pourquoi?
pour plusieurs raisons, il ajoute:
- Les nouvelles affaires générées par les références ne produisent pas toujours le bon type de client (elles peuvent être mal adaptées, trop petites, à faible budget, pas le bon type de travail).
- ils ne sont pas une source cohérente et évolutive de nouvelles affaires.
- Les grandes agences s’attaquent de plus en plus à des entreprises strictement petites et moyennes, ce qui signifie qu’il y a plus de concurrence que jamais.,
Mais la bonne nouvelle est que les chiffres montrent que les agences deviennent plus agressives lorsqu’il s’agit d’inclure des tactiques entrantes et sortantes dans leur marketing de génération de prospects. Plus de 85% des répondants disent utiliser des canaux tels que les médias sociaux, les blogs, le marketing payant et les e-mails pour générer des prospects. C’est une hausse de 9% par rapport à 2011.
Si vous comptez toujours beaucoup sur les références, McKnight vous recommande de considérer les méthodologies sortantes et entrantes comme votre police d’assurance. « Ce n’est pas la partie la plus facile”, dit-il, « mais c’est absolument nécessaire à votre réussite., »
Voici comment ces composants entrants et sortants peuvent se réunir pour former une campagne marketing de génération de leads bien exécutée pour les nouvelles entreprises.
comment créer une campagne marketing de génération de prospects pour votre agence
déterminez votre public cible
Il n’est pas utile de générer des prospects s’ils ne se transforment pas en clients qui conviennent à votre agence. Pour vous assurer qu’ils le Sont, vous devrez commencer par faire des recherches pour déterminer qui sont vos cibles.
Regardez vos clients actuels. Qui sont-ils?, Interviewez vos meilleurs clients pour apprendre des choses comme leur parcours, leurs objectifs, où ils passent leur temps en ligne, leurs plus grands défis et le processus qu’ils traversent avant d’embaucher une agence. Mais ne vous arrêtez pas là.
la recherche de L’industrie comme le rapport Hiring and Firing Insights D’AMI vous indiquera les facteurs que la plupart des entreprises prennent en compte lorsqu’elles décident de sous-traiter leurs travaux à des agences comme la vôtre.
lorsque vous avez appris tout ce que vous pouvez sur vos prospects cibles, vous pouvez façonner votre campagne de marketing de génération de prospects — sa messagerie, ses canaux de trafic, etc., – pour mieux répondre à leurs préférences.
fixer des objectifs de campagne
chaque campagne marketing réussie commence par des objectifs spécifiques. « Générer le plus de prospects possible » n’est pas un objectif. Utilisez les performances passées comme référence pour trouver un nombre spécifique de visites, de prospects, de taux de conversion, etc. que vous aurez envie de frapper dans un calendrier particulier.
Si vous n’avez pas gardé de trace (ahem it il est temps de commencer maintenant), essayez de déterminer ce qu’une piste vaut pour votre agence, puis reculez., Déterminer la valeur de votre client Moyen vous aidera à déterminer combien vous avez besoin de cette campagne pour atteindre vos objectifs de vente.
à partir de là, calculez le nombre de prospects que votre équipe de vente convertit en clients en moyenne, puis utilisez les benchmarks de l’industrie pour estimer votre taux de conversion, ainsi que le nombre de visiteurs que vous devez générer pour atteindre ces objectifs.
déterminez quelle offre attirera votre client idéal
rappelez-vous quand il était facile de donner des trucs gratuits en ligne? Les demandes de livres électroniques, de feuilles de conseils et de livres blancs étaient nombreuses et la génération de prospects était facile.,
Si facile, en fait, que certains spécialistes du marketing est devenu paresseux. Ils ont commencé à faire moins de travail pour générer la même quantité de prospects, et cela a fonctionné pendant un certain temps. Ensuite, les perspectives ont pris le dessus, réalisant que tous les aimants de plomb n’étaient pas créés égaux.
en conséquence, ils sont devenus plus sélectifs avec ce qu’ils ont réclamé en ligne. Aujourd’hui, il ne suffit pas de créer une offre à l’emporte-pièce. Vous devez être original et vraiment utile à vos prospects si vous vous attendez à obtenir des résultats de votre marketing de génération de prospects.,
exemples
Par exemple, Moz le fait non seulement en créant du contenu précieux, mais aussi des outils que les gens peuvent réellement utiliser, comme Mozbar et Open Site Explorer, et HubSpot le fait avec des modèles comme celui-ci pour créer des personas d’acheteur.
maintenant, cela ne signifie pas que le contenu comme les ebooks et les feuilles de conseils ne sont pas précieux. Ils vous positionnent comme une autorité compétente sur votre sujet, et ils sont parfaits à utiliser au sommet de votre entonnoir. Le seul problème est que tout le monde n’entre pas dans votre entonnoir en haut.,
un propriétaire de petite entreprise à la recherche de conseils de marketing sur les médias sociaux est à la recherche de quelque chose de complètement différent de celui qui compare les agences à externaliser. Pour le premier propriétaire de petite entreprise, votre ebook intitulé « 25 Hacks marketing Instagram des Experts » serait idéal, tandis que pour le prospect numéro 2, une étude de cas présentant l’efficacité de votre agence en matière de marketing sur les médias sociaux serait plus pertinente.
pour créer une excellente offre, vous devez savoir qui va l’utiliser et où se trouve l’acheteur., Si vous avez besoin d’un peu d’aide, une enquête de Regalix a interrogé 285 spécialistes du marketing B2B sur le meilleur contenu à offrir à chaque étape du parcours de l’acheteur., Voici ce qu’il répondit:
Conscience
- les médias Sociaux: 83%
- Blog: 81%
- Infographie: 81%
Examen
- livres Blancs: 78%
- les Sites web: 75%
- des événements sur le Web: 72%
Achat
- Site web: 56%
- des études de Cas: 47%
- les Rapports de Recherche: 39%
- Vidéos: 39%
Aussi, une chose importante à garder à l’esprit, votre offre n’a pas à être contenu. Les outils et les consultations gratuites sont également largement utilisés par les marketeurs pour générer des leads pour leur agence.,
Construisez votre page de destination post-click
maintenant que vous savez ce que vous allez offrir à vos prospects, vous devez les convaincre que cela vaut la peine d’être téléchargé. C’est là que votre page de destination post-clic entre en jeu.
ces pages convaincantes et autonomes, déconnectées de votre site web via des liens de navigation dans un menu ou un pied de page, sont construites à l’aide d’éléments qui ont fait leurs preuves pour augmenter les chances que votre offre soit réclamée.
Voici ce que sont ces éléments:
un titre axé sur les avantages
on sait depuis longtemps que les titres attirent plus l’attention que la copie corporelle sur une page écrite., Il y a des décennies, le père de la publicité moderne, David Ogilvy, a constaté que 8 personnes sur 10 liraient un titre, tandis que seulement 2 liraient la copie corporelle. Assurez-vous que les gros mots en gras en haut de votre page donnent aux prospects une raison de lire le reste en communiquant l’avantage de réclamer votre offre. Si vous ne pouvez pas expliquer ce qu’il contient pour votre public immédiatement, ils ne continueront pas.
pour des résultats encore meilleurs, prenez quelques leçons de L’homme de publicité bien connu, John Caples, et transmettez la rareté, partagez des nouvelles et invoquez la curiosité avec votre titre.,
En voici un de Mindy McHorse qui combine la narration (la vraie histoire de la vie…), la curiosité (Quel est le secret pour faire 6 figures de la maison?), et un avantage (apprendre à faire travailler 6 figures à domicile):
médias engageants
à partir du moment où nous sommes nés, les humains commencent à traiter le monde visuellement. C’est pourquoi l’utilisation d’images et de vidéos dans la publicité est le moyen le plus efficace de capter l’attention et de transmettre l’information., Des photos de héros, des infographies, des vidéos explicatives, des études de Cas vidéo et des témoignages vidéo aident tous vos prospects à comprendre les avantages de votre offre et pourquoi ils devraient la réclamer.
Aujourd’hui, l’utilisation de la vidéo sur une page de destination post-clic a été démontrée pour augmenter le taux de conversion jusqu’à 80%. Il n’est pas étonnant que 93% des spécialistes du marketing les intègrent dans leur stratégie numérique.
Skimmable copy
dans une lettre envoyée il y a plus de 350 ans, le philosophe français Blaise Pascal écrivait: « j’ai fait cette lettre plus longue que d’habitude parce que je n’ai pas eu le temps de la raccourcir., »
Aujourd’hui, de nombreuses pages de destination après un clic devraient se fermer avec la même phrase. Il faut beaucoup de temps pour faire un mot, faire le travail de deux fois que de nombreux commerçants ne prennent pas.
Au Lieu de cela, ils bourrent leur page de destination post-clic avec du texte de bloc long sur leur produit et ses avantages sans penser à la situation du lecteur, qui est la suivante: ils sont occupés, et ils ne lisent pas pour le plaisir. Ils veulent savoir pourquoi ils devraient réclamer votre offre en aussi peu de temps que possible.,
c’est pour cette raison que vous devez diviser le texte de bloc en petits paragraphes, utiliser des puces et garder le texte au minimum comme le fait Handy ci-dessous. Dans l’ensemble, les gens n’aiment pas lire, donc plus vous leur facilitez la tâche, mieux c’est.
preuve sociale
Pourquoi dire aux gens que votre offre vaut la peine d’être réclamée quand vous pouvez leur montrer?, Les critiques positives, les témoignages, les badges d’autorité et les études de cas le font tous en présentant des clients et des partenaires qui font confiance à votre entreprise, comme cette page D’Infusionsoft le fait avec des badges de publications dans lesquelles ils ont été présentés:
Si des marques comme le Wall Street Journal, TechCrunch et Entrepreneur font confiance à
un formulaire bien conçu
pour capturer des prospects, votre page de destination post-clic devra comporter un formulaire bien conçu. Quel est donc ce que cela signifie?,
pour commencer, vous devrez déterminer le type d’informations dont vous avez besoin de vos prospects. Tout d’abord, essayez de trouver le meilleur scénario-toutes les choses que vous auriez d’une avance dans un monde idéal. Disons que vous et votre équipe avez décidé que cela inclut le nom, l’e-mail, le téléphone de travail, la taille de l’entreprise et le chiffre d’affaires annuel.
ensuite, déterminez ce dont vous pourriez vous passer. Avez-vous vraiment besoin de connaître la taille de l’entreprise,ou est-ce que le revenu annuel fera? Le téléphone de travail est-il nécessaire ou l’adresse e-mail suffira-t-elle?,
moins c’est plus sur les formulaires
rappelez-vous, moins vous demandez d’informations à vos prospects, plus ils sont susceptibles de convertir. Essayez d’obtenir votre formulaire jusqu’à la quantité minimale de champs dont vous avez besoin pour effectuer un suivi efficace avec vos prospects.
autre Chose à considérer est votre offre. Plus il est précieux pour votre public, plus vous pouvez leur demander de le remettre en échange. Si vous avez mis en place une courte feuille de conseils, alors dix champs pourraient être trop gros demander., D’autre part, si vous avez compilé un rapport de l’industrie rempli d’informations précieuses d’experts de premier plan, vos prospects pourraient être tout à fait bien avec remplir un formulaire 10-champ.
une Fois que vous avez décidé du nombre de champs à utiliser, assurez-vous de faire votre formulaire facile à remplir. Incluez des étiquettes au – dessus de vos champs, pas celles qui disparaissent lorsque le prospect commence à taper-cela a le potentiel de les confondre et de les frustrer, montre la recherche., Envisagez d’activer le remplissage automatique des réseaux sociaux afin que les visiteurs puissent convertir en important des informations personnelles à partir de sites tels que LinkedIn, Twitter et Facebook en un clic.
et si votre processus de conversion est inhabituellement long, essayez de le diviser en plusieurs étapes pour raccourcir sa longueur perçue. Une forme longue est intimidante, tandis que quelques courtes semblent moins travailler.
un bouton d’appel à l’action puissant
le travail de votre bouton d’appel à l’action est de contraindre vos visiteurs à cliquer pour convertir-il doit donc être persuasif et attirant l’attention.,
premièrement, s’ils ne le trouvent pas, ils ne peuvent pas cliquer dessus. Donc, votre bouton devrait être une couleur d’accent qui se démarque sur votre page, et des indices visuels comme des flèches ou le regard des modèles sur une photo (voir les pages de destination post-clic de la campagne D’Hillary Clinton) devraient guider les visiteurs vers elle.
Deuxièmement, même s’ils peuvent le trouver, ils ne cliqueront pas dessus à moins que vous ne les excitiez. La copie de bouton traditionnelle comme » S’inscrire”, « S’abonner” et « soumettre » ne le fera pas. Comme tout le reste de votre page de destination après un clic, il est important que votre appel à l’action soit axé sur les avantages., Si vous offrez à vos prospects l’adhésion à une newsletter remplie d’informations d’experts, au lieu de « soumettre”, utilisez quelque chose comme « envoyez-moi des conseils D’experts!” plutôt. Mettez l’accent sur ce que vos prospects obtiendront en convertissant, pas sur ce qu’ils doivent faire pour l’obtenir.
Concevez votre page « merci”
dans votre campagne de marketing de génération de leads, la page qui apparaît après qu’un visiteur a réclamé votre offre est votre page « merci”, et son but est de faire plus que vous ne le pensez., Au lieu de simplement dire « merci pour le téléchargement », son objectif devrait également être de poursuivre la conversation avec cette nouvelle piste.
Alors, comment voulez-vous faire?
tout d’abord, dites-leur où ils trouveront leur ressource maintenant qu’ils ont rempli votre formulaire. Vont-ils le télécharger alors et là, ou sera-t-il envoyé à leur e-mail?
deuxièmement, il devrait essayer de les conduire vers une autre ressource qu’ils pourraient trouver utile — de préférence une ressource liée à l’offre qu’ils viennent de réclamer., Si vous proposez un modèle pour aller avec ce livre électronique « Comment créer des personas D’acheteur », alors sur votre page” merci » se trouve l’endroit où diriger les prospects.
Voici un bon exemple de Flywheel:
cette page « merci” fonctionne pour trois raisons:
- « Surveillez votre boîte de réception…” permet aux prospects de savoir où ils trouveront leur ressource.
- « dirigez-vous vers la mise en page pour les articles quotidiens…” les conduit vers le blog où ils peuvent consommer plus de contenu de Flywheel.
- l’image des formes de livre électronique bon match de message avec le post précédent-cliquez sur la page de destination, ce qui rend les perspectives disent » Ah, bon!, C’est le livre que j’ai commandé! »
la seule façon dont cette page pourrait être meilleure est si elle montrait une réelle gratitude envers le nouveau leader. « Yipee » peut se rapporter à l’émotion du prospect, mais il ne transmet pas de remerciements au nom de la marque. Alors que votre page » merci « a un certain nombre d’objectifs à atteindre, la première chose qu’elle doit faire est juste dans le nom — dire” merci », et faire en sorte que le plomb se sente comme une partie inestimable de la marque.,
intégrer avec la technologie
dans le marketing, Les « piles technologiques” sont des regroupements de logiciels qui vous permettent de mieux atteindre les objectifs marketing clés, et dans ce cas, ils peuvent être utilisés pour vous aider plus efficacement pour votre marketing de génération de prospects. Le logiciel de génération de leads peut inclure…
des outils de Remarketing comme Adroll et Google Dynamic Remarketing utilisés sur vos visiteurs qui ne convertissent pas immédiatement. Il leur servira des annonces sur les sites Web de votre choix, visant à les ramener à votre page de destination après un clic pour reconsidérer votre offre.,
ensuite, un logiciel CRM comme Salesforce ou Zoho marquera et triera vos prospects en catégories lorsqu’ils seront convertis afin que vous et votre équipe puissiez effectuer un suivi plus efficace.
Après cela, un logiciel de marketing par e-mail comme MailChimp et GetResponse vous aidera à nourrir à nouveau ces pistes de conversion. Il n’y a pas le bon nombre d’outils à utiliser, ou « meilleur” logiciel pour le travail. Tout dépend de votre agence (taille, industrie, chiffre d’affaires, etc.) et ce qu’il tente d’accomplir.
Testez votre campagne
Cette étape est cruciale avant de générer du trafic., Vous avez besoin de tester l’extrémité avant et l’extrémité arrière de votre campagne de marketing de génération de leads.
tout d’abord, agissez comme si vous étiez un prospect se dirigeant vers la page de destination post-clic de votre entreprise. Commencez par vous assurer que les liens vers votre page de destination post-clic fonctionnent, où qu’ils soient — e-mail, réseaux PPC, messages de médias sociaux sponsorisés, etc. Sont-ils vous conduire à la page de destination post-clic qu’ils sont censés? Est-ce que tout ressemble à ce que vous vouliez sur chaque navigateur?,
la dernière chose avec laquelle vous voulez vous retrouver est quelque chose comme ceci:
Si des liens et des looks sont définis, commencez à interagir avec la page. Abandonnez-le, ajustez la taille de la fenêtre, convertissez. Les messages d’erreur apparaissent-ils lorsqu’ils sont censés le faire (si, par exemple, vous n’entrez pas toutes les informations requises du formulaire)? Est votre CTA bouton de travail? Si vous abandonnez la page, êtes-vous reciblé avec des annonces? Lorsque vous redimensionnez la fenêtre, votre page de destination après un clic répond-elle en conséquence?
Après cela, évaluez votre page « merci ». Les liens sur ce travail?, Si vous envoyez un e-mail avec votre offre de contenu, se retrouve-t-il dans votre boîte de réception?
répondez à toutes ces questions, puis consultez le back-end de votre campagne. Assurez-vous que vos pixels de conversion se déclenchent, que vos balises fonctionnent et que vos prospects sont triés et notés correctement afin que votre équipe puisse effectuer un suivi efficace. Pour mener une campagne réussie, le processus aux deux extrémités doit se dérouler sans problème.
générer du trafic
Il n’y a pas de bon moyen de générer du trafic — la façon dont vous le faites dépend entièrement de votre agence et de son public.,
utilisez vos personas d’acheteur pour déterminer où vos clients potentiels traînent en ligne, puis croisez ces emplacements avec les canaux les plus rentables de votre agence. Ici, il est important de se concentrer moins sur les mesures du haut de l’entonnoir et plus sur celles du bas de l’entonnoir.
par exemple, vous pouvez trouver que vous générez normalement plus de prospects via Facebook à un coût moins élevé, mais ils ne se convertissent pas en clients de gros fonds que votre agence doit retenir pour rester rentable.,
d’autre part, vous avez peut — être généré moins de prospects dans le passé à partir de LinkedIn à un coût plus élevé, mais ces prospects sont ceux avec des poches profondes que vous recherchiez-et en Convertir quelques-uns gardera votre agence confortablement dans le noir.
N’oubliez pas de considérer tous les canaux pour votre marketing de génération de leads et comme toujours, test, test, test. Grâce à d’innombrables audits Google Ads auprès de clients, Jacob Baadsgaard de Disruptive Advertising a constaté que son client moyen gaspille 76% de son budget PPC sur le trafic. Ne sois pas ce type.,
Apprenez à reconnaître les signes de mauvais trafic, investissez dans les canaux que vos prospects utilisent et méfiez-vous des réseaux PPC non prouvés. Certains moins connus n’ont pas votre intérêt à cœur.
surtout, gardez un œil sur les indicateurs clés de la campagne pour déterminer où allouer ou déplacer votre budget si nécessaire.
analysez, optimisez votre marketing de génération de leads
même les meilleurs spécialistes du marketing ne réussissent pas tout la première fois — et c’est pourquoi, en matière de technologie, le plus grand séparateur entre les principaux acteurs et les moyens est l’adoption de logiciels d’analyse., Selon un rapport D’Aberdeen, les meilleurs spécialistes du marketing sont 58% plus susceptibles d’intégrer des outils d’analyse dans leur pile.
Ce sont des outils comme le gratuit et puissant Google Analytics, utilisé avec d’autres comme la plate-forme de test A/B D’Instapage, le logiciel de carte thermique de Crazy Egg, l’analyseur de parcours client Kissmetrics, et bien d’autres.
grâce à ces outils, vous pourrez rapidement optimiser votre campagne, qu’il s’agisse d’un autre formulaire, d’un nouveau titre ou d’une autre source de trafic., La seule façon de savoir comment améliorer votre campagne est de savoir comment il interprète en premier lieu.
connectez toujours toutes vos annonces à des pages de destination personnalisées Après un clic pour réduire votre coût par acquisition de client. Commencez à créer vos pages de post-clic dédiées en vous inscrivant à une démo Instapage Enterprise dès aujourd’hui.