Les vendeurs se mettent constamment là-bas, et personne n’est à l’abri de la peur du rejet.
L’auteure et formatrice en ventes Wendy Weiss, mieux connue sous le nom de la Reine de Cold Calling, se souvient d’un client qui était tellement figé dans la peur qu’il n’a pas atteint ses objectifs de vente. « Il avait peur de perdre son travail et sa vie personnelle,” dit-elle. « Il se battait avec sa femme, sa famille, et était tout autour misérable.”
Il n’est pas seul. Partout dans le monde, les vendeurs rencontrent les mêmes défis et les propriétaires d’entreprise ont du mal à les aider à faire des ventes., Il est temps de changer cela.
pourquoi la peur du rejet se produit dans les ventes
Nous vivons dans une culture où la réussite professionnelle est souvent directement liée à l’estime de soi, et nous voulons tous être acceptés et aimés. La peur est notre signal que nous nous mettons là-bas, et quand nous le faisons, nous risquons l’échec.
Les humains sont de grands conteurs; ainsi, beaucoup d’entre nous inventent des histoires. Si Je ne peux pas faire la vente, je perdrai mon travail. Si je perds mon emploi, Je ne pourrai pas joindre les deux bouts, mon conjoint ne sera pas attiré par moi et mes parents auront la preuve que je ne peux jamais rien faire.,
« Les vendeurs présentent beaucoup des mêmes qualités que les personnes déprimées”, a déclaré Weiss.
elle a évoqué deux des 10 formes de pensée vécues par les personnes souffrant de dépression, telles qu’identifiées par le Dr David Burns dans son livre Feeling Good – The New Mood Therapy:
- Mind Reading: selon Weiss, les vendeurs supposent que les perspectives ne sont pas intéressées sans raison réaliste.
- divination: les vendeurs « se projettent dans l’avenir, pensant que” personne ne sera intéressé, donc je ne ferai aucun appel téléphonique » », a déclaré Weiss.,
il ne doit pas être de cette façon.
comment aider vos vendeurs à surmonter la peur du rejet
heureusement, un propriétaire d’entreprise peut faire beaucoup pour aider les vendeurs à surmonter la peur du rejet et à gagner la vente.
déconstruire les Perceptions des ventes
Don Surath, auteur de Conquering Cold-Calling Fear: Before And After the Sale et développeur de solutions multimédia chez CBS, n’a jamais donné à personne dans ses cours universitaires une note supérieure à 93. Mais un étudiant a obtenu un 98-et ce n’était pas un vendeur stéréotypé. « Ce garçon n’était pas beau. Il n’a jamais été populaire., Et il avait une maladie cardiaque, il a donc dû manquer quelques cours à cause des traitements”, a déclaré Surath. Pourtant, il était le seul des 50 étudiants à décrocher une réunion de vente.
Encouragez vos vendeurs à cesser de faire des suppositions. Par exemple, les vendeurs doivent qualifier les prospects, mais « la définition d’un appel à froid est d’appeler quelqu’un que vous ne connaissez pas, vous ne pouvez donc pas savoir ce qu’ils pensent”, a déclaré Weiss.
demandez à vos vendeurs: « ‘ est – ce que vous avez peur de ce qui va se passer lorsque vous composez-est-ce réel ou l’inventez-vous?, »Si les gens peuvent changer la façon dont ils y pensent, ils peuvent changer le comportement”, a déclaré Weiss.
concentrez-vous sur les mesures D’activité
lorsque vous avez peur, il est facile de supposer que vous êtes le seul à relever ce défi, ce qui aggrave les choses. En tant que propriétaire de l’entreprise, partagez la moyenne du nombre d’appels qu’il faut pour obtenir un « oui”, afin que vos vendeurs sachent qu’ils ne sont pas seuls.
passez du résultat qu’ils ne peuvent pas contrôler (une vente fermée) à l’action qu’ils peuvent contrôler (décrocher le téléphone)., « Si vous faites 20 appels par jour pendant cinq jours, vous vous débarrasserez de la peur et vous aurez du succès: vous obtiendrez trois rendez-vous et une vente”, a déclaré Surath.
montrez-leur comment vos produits aident les clients
de nombreux vendeurs ne peuvent pas cesser d’associer la vente à des intrigues avec leur argent simplement parce qu’ils ont pris un emploi de vente.
aidez-les en partageant des études de cas sur la réussite des clients, pour prouver que vos produits aident de vraies personnes et entreprises, et les enthousiasment pour la création de valeur.,
Renforcez la confiance de vos vendeurs en investissant dans la formation commerciale
lorsque Surath a mis ses étudiants au défi de décrocher une réunion de vente, « beaucoup de gens ont choisi le président de Google ou de Facebook”, a-t-il déclaré. Aucun d’entre eux n’a obtenu de réunion. Tu te souviens du seul étudiant qui a obtenu 98 dans la classe de Surath? Il a choisi le président d’une brasserie locale – et a décroché une réunion.
Aidez vos vendeurs à renforcer leur confiance en leur donnant des compétences pour qualifier les prospects, expliquer la valeur, Gérer les objections et mieux suivre.,
faites-les pratiquer sur des perspectives qui N’ont pas d’importance
Surath a suggéré de réduire la pression. « Décidez qui est la personne que vous voulez absolument appeler – et ne l’appelez pas en premier. Entraînez-vous avec d’autres personnes dont vous ne vous souciez pas”, a-t-il déclaré.
donnez à vos vendeurs un script à lire pendant les appels. Expliquez-leur que « les gens ne peuvent pas vous voir. Ils ne savent pas que vous lisez”, a déclaré Surath. Au moment où ils commenceront à appeler les perspectives à fort enjeu, cela deviendra une seconde nature.,
comment aider vos vendeurs à faire face au rejet et à passer au prochain Appel
comme tout propriétaire d’entreprise le sait, le rejet se produira. Une fois que vos vendeurs font face à leurs peurs et font l’appel, Comment Pouvez-vous les aider à faire face à l’inévitable « Non”?
aidez les vendeurs à analyser leurs appels
« Il est très intéressant de savoir ce que les vendeurs pensent du” non » », a déclaré Weiss. Ses clients disent souvent que ses prospects ne sont pas intéressés, et quand elle demande plus d’informations, elle apprend que le prospect était en réunion ou a demandé d’appeler la semaine prochaine.,
parfois, vos vendeurs atteignent un prospect à un mauvais moment, « mais s’ils sont au cœur de la terreur, ils pensent qu’ils sont rejetés”, a déclaré Weiss.
lorsque son client s’en est rendu compte, il a changé d’emploi et amélioré ses relations avec sa femme et sa famille. Il a choisi de rester dans les ventes, et il est maintenant heureux et atteint ses objectifs de vente.
célébrez chaque « non” comme un pas de plus vers une vente
« quand les gens me demandent ce que je fais, je dis: » j’appelle des gens qui ne veulent pas me parler. »Vous devez vous donner du crédit pour ce courage., Beaucoup de gens n’y vont pas parce qu’ils ont peur”, a déclaré Surath.
Encouragez vos vendeurs à célébrer leur courage. S’il faut en moyenne 100 appels à vos vendeurs pour conclure une vente, un vendeur qui a fait face à ses craintes et a fait un appel n’a que 99 appels à faire.
Parfois, tous à vos vendeurs peuvent faire est de mettre un pied devant l’autre et passer à l’étape suivante. Après le prochain Appel, votre vendeur n’aura plus que 98 appels à faire. Elle n’a jamais été aussi proche de sa prochaine vente.,
Rappelez à Vos Vendeurs les Avantages d’Être Vendeurs
« C’est assez cool d’emploi. Votre temps est votre propre. Vous faire plus d’argent. La société paie pour vous d’emmener les gens au dîner et aux jeux. J’ai eu des billets gratuits pour la soirée D’ouverture du Super Bowl à San Jose, en Californie, parce que je travaille à CBS. J’ai emmené mes meilleurs clients au jeu – leur ai acheté des hot-dogs-et CBS a payé pour cela. Les gens qui ne sont pas dans les ventes n’obtiennent pas ces avantages”, a déclaré Surath.