Nous croyons que chaque bon vendeur (ou toute personne) a toujours de la place pour grandir dans son rôle et améliorer ses compétences.
C’est pourquoi nous investissons tant dans la formation continue de notre équipe, les encourageons à prendre le temps de lire les publications de l’industrie et à les laisser tester leurs idées — le tout en étant sûrs qu’ils utiliseront ces informations pour mieux faire ce qu’ils font.
nos vendeurs ont beaucoup appris en cours de route, nous avons donc décidé de partager certains de nos conseils avec vous., Voici nos 10 meilleures techniques pour vous aider à devenir un meilleur vendeur.
comprendre votre marché
par-dessus tout, vous ne pouvez pas être un vendeur efficace si vous ne comprenez pas à qui vous vendez et à quoi ressemble le paysage du marché. Nous ne parlons pas simplement de connaître leur nom, Titre, nom de l’entreprise, URL du site web et e-mail. Nous parlons de vraiment comprendre ce qui les fait vibrer.
à quoi ressemble une journée dans la vie de votre prospect? Quelles difficultés sont-ils confrontés? Ce qui pourrait rendre leur vie plus facile?,
acquérir ces connaissances sur votre prospect aidera à améliorer votre compréhension de la façon dont ils peuvent bénéficier de votre solution et vous permettre de positionner votre produit ou service d’une manière qui résonnera avec eux.
en plus de comprendre les problèmes de vos prospects, vous devez également savoir qui d’autre essaie de les résoudre en dehors de votre entreprise. À quoi ressemble le paysage concurrentiel? Comment votre solution s’empile-t-elle? Examinez comment la concurrence vend et tangue, puis faites quelque chose de différent.,
vous voulez vous démarquer et être unique, tout en parlant de ce dont vos prospects ont besoin (et veulent).
dans cette vidéo, notre conseillère principale en croissance Karly Wescott explique l’importance de comprendre vos acheteurs, ainsi que quelques conseils et techniques supplémentaires pour les ventes qu’elle a appris pendant son séjour chez New Breed.
concentrez-vous sur les bonnes pistes
selon Ken Krogue, fondateur & membre du Conseil d’administration de InsideSales.com, » il est vraiment sur les pistes., »De notre point de vue, cela signifie comprendre ce qui fait d’un lead un bon choix pour votre entreprise afin que vous ne perdiez pas votre temps sur des personnes qui ne deviendront jamais des clients.
cela commence par savoir qui vous ciblez (c’est-à-dire identifier vos personas d’acheteur et votre profil de client idéal). À partir de là, vous devriez être en mesure de déterminer ce avec quoi ils luttent, quels sont leurs défis et comment vous pouvez aligner votre message et vos offres sur leurs points faibles.
lorsque vous vous concentrez sur les bons prospects, vous avez tendance à voir de meilleurs taux de GAIN, des tailles de transaction moyennes plus importantes et une valeur de vie client plus élevée., Si vous vous concentrez sur les personnes les mieux desservies par votre solution, il est plus facile de les fermer en tant que clients.
de cette façon, vous ne passez pas autant de temps à leur vendre et vous aurez une probabilité plus élevée de les fermer. Vous devez juste vous assurer que votre timing est bon et qu’ils sont prêts pour ce que vous offrez.
prioriser votre entreprise au-dessus de vous-même
chez New Breed, nous aimons dire que la vente est un sport d’équipe. L’équipe de marketing aide l’équipe de vente. Les membres de l’équipe de vente s’entraident., Tout le travail de chaque individu et de chaque équipe a le même objectif final: aider l’entreprise à croître.
Gardez cette même idéologie à l’esprit chaque fois que vous prenez une décision. Donnez la priorité à vos clients en premier, puis à votre entreprise en deuxième, à votre équipe en troisième et à vous-même en dernier.
tirez parti de votre CRM
chez New Breed, nous sommes de grands fans de Salesforce. Notre équipe commerciale l’utilise comme plate-forme CRM, mais nous l’avons également intégrée à HubSpot, notre logiciel d’automatisation du marketing, afin d’assurer une transparence totale entre le marketing et les ventes., Notre équipe de vente est en mesure de voir le langage corporel numérique d’un prospect, ou comment il a interagi avec notre contenu.
savoir quels articles de blog ils ont lus, quelles pages ils ont visitées et quels courriels ils ont ouverts peut nous donner une meilleure idée de ce qui les intéresse, quels sont leurs points faibles et comment ils ont appris à nous connaître en premier lieu peut mieux informer notre sensibilisation.,
Si nous voyons quelqu’un lire du contenu sur les stratégies de conversion, nous pouvons alors regarder comment ils convertissent les gens sur leur site web et fournir des commentaires personnalisés grâce à notre sensibilisation initiale qui démontre notre compréhension de leurs points faibles et illustre comment nous pouvons relever ces défis.
soyez informé des données
lorsque vous êtes une petite entreprise comme nous (en fait — cela sonne vrai même si vous êtes une grande entreprise), l’efficacité peut aider énormément. Portez une attention particulière à vos indicateurs et à votre entonnoir marketing pour savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas., Qu’est-ce qui aide votre équipe de vente à conclure plus de transactions? Qu’est-ce qui semble être quelque chose qu’ils trébuchent sur?
Les données ne mentent pas, donc écouter les chiffres est un élément essentiel à votre succès commercial.
nous savons que l’analyse des données peut prendre beaucoup de temps, donc si vous n’êtes pas habitué à mesurer vos efforts de vente, commencez par des rapports semestriels et rendez-les aussi approfondis et détaillés que possible. Une fois que vous en êtes arrivé à ce point, commencez à faire des rapports trimestriels. Ceux-ci peuvent être un peu plus légers que les semestriels, mais doivent toujours contenir des mesures détaillées. Ensuite, allez aussi granulaire que mensuel., Cela peut être la plus légère des trois versions et regarde simplement vos ventes à un niveau supérieur.
l’objectif de chacun des rapports devrait être de vous montrer quelque chose d’un point de vue différent. En regardant différentes tendances, vous pouvez prendre des décisions plus intelligentes qui amélioreront vos résultats à long terme.,
écoutez vraiment vos Prospects
selon Mark Roberge, L’ancien CRO de la Division des ventes de HubSpot, « vous savez que vous dirigez une équipe de vente moderne lorsque la vente ressemble plus à la relation entre un médecin et un patient et moins à une relation entre un vendeur et un prospect. »
Alors, que veut-il dire par là?
pour être des vendeurs efficaces, nous devons être à l’écoute de nos prospects., Nous avons tendance à être une culture égocentrique, en partie grâce aux médias sociaux, il est donc important qu’en tant que vendeur, vous vous souciez de vos prospects-et pas seulement en surface. Cela transparaîtra dans vos conversations, aidera à établir la confiance et aidera à conclure des accords.
construire la confiance par L’éducation
construire la confiance peut être difficile lorsque vous essayez de vendre à quelqu’un un produit ou un service. Nous avons été conditionnés à avoir une mauvaise réaction à un « vendeur », car ils ont été faits pour être visqueux et indigne de confiance.,
aujourd’hui, il est donc important de favoriser cette relation et de renforcer la confiance avec votre prospect. Une excellente façon de le faire est par l’éducation.
lorsque nous parlons éducation, nous parlons vraiment de votre contenu. Utilisez votre blog, vos offres de contenu premium, vos webinaires et d’autres contenus pour aider à éduquer votre prospect sur ce que votre organisation offre.
Ne vous contentez pas d’aller sur le terrain dur tout de suite. Si vous les aidez à les éduquer, leur permettant de prendre leurs propres décisions (que vous avez aidé à guider vers votre solution), ils commenceront à vous faire confiance., Et une fois que vous avez confiance, vous êtes beaucoup plus susceptible de gagner la relation.
pour profiter au maximum de votre sensibilisation éducative, personnalisez vos efforts. Envoyer le même article de blog à 20 personnes n’est que du marketing. Les ventes sont une conversation en tête-à-tête.
Au lieu d’envoyer un article de blog ou un webinaire par lui-même, prenez une citation d’une offre de contenu pertinente et appliquez-la à votre prospect spécifiquement pour fournir une éducation, tirer parti du contenu que vous avez et être toujours humain.,
concentrez-vous sur L’aide
à quelle fréquence recevez-vous un appel d’un vendeur et tout ce dont il parle, ce sont les nouvelles fonctionnalités du produit qu’il offre? Vous écouter poliment, mais pensez à vous-même, « Oui, mais comment cela peut m’aider? »
la vérité est: les fonctionnalités ne vous aident pas. Au moins dans la façon dont ils sont généralement positionnés par les ventes. Ce que vous voulez vraiment savoir, c’est: « comment ce que vous vendez va-t-il résoudre X pour moi? »Essentiellement, vous voulez savoir comment l’offre répondra à vos défis.
en tant que vendeur, cette différenciation est essentielle., Plutôt que de vous concentrer sur les fonctionnalités de votre solution, réfléchissez à la façon dont ces fonctionnalités peuvent aider votre prospect. Comment résolvez-vous l’un de leurs défis ou points douloureux?
Si vous comprenez qui sont vos personas d’acheteur, alors vous savez quels sont leurs défis et leurs points faibles et comment votre solution s’aligne avec cela. C’est l’occasion de se concentrer sur les avantages de votre produit ou service — c’est-à-dire, comment vous pouvez rendre la journée de cette personne un peu plus facile.,
lorsque vous pouvez parler des avantages, vous aurez beaucoup plus de facilité à convaincre les prospects que votre organisation peut répondre le plus efficacement à leurs besoins.
terminez chaque réunion par une Action
lorsque vous quittez votre prochaine réunion, plutôt que de dire quelque chose comme: « je ferai un suivi avec vous sur nos prochaines étapes », créez vos prochaines étapes juste à ce moment-là.
nous avons testé cette méthodologie sur notre propre équipe de vente et avons vu d’énormes résultats. Nous avions l’habitude de terminer nos réunions avec un prospect en indiquant qu’ils pouvaient s’attendre à avoir de nos nouvelles dans quelques heures avec quelques fois qui ont fonctionné pour notre prochaine réunion., Nous avons continué à trouver qu’il était de plus en plus difficile de réserver cette prochaine réunion.
nous avons Donc décidé de changer notre stratégie. Maintenant, quand nous terminons un appel de vente, nous finissons sur une action concrète. Nous tirons tous nos calendriers et réservons notre prochaine réunion sur place. Et devinez quoi? Nous avons vu nos taux de conversion augmenter à la suite de cela.
alors la prochaine fois que vous participerez à une réunion de vente, ne partez pas les mains vides. Organisez votre prochaine réunion pendant que vous êtes là avec la perspective, ou à tout le moins, avoir un plan d’action concret que les deux parties ont convenu.,
utilisez votre équipe Marketing
vos équipes marketing et commerciales doivent être alignées. Il y a tellement de choses que ces deux départements peuvent apprendre l’un de l’autre pour aider l’organisation à atteindre son objectif principal de générer plus de revenus.
du côté des ventes, Utilisez votre équipe marketing à votre avantage. Parlez – leur de ce que disent vos prospects — répondent-ils bien à un contenu? N’ont-ils pas apprécié le webinaire auquel ils ont assisté? Partagez ces informations avec votre équipe marketing afin qu’elle puisse continuer à vous alimenter en prospects de meilleure qualité., Vous devez également partager vos rapports avec l’équipe marketing. Une transparence totale vous aidera tous les deux à être plus efficaces.
le Marketing devrait permettre à votre équipe de vente d’avoir plus de succès. Une partie de cela fournit des prospects, une partie de cela permet des ventes avec un bon contenu et une partie de cela assure un transfert en douceur. Mais le marketing doit travailler avec les ventes pour faire toutes ces choses.
chez New Breed, nous avons une équipe de revenus au lieu d’équipes marketing et commerciales distinctes, de sorte que le marketing et les ventes sont alignés derrière le même objectif: générer des revenus., Parce que le marketing est mesuré sur leur contribution aux revenus au lieu du nombre de prospects qu’ils génèrent, ils sont plus incités à attirer des prospects de haute qualité qui ont une forte probabilité de devenir des clients.
Mais s’il n’y a pas de transparence entre les deux équipes, le marketing n’aura pas les informations dont ils ont besoin pour s’assurer qu’ils fournissent aux ventes des prospects qualifiés.,
Si ces conseils ne suffisaient pas et que vous souhaitez approfondir encore plus le monde des ventes entrantes, téléchargez notre Guide complet des ventes entrantes pour encore plus d’informations et de meilleures pratiques:
Cet article a été initialement publié le 8 janvier 2014.