Knowns connus et autres inconnues par Jerry W. Thomas

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  il y a plusieurs années, Donald Rumsfeld, alors secrétaire à la Défense, a parlé avec éloquence inconnus inconnus. M. Rumsfeld a toutefois omis une catégorie, qui est inconnue.,

  ces quatre ensembles de paires de mots simples véhiculent des idées conceptuelles puissantes pertinentes pour l’élaboration de plans de marketing et de stratégies de marketing—ainsi que de stratégies militaires. Les décisions de Marketing basées sur des connaissances—vérité, faits et preuves—ont beaucoup plus de chances de réussir que celles basées sur des espoirs, des souhaits et de la mythologie.
  jetons un coup d’œil à ces quatre ensembles de paires de mots en ce qui concerne le marketing et la stratégie marketing.,

Knowns connus

Dans un monde parfait, les Knowns connus seraient des faits et des preuves basés sur la recherche scientifique et des méthodes scientifiques (comme la recherche marketing, les expériences contrôlées, les marchés de test réels, les tests de produits, les tests publicitaires, les résultats de vente historiques et les enregistrements des clients). Les connaissances connues fourniraient des faits et des preuves fiables et valides sur lesquels les décisions commerciales et les décisions de marketing pourraient être fondées. Cependant, la plupart des Knowns connus ne sont pas vraiment connus., Pour chaque fait scientifique dans le monde du marketing, il doit y avoir au moins 99 mythes, demi-vérités, illusions et souhaits. Par rapport à il y a 30 ans, ou il y a 50 ans, les entreprises consacrent une part plus faible des ventes à la recherche scientifique et aux méthodes scientifiques pour répondre aux questions de marketing et de stratégie. De plus, les budgets de recherche marketing des entreprises sont de plus en plus fragmentés à mesure que les nouvelles technologies, les nouveaux outils et les nouvelles modes de marketing drainent les ressources des dépenses de recherche scientifique et marketing de base., Les connaissances connues sont une petite catégorie de connaissances, et les connaissances connues sont très probablement une catégorie plus petite maintenant qu’elle ne l’était par le passé.

inconnues connues

Ce sont des questions et des variables dont nous ne disposons pas de données ou d’informations fiables et valides, mais dont nous sommes pleinement conscients. C’est une grande catégorie, surtout si nous sommes honnêtes avec nous-mêmes sur ce que nous savons et ne savons pas. La race humaine a tendance à être trop confiante dans ses connaissances et ses capacités, et a tendance à se cogner dans un état heureux d’ignorance inconsciente., Par conséquent, nous sommes très susceptibles de sous-estimer le nombre d’inconnues qui nous entourent. Des Inconnus sont faciles à admettre: nous ne savons pas quel temps il fera dans l’avenir, nous ne savons pas ce que l’économie va faire l’année prochaine; et nous ne savons pas combien de temps il va vivre. D’autres inconnues sont plus difficiles à admettre: connaissons-nous vraiment nos clients et leurs comportements? Savons-nous vraiment si notre publicité fonctionne? Comprenons-nous vraiment les variables qui guident le succès de nos marques?,

inconnues inconnues

Ce sont les angles morts, les problèmes, les problèmes et les variables dont nous n’avons pas conscience. Ce sont souvent les variables et les situations les plus dangereuses auxquelles nous sommes confrontés car elles peuvent nous prendre complètement par surprise. Inconnues les inconnues découlent du manque de sensibilisation, d’information ou de connaissances et de l’aveuglement psychologique ou culturel. Des émotions fortes, des croyances religieuses, une formation scolaire rigide, des normes sociétales, des valeurs culturelles et des opinions rigides peuvent nous aveugler sur des vérités évidentes. Le monde du marketing est plein d’inconnues Inconnues., Chaque PDG devrait observer des groupes de discussion de grande envergure sur son industrie et son entreprise chaque année ou deux, sans aucun consultant ou employé pour entacher et contaminer ces révélations de vérité non vernie. Les PDG avec des peaux minces pourraient ne pas être en mesure de gérer une telle exposition à des inconnues inconnues, mais les PDG qui peuvent écouter, accepter et apprendre découvriraient que de telles recherches peuvent révéler de nombreuses inconnues inconnues.

Inconnu Appelés

Il y a des choses que nous savons, mais ne savent pas que nous savons. C’est une catégorie étrange, et on pourrait dire est une catégorie impossible, une contradiction., Quand quelqu’un montre à nous, nous disons, « bien sûr, je le sais.” Au fil des ans, j’ai rencontré et discuté des projets de recherche à venir avec des centaines et des centaines de cadres supérieurs, de directeurs marketing et de chercheurs en marketing. Ces discussions préparatoires au projet visent à découvrir ce que l’entreprise sait déjà ou pense savoir., Lorsque le projet de recherche est terminé et que les résultats sont présentés aux mêmes cadres, une réaction non rare est « nous sommes déjà au courant et savons tout cela”, même s’ils n’ont mentionné aucun de ces « faits” lors des réunions précédant la recherche. Cela renvoie à une affirmation antérieure selon laquelle la race humaine pense en savoir plus qu’elle ne le sait réellement, et il est facile après la présentation des réponses de se leurrer en pensant que nous « connaissions déjà” les réponses. Ce n’est qu’une partie de l’histoire, cependant., Dans de nombreux cas, les dirigeants sont au courant des résultats « après coup” en ce sens qu’ils ont entendu des employés ou des clients mentionner certains des problèmes précédemment. Cependant, la sensibilisation des cadres n’a jamais atteint un seuil ou un niveau de décision. Les dirigeants n’étaient pas assez sûrs de l’information pour fonder leurs décisions sur celle-ci. Nous pouvons savoir des choses, mais ne réalisons pas à quel point elles sont importantes. Nous pouvons savoir des choses, mais pas comprendre comment les pièces s’emboîtent ou savoir ce qui cause quoi. On peut être aveugle à l’évidence, ou aveugles aux conséquences de l’évidence. Les connaissances inconnues sont monnaie courante.,

ce que cet article espère transmettre, c’est que les connaissances sont moins nombreuses et plus rares que ne le croient les humains (y compris les cadres supérieurs), tandis que les inconnues sont omniprésentes; elles nous entourent de tous côtés. Les cadres supérieurs ont tendance à penser qu’ils en savent plus qu’ils ne le savent réellement; après tout, ils sont membres de la race humaine. La quête ultime de la recherche marketing est la recherche scientifique de la vérité, des faits et des preuves sur lesquels les dirigeants peuvent fonder leurs décisions en toute confiance., Le prix ultime est de comprendre la cause et l’effet afin que les dirigeants sachent quels boutons pousser et quels leviers tirer pour changer les trajectoires de leurs entreprises et de leurs marques.

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