de reservar a tus representantes para un Retiro corporativo para el nicho equivocado, incluyendo:

• Ubicación: ¿estás buscando un taller local? ¿Un entrenamiento de destino? Una experiencia virtual? O, tal vez un experto que viene a usted? Este es uno grande, ya que los costos de viaje para su equipo de ventas, o un experto en demanda, podrían afectar su presupuesto.
• Duración: si está organizando sesiones de capacitación en persona o viajando a un centro de capacitación, considere el impacto que el «tiempo libre» puede tener en las operaciones diarias., Los vendedores a menudo están en movimiento, por lo que los cursos virtuales diseñados para dispositivos móviles pueden ser una excelente manera de mantener informados a los vendedores sin perder su tiempo.
• enfoque: ¿qué espera que su equipo gane con este programa de capacitación de ventas? Si su objetivo es actualizar las estrategias heredadas con un enfoque más centrado en el cliente, es posible que desee buscar un programa de capacitación e implementación de habilitación de ventas que ayude a los vendedores a aprovechar al máximo su CRM y sus integraciones.
• ¿quién participa en la formación?,: Si bien algunas prácticas recomendadas de ventas son universales, es crucial encontrar un plan que aborde las necesidades específicas de su organización. ¿Su objetivo es capacitar a vendedores inexpertos o corregir malos hábitos? Si es así, entonces un programa general de capacitación en ventas es un excelente lugar para comenzar. Alternativamente, si el objetivo es mantener a los vendedores estrella en condiciones óptimas, puede

con eso en mente, siga leyendo para obtener más información sobre los principales programas de capacitación de ventas disponibles hoy.,

El Arte de las ventas: dominar el proceso de Venta

• enfoque: desarrollar una sólida base de ventas
• Duración: 5 semanas
• Ubicación: Virtual
• Precio: Gratis

El Arte de las ventas es un curso de cinco semanas ofrecido por Northwestern University a través de Coursera. Esta opción es un sólido programa de incorporación virtual que le da a los nuevos empleados una base sólida de las mejores prácticas modernas; oh, y lo mejor de todo, el «MooC» autoguiado es uno de los pocos programas de capacitación gratuitos que existen.,

el programa de ventas es una de las especializaciones de Coursera–que tiene como objetivo ayudar a los estudiantes a dominar una habilidad en un puñado de semanas.

en este caso, los estudiantes trabajan para convertirse en vendedores de alto impacto centrándose en un tema cada semana, comenzando con la prospección y pasando a lanzar, cerrar y desarrollar un kit de herramientas de ventas.

si bien este es un curso general, B2Bs y B2Cs, independientemente de la industria, encontrarán el contenido útil. Debido a que este es un curso gratuito, las organizaciones deben usar este programa como una clase » 101 » para los nuevos empleados.,

a partir de ahí, los vendedores pueden comenzar a aprender más sobre productos, servicios y soluciones, así como sobre su proceso de ventas único.

Advantage Performance Group

• enfoque: ayuda a los equipos a aprovechar los procesos de ventas existentes.
• Longitud: Curso
• Ubicación: San Francisco
• Precio: póngase en contacto para Cita.

Advantage Performance Group lo dice justo ahí en la página de inicio: la mayoría de los programas de capacitación de Ventas no funcionan. Los vendedores pierden la pista de los nuevos conocimientos mejoran casi de inmediato las habilidades en todos los niveles: líderes corporativos, vendedores y empresas en su conjunto.,

para los representantes de ventas, Advantage ofrece experiencias de aprendizaje adaptadas a su función. La capacitación cubre una amplia gama de habilidades, desde la negociación y la aceleración de ventas hasta las cosas más suaves como la empatía y la inteligencia emocional.

Rapid Learning Institute

• enfoque: cursos de Microlearning.
• Longitud: Varía.
• Ubicación: Virtual.
• Precio: no listado. Las organizaciones pueden optar por pagar una suscripción o licencia de Módulos de aprendizaje para su uso en su propia plataforma de administración de aprendizaje (LMS).,

Rapid Learning Institute se trata de mejorar las habilidades de los vendedores–rápido. El Instituto ofrece capacitación de ventas de tamaño reducido utilizando un concepto conocido como microlearning, un proceso que ofrece lecciones de video de 6 a 10 minutos, una idea a la vez.

el contenido está determinado por las habilidades, el rol y otros criterios del vendedor, lo que permite a los vendedores centrarse en las habilidades que necesitan en ese momento.

la idea es que las lecciones cortas y enfocadas apoyen una mejor retención del conocimiento que, por ejemplo, asistir a una conferencia anual o lanzar a los nuevos empleados un manual de empleados obsoleto.,

Este programa ofrece cursos centrados en prospección, demostraciones, manejo de objeciones, construcción de relaciones y más, con evaluaciones de habilidades y asignaciones para reforzar el material.

ventas centradas en el cliente

• enfoque: talleres B2B que ayudan a los vendedores a adoptar una estrategia de consultoría y empoderamiento.
• Duración: 3 días
• Ubicación: Varies-CRC está promocionando eventos en Boston y Denver. También ofrecen un curso en línea de 10 módulos que funciona en cualquier dispositivo.,
• precio: comienza en $2700 por asistente, aunque el sitio menciona que negociarán tarifas de grupo para equipos más grandes.

Los cursos CustomerCentric Selling, o CRC, se centran en proporcionar sesiones de capacitación que se centren en atender el panorama de ventas impulsado por los compradores de hoy.

recomendamos revisar los programas de tres días de CRC si espera ayudar a los vendedores veteranos a comprender al comprador moderno y afinar sus habilidades blandas como la empatía, la escucha activa y la venta basada en soluciones., CRC también ofrece talleres personalizables, lo que permite a los equipos de ventas reservar el programa de capacitación que mejor se adapte a su industria y a sus clientes.

sin presión de Venta

• enfoque: formación de ventas para empresas de servicios a domicilio.
• Longitud: N/A
• Ubicación: Phoenix, AZ
• Precio: No figura.,

No Pressure Selling ofrece talleres y cursos de capacitación en ventas a vendedores y propietarios de negocios de HVAC, energía solar, piscinas y spa, y otros servicios para el hogar.

Los cursos de ventas de nicho como estos ofrecen a los vendedores una valiosa oportunidad de aprender de los expertos de la industria y aplicar estrategias de ventas conocidas para obtener resultados cuando, por ejemplo, vende un nuevo grupo.

si bien hay un montón de contenido centrado en las ventas en línea y en seminarios y programas de capacitación, a menudo es difícil encontrar contenido de alta calidad que hable con este tipo de empresas de servicios para el hogar.,

en este caso, estos talleres son uno de los pocos recursos creíbles para los vendedores, que seamos sinceros, tienen que vadear a través de una gran cantidad de contenido de blog mal optimizado para encontrar información valiosa.

RAIN Group

• enfoque: aprendizaje combinado para una amplia gama de industrias.
• Longitud: Curso
• Ubicación: en cualquier Lugar
• Precio: Pida una cotización.

RAIN Group es un conocido proveedor de capacitación en ventas que se especializa en el cambio de comportamiento a través de un proceso de tres pasos: crear, entregar y habilitar.,

de acuerdo con el sitio web de la organización, la capacitación en Ventas no debe tratarse como un evento único.
En cambio, es un proceso continuo centrado en la mejora continua, el intercambio de conocimientos y el mantenimiento de los vendedores.

RAIN desarrolla programas personalizados para una amplia gama de industrias que incluyen seguros, consultoría, fabricación, atención médica, Servicios Financieros y más.,

los programas del grupo se construyen utilizando un modelo de aprendizaje combinado que incluye entrenamiento, personalización de herramientas, estrategias de refuerzo de conocimiento y lecciones construidas alrededor de los compradores, vendedores y objetivos de ventas de su organización.

Sandler Selling System

• Ubicación: múltiples ubicaciones: son una operación de franquicia extendida por todo Estados Unidos.,
• Duración: continua
• enfoque: proceso de ventas
• audiencia prevista: vendedores B2B
• precio: varía

Las sesiones de Sandler abarcan todo el proceso de ventas, ofreciendo capacitación continua en todo, desde prospección hasta dar una demostración efectiva para superar objetivos.

La metodología de ventas de Sandler se basa en la idea de que tanto el comprador como el vendedor deben estar igualmente comprometidos con el proceso de ventas.

Hoffman Training

• enfoque: tácticas de ventas como descubrimiento, prospección, superación de objeciones, Negociación, Gestión de ventas, cierre.,
• Duración: Un día.
• Ubicación: en cualquier Lugar
• Precio: $595 por asistente.

los talleres de Hoffman están diseñados para representantes y gerentes de ventas, y al igual que los cursos de Sandler, abordan todo el proceso de ventas. Dicho esto, los talleres de Hoffman son un asunto de un día, mientras que otros programas como RAIN y Sandler están diseñados para apoyar el aprendizaje continuo.

no recomendamos depender exclusivamente de talleres o eventos corporativos de un día, pero los programas de Hoffman son altamente calificados debido a sus sesiones llenas de información y excelente contenido., Como tal, la capacitación de Hoffman es un complemento valioso para su contenido de capacitación interna continua,entrenamiento, etc.

qué buscar en un programa de capacitación de ventas exitoso

mientras que cada organización tendrá su propio conjunto de criterios para establecer un proceso de capacitación de ventas que obtenga resultados, hemos descrito algunas cosas básicas que debe buscar al evaluar sus opciones.,

Aquí hay una lista de nuestros no negociables:

tácticas de ventas & aplicación de habilidades

Evite los programas basados en conferencias de la vieja escuela donde los instructores hablan con su audiencia, en lugar de interactuar con ellos.

cuando los vendedores están encerrados en una sala de conferencias y se espera que se sienten y tomen notas, es difícil justificar una inversión en algo que podrían tomar de forma gratuita en su computadora de trabajo. En su lugar, busque programas que pongan en acción nuevas habilidades y escenarios, permitan a los estudiantes hacer preguntas y establecer conexiones con otros vendedores.,

incluso para los representantes de ventas experimentados, los programas de capacitación continua permiten a los vendedores actualizar las habilidades básicas de ventas y evolucionar junto con las tendencias, la tecnología y las expectativas cada vez más altas de los clientes.

• generación y calificación de leads.
• tácticas de Negociación.
• Identificar tu propuesta de valor y cómo presentarla a los compradores.
• Desarrollar e implementar un proceso de ventas centrado en el cliente.
• Estrategia e implementación de habilitación de ventas.,

data-Driven Customer Research & Journey Mapping

mira, puedes crear personas detalladas con tu equipo, con problemas, soluciones y puntos de venta. Sin embargo, sus vendedores no pueden ganar a menos que realmente entiendan de dónde vienen los clientes.

si la propuesta de valor central de su empresa se centra en algunos puntos débiles altamente específicos, podría valer la pena invertir en un programa que se enfoque en estrategias de ventas específicas para su nicho.,

Las industrias como la fabricación, los Servicios Financieros y SaaS requieren un profundo conocimiento del producto y presentan su propio conjunto de desafíos (catálogos masivos, cumplimiento normativo y características complejas, respectivamente).

es posible que también desee considerar a los vendedores para experimentar los puntos débiles de su público por sí mismos. Busque programas que enseñen habilidades blandas a través de ejercicios de juego de roles y enfóquese en comprender realmente las actividades diarias, los dolores y los objetivos de sus clientes.,

más allá del juego de roles, también querrás crear contenido de capacitación de ventas que destaque la perspectiva del cliente. Los videos detrás de escena, las entrevistas con los clientes y las grabaciones de llamadas de ventas reales pueden ayudar a pintar el panorama completo de a quién se dirigen los vendedores cuando llaman, lanzan y hacen una demostración.

y finalmente, también puede incorporar algunas reuniones donde los nuevos empleados puedan reunirse con clientes valiosos para tener una idea de cómo su organización resuelve problemas reales.,

capacitación en Software

debido a que la mayoría de las personas aprenden haciendo, invertir en una capacitación práctica dirigida por expertos es una de las mejores formas de garantizar una adopción fluida y exitosa.

La capacitación en software de Ventas debe reflejar los flujos de trabajo internos de su empresa e incluir cualquier característica personalizada incorporada en el software. Con los equipos de ventas, lo más probable es, el enfoque principal caerá hacia la formación CRM.

muchos proveedores de CRM, plataformas de gestión de contenido y software de habilitación de Ventas ofrecen sesiones de incorporación personalizadas y están disponibles en caso de que los vendedores tengan problemas.,

el problema es que estas sesiones de capacitación tienden a cubrir solo las características y funciones clave. Están diseñados para guiar a los vendedores hacia esa primera victoria rápida y luego están por su cuenta.

Los usuarios deben aprender a actualizar la información, interpretar los datos y usar los registros de los clientes para informar su próximo movimiento.

el programa de capacitación adecuado puede ayudar a los vendedores no solo a dominar el CRM, sino a ayudar a la organización a desarrollar e implementar una pila de software que trae contenido de marketing y análisis y registros de atención al cliente para una visión holística del cliente.,

proceso de ventas

mientras que puede suponer que una vez que haya equipado a su equipo con información del cliente, algunos libros de estrategias de ventas y las herramientas adecuadas, estarán listos para comenzar.

Los líderes de ventas pueden solicitar la ayuda de un experto práctico para diseñar, documentar e implementar un proceso de ventas simplificado.

según un estudio de Harvard Business Review, un proceso de ventas estandarizado puede aumentar los ingresos en un promedio del 28%.

• evite gastar dinero en programas de corte de galletas: habilidades que tienen poca aplicación práctica en función de la forma en que su equipo de ventas se involucra con los clientes.,
• El contenido debe conectarse con el ciclo de ventas: es importante que el contenido de capacitación se alinee con las habilidades que son más importantes en un rol de ventas específico y los comportamientos clave asociados con cada una de esas habilidades.
• proceso documentado para la incorporación de nuevos empleados: enseñar a los nuevos empleados sobre su proceso de ventas individual es fundamental, y como tal, es posible que desee invertir en un programa de capacitación personalizado que ayude a establecer un proceso para que los nuevos vendedores se pongan al día y salgan al campo rápidamente., Incluso si ese nuevo representante aporta años de experiencia, sigue siendo un principiante cuando se trata de llevar a cabo los procesos
• criterios definidos para evaluar el rendimiento de las ventas: por ejemplo, los capacitadores pueden presentar escenarios del mundo real para que los aprendices actúen en persona o como una asignación de video y critiquen las habilidades del vendedor. Los entrenadores podrían evaluar respondiendo preguntas como: ¿el vendedor hizo las preguntas de calificación correctas? O, ¿presentaron la solución correcta para la persona y su posición en el ciclo de ventas?,

envolver

encontrar un programa de capacitación en ventas que capacite a sus vendedores con las habilidades que necesitan para aumentar los ingresos y conectarse con los clientes no es exactamente fácil, aunque estas plataformas de capacitación y elementos clave deberían ayudarlo a reducir su búsqueda y encontrar un programa que ofrezca O, si hablamos de Coursera, tu tiempo.