Comment calculer la valeur à vie du client

La valeur à vie du client (CLTV) est l’une des mesures les plus importantes à mesurer dans toute entreprise en croissance. En mesurant la TVC par rapport au coût d’acquisition de clients (CCA), les entreprises peuvent mesurer le temps nécessaire pour récupérer l’investissement requis pour gagner un nouveau client, comme le coût des ventes et du marketing.

Si vous souhaitez que votre entreprise acquière et conserve des clients de grande valeur, il est essentiel que votre équipe apprenne Quelle est la valeur à vie du client et comment la calculer.,

CLTV indique aux entreprises les revenus qu’elles peuvent s’attendre à ce qu’un client génère au cours de la relation d’affaires., Plus un client continue d’acheter auprès d’une entreprise, plus sa valeur à vie augmente.

c’est quelque chose sur lequel les équipes de support client et de réussite ont une influence directe pendant le parcours du client. Les représentants du support client et les responsables de la réussite client jouent un rôle clé dans la résolution des problèmes et la formulation de recommandations qui incitent les clients à rester fidèles à une entreprise.ou à se désabonner.,

coincé avec les maths? Nous avons fait trop. Alors décomposons-le étape par étape ensemble.,

modèle de valeur à vie du client

1. calculer la valeur d’achat moyenne: calculez ce nombre en divisant le chiffre d’affaires total de votre entreprise sur une période (généralement un an) par le nombre d’achats au cours de cette même période.,
2. calculer le taux moyen de fréquence d’achat: calculez ce nombre en divisant le nombre d’achats par le nombre de clients uniques qui ont effectué des achats au cours de cette période.
3. calculer la valeur client: calculez ce nombre en multipliant la valeur d’achat moyenne par le taux de fréquence d’achat moyen.
4. calculer la durée de vie moyenne des clients: calculez ce nombre en faisant la moyenne du nombre d’années pendant lesquelles un client continue d’acheter auprès de votre entreprise.
5. calculer CLTV: multipliez la valeur client par la durée de vie moyenne du client., Cela vous donnera les revenus que vous pouvez raisonnablement attendre d’un client moyen à générer pour votre entreprise au cours de leur relation avec vous.

exemple de valeur à vie du client

En utilisant les données d’un rapport Kissmetrics, nous pouvons prendre Starbucks comme exemple pour déterminer CLTV. Leur rapport mesure les habitudes d’achat hebdomadaires de cinq clients, puis fait la moyenne de leurs valeurs totales ensemble. En suivant les étapes énumérées ci-dessus, nous pouvons utiliser ces informations pour calculer la valeur de vie moyenne d’un client Starbucks.

Calculez la valeur d’achat moyenne.,

tout d’abord, nous devons mesurer leur valeur d’achat moyenne. Selon Kissmetrics, le client Starbucks dépense en moyenne environ 5,90 $par visite. Nous pouvons calculer cette moyenne de l’argent dépensé par un client à chaque visite au cours de la semaine. Par exemple, si je suis allé à Starbucks trois fois et que j’ai dépensé neuf dollars au total, ma valeur d’achat moyenne serait de trois dollars.

une Fois que nous calculons la moyenne de la valeur d’achat pour un client, nous pouvons répéter le processus pour les cinq autres., Après cela, additionnez chaque moyenne, puis divisez cette valeur par le nombre de clients interrogés (cinq) pour obtenir la valeur d’achat moyenne.

calculez le taux moyen de fréquence d’achat.

La prochaine étape du calcul de la TVCV consiste à mesurer le taux moyen de fréquence d’achat. Dans le cas de Starbucks, nous devons savoir combien de visites le client Moyen fait à l’un de leurs emplacements dans une semaine. La moyenne observée pour les cinq clients dans le rapport a été de 4,2 visites. Cela fait de notre taux de fréquence d’achat moyen 4.2.,

Calculer la moyenne du client de la valeur.

maintenant que nous savons ce que le client moyen dépense et combien de fois il visite dans une semaine, nous pouvons déterminer leur valeur client. Pour ce faire, nous devons examiner les cinq clients individuellement, puis multiplier leur valeur d’achat moyenne par leur taux de fréquence d’achat moyen. Cela nous permet de savoir combien de revenus le client vaut à Starbucks au cours d’une semaine., Une fois que nous répétons ce calcul pour les cinq clients, nous faisons la moyenne de leurs valeurs ensemble pour obtenir la valeur moyenne du client de 24,30$.

Calculez la durée de vie moyenne du client.

bien qu’il ne soit pas spécifiquement indiqué comment Kissmetrics a mesuré la durée de vie moyenne des clients de Starbucks, il indique cette valeur comme 20 ans. Si nous devions calculer la durée de vie moyenne des clients de Starbucks, nous devrions examiner le nombre d’années que chaque client a fréquenté Starbucks. Ensuite, nous pourrions faire la moyenne des valeurs ensemble pour obtenir 20 ans., Si vous n’avez pas 20 ans pour attendre et vérifier cela, une façon d’estimer la durée de vie du client est de diviser 1 par votre pourcentage de taux de désabonnement.

Calculez la valeur de vie de votre client.

Une fois que nous avons déterminé la valeur moyenne du client ainsi que la durée de vie moyenne du client, nous pouvons utiliser ces données pour calculer CLTV. Dans ce cas, nous devons d’abord multiplier la valeur moyenne du client par 52. Puisque nous mesurions les clients sur leurs habitudes hebdomadaires, nous devons multiplier leur valeur client par 52 pour refléter une moyenne annuelle., Après cela, multipliez ce nombre par la valeur de durée de vie du client (20) pour obtenir CLTV. Pour les clients Starbucks, cette valeur s’avère être de 25 272 $(52 x 24,30 x 20= 25 272).

améliorer la valeur à vie du client

maintenant que vous connaissez la valeur à vie de votre client, comment l’améliorer? Bien qu’il existe un certain nombre de façons de générer des revenus, la satisfaction de la clientèle et la fidélisation de la clientèle sont deux façons clés d’augmenter le CLTV de votre client.,

Satisfaction du client

rendre vos clients plus heureux se traduira généralement par les dépenses plus d’argent à votre entreprise. Selon HubSpot Research, 55% des entreprises en croissance pensent qu’il est « très important » d’investir dans des programmes de service à la clientèle. Si l’on regarde les entreprises dont le chiffre d’affaires stagne ou diminue, seulement 29% ont déclaré que cet investissement était « très important. »Les entreprises qui sont activement orientées vers le succès de leurs clients enregistrent plus de revenus en raison de la satisfaction accrue de leurs clients.

fidélisation de la Clientèle

l’Acquisition d’un nouveau client peut être une affaire coûteuse., En fait, un article publié par Harvard Business Review a révélé que gagner un client peut coûter entre cinq et 25 fois plus cher que de conserver un client existant. De plus ,une étude menée par la société Bain & a révélé qu’une augmentation de 5% du taux de rétention peut entraîner une augmentation des bénéfices comprise entre 25% et 95%. Cela rend impératif que votre entreprise identifie et nourrit les clients les plus précieux qui interagissent avec votre entreprise. Ce faisant, vous gagnerez plus de revenus totaux, ce qui entraînera une augmentation de la valeur de la durée de vie du client.,

ensuite, lisez notre guide pour en savoir plus sur la fidélisation de la clientèle.