pour beaucoup, les concessionnaires automobiles apparaissent comme des machines à but lucratif. La plupart des gens craignent que, lorsqu’ils vont acheter une voiture, ils en profitent et que le concessionnaire leur fasse des milliers et des milliers de dollars. La réalité est que les concessionnaires automobiles sont en fait un peu comme les épiceries – ils comptent beaucoup sur le volume pour gagner de l’argent, et ils ne font pas beaucoup sur chaque vente individuelle.,
Les concessionnaires automobiles gagnent de l’argent dans trois domaines principaux de leurs opérations: les ventes, le Service et les finances et les assurances (F& I).
Si vous êtes à la recherche d’une nouvelle voiture, que vous souhaitez simplement en savoir plus sur le fonctionnement des concessionnaires automobiles ou que vous vous êtes retrouvé ici par accident, vous avez de la chance! Après avoir passé 42 ans dans le secteur automobile, je sais une chose ou deux sur la façon dont les concessionnaires automobiles gagnent de l’argent, et ci-dessous, je vais vous expliquer comment ils le font.,
commençons par démystifier l’un des plus grands mythes des concessionnaires automobiles
les concessionnaires automobiles ne gagnent pas d’argent en vendant des voitures
Il semble contre-intuitif de suggérer que les concessionnaires automobiles ne gagnent pas d’argent en vendant des voitures. Pourquoi ÊTRE dans le secteur automobile si vous ne gagnez pas d’argent en vendant votre produit homonyme?
c’est une question valable, et à moins que vous ne compreniez vraiment comment fonctionnent les concessionnaires automobiles, sa réponse est entourée de secret. La réalité est que la plupart des concessionnaires automobiles ne tirent pas beaucoup de profit de la vente de voitures., Certains le font (et nous discuterons de la façon dont), mais la plupart ne le font pas, ou du moins les ventes de voitures ne constituent pas la majorité des bénéfices générés chez un concessionnaire. Voyons pourquoi.
les ventes de Voitures peuvent être divisés en deux catégories; nouvelle voiture et de ventes de voitures d’occasion. Indépendamment de la vente d’une voiture neuve ou d’une voiture d’occasion, il existe deux domaines distincts d’une transaction automobile où le concessionnaire peut gagner de l’argent. Ils sont appelés le « frontend”et le « backend ».
L’interface de l’affaire est tout ce qui se passe lorsque vous travaillez avec le vendeur., Le backend de l’accord est tout ce qui se passe après que le vendeur est hors de l’image, et le directeur financier entre dans l’image.
en théorie, vous pouvez avoir une vente de voiture d’occasion sans profit frontend et beaucoup de profit backend. Ou vous pourriez avoir une nouvelle affaire de voiture avec beaucoup de profit frontend et aucun profit backend. Ou, vice versa.,
Si vous entendez un concessionnaire dire: « nous prenons une perte énorme sur le frontend, vous feriez mieux de compenser sur le backend de l’accord”, vous savez que cela signifie qu’ils ne font pas beaucoup (ou tout) d’argent sur la vente de la voiture, et qu’ils ont besoin (ou au moins veulent) faire de l’argent dans le F&I partie de la vente.
au cours de cette section du guide, nous allons nous concentrer sur le profit frontend. Le bénéfice du Backend est couvert ci-dessous dans la section F&I. Comme vous êtes sur le point d’apprendre, vendre des voitures est simplement un moyen de vendre d’autres choses.,
encore une fois, au niveau fixé, les concessionnaires automobiles ne font généralement pas beaucoup de profit sur le frontend de leurs offres de voitures. Ce n’est un secret pour personne que les concessionnaires balisent leur inventaire, mais même avec ce balisage, les marges sont minces. Les fabricants, les entreprises qui produisent les véhicules que vous voyez chez le concessionnaire, fixent des prix de détail suggérés pour chaque véhicule qu’ils produisent. C’est ce que nous appelons communément PDSF, le prix de détail suggéré par le fabricant.
Le PRIX d’une voiture, ainsi que toutes les charges et taxes (c’est à dire, frais de destination) sont énumérés sur l’autocollant Monroney de chaque nouveau véhicule. L’autocollant Monroney vous donne un aperçu ligne par ligne de ce qui est inclus sur chaque nouvelle voiture vendue aux États-Unis. En plus de l’autocollant de fenêtre, vous pouvez également voir un autocollant addendum placé sur la voiture si le concessionnaire a ajouté des accessoires ou des frais supplémentaires.
à la fin de la journée, l’autocollant de fenêtre, et le prix que vous voyez indiqué dessus, a un profit intégré pour le concessionnaire. Pourquoi alors suggère-t-on que les concessionnaires ne gagnent pas vraiment d’argent en vendant des voitures neuves et d’occasion?, C’est parce que la plupart des concessionnaires ne vendent pas leurs voitures à son prix catalogue. La plupart des offres de voitures sont négociées à un prix de vente inférieur.
en règle générale, la majoration sur une nouvelle voiture peut aller de 2 à 3% pour vos marques économiques (Kia, Hyundai, etc.), à plus de 10% pour les véhicules de luxe (Mercedes-Benz, BMW, etc.). Plus la voiture est luxueuse et chère, plus la marge est intégrée au prix PDSF.
cela signifie que si vous cherchez à acheter une nouvelle Kia et que le prix total indiqué sur l’autocollant de fenêtre est de 18 000$, il se peut que la vente de cette voiture ne génère que des bénéfices de 360$., Cependant, à l’autre bout du spectre, une Mercedes-Benz de 150 000 could pourrait avoir plus de 15 000 profit+ bénéfice intégré à son prix catalogue.
les voitures D’occasion suivent également Ce modèle. Moins la voiture est chère, moins la marge est intégrée à son prix catalogue. Plus la voiture est chère, plus le potentiel de balisage est important. Cependant, avec les voitures d’occasion, il n’y a pas d’autocollant Monroney (à l’exception de l’original que la voiture a reçu) pour expliquer exactement pourquoi la voiture est au prix tel qu’il est., Avec les voitures d’occasion, les concessionnaires doivent baser leurs prix sur ce que le marché est prêt à payer (un concept nouveau qui n’existait pas il y a 40 ans quand j’ai commencé dans l’entreprise!), et cela signifie qu’il n’y a généralement pas beaucoup de marge intégrée dans les prix des voitures d’occasion non plus. La plupart des concessionnaires utilisent un logiciel comme vAuto pour fixer leurs prix de voitures d’occasion.
en moyenne, il y a généralement entre 1 500 $et 3 000 $de marge intégrée dans les prix des voitures d’occasion. Si vous voulez en savoir plus sur combien les concessionnaires balisent les voitures d’occasion, vous devriez lire ce blog en profondeur, ou regarder la vidéo ci-dessous.,
alors les concessionnaires font-ils un massacre en vendant des voitures neuves et d’occasion? 99% du temps la réponse est non. Certaines personnes trop cher pour une voiture, et le concessionnaire fait beaucoup de frontend profit, oui. Ça arrive souvent? Aucun.
au Cours de ma carrière, j’ai vendu des voitures où nous avons perdu des milliers de dollars sur le frontend. Pourquoi ai-je laissé le client obtenir une si bonne affaire? Nous l’avons fait afin d’atteindre nos objectifs de ventes en volume mensuels du fabricant. Rappelez-vous ce que j’ai dit avant? Les concessionnaires automobiles ressemblent beaucoup aux épiceries, ils dépendent du volume., Cette réalité ne pourrait être plus vraie lorsque les concessionnaires sont incités à vendre plus de voitures avec moins de bénéfices intégrés à chaque vente par le fabricant.
Les incitations du fabricant peuvent affecter à la fois le client et le concessionnaire. Les rabais, le financement spécial et les programmes spécifiques pour les nouveaux diplômés collégiaux sont tous des exemples d’incitatifs des fabricants destinés aux consommateurs. Leur objectif est simple, vendre plus de voitures. Le constructeur subventionnera ces types d’incitations pour inciter les consommateurs à acheter plus de voitures.
Les constructeurs incitent également les concessionnaires à vendre plus de voitures. Comment?, En fixant des objectifs de volume de ventes mensuels, trimestriels et annuels élevés (parfois appelés « Objectifs stairstep”), qui, s’ils sont atteints (et dépassés), se traduisent par des centaines de milliers, voire des millions de dollars pour le concessionnaire.
c’est en atteignant ces objectifs de vente mensuels, trimestriels et annuels que les concessionnaires automobiles peuvent gagner de l’argent en vendant des voitures. Fou, n’est-ce pas?
Pourquoi les fabricants d’onde millions de dollars devant les concessions pour les amener à prendre perdre traite de frapper le volume de leurs objectifs?, Comme pour tous les” objectifs » ou plans incitatifs, il existe une réponse psychologique et une réponse pratique.
Les fabricants, dont beaucoup sont des sociétés cotées en bourse qui ont des actionnaires pour plaire, doivent montrer de la croissance. Comment voulez-vous montrer la croissance? Vous vendez plus de voitures. Comment Vendez-vous plus de voitures? Vous incitez votre réseau de concessionnaires à vendre plus de voitures en perdant de l’argent sur la vente de chaque voiture.
Pourquoi ce travail? Parce que les investisseurs et les actionnaires sont plus excités par la croissance (vendre plus de voitures), que par les bénéfices (gagner de l’argent sur chaque voiture vendue)., À mon avis, ces pratiques (agitant des millions de dollars face aux concessionnaires pour vendre plus de voitures) ne dureront pas éternellement. Cela déprécie la marque, c’est « de la fumée et des miroirs”, et ce n’est tout simplement pas durable. Mais, pour l’instant, c’est la façon dont l’industrie automobile.
de Nombreux concessionnaires prendre des pertes sur les transactions (en particulier vers la fin d’un mois) afin d’atteindre leur usine d’incitation seuil. Si un concessionnaire n’atteint pas son objectif fixé par l’usine, il risque de ne pas gagner d’argent Ce mois-là.,
Si vous envisagez d’acheter une voiture, vous pourriez apprécier cet article: 3 façons de savoir combien pouvez-vous négocier sur une nouvelle voiture
dans ma carrière, j’ai vu des incitations du fabricant qui paient les concessionnaires en fonction du pourcentage d’objectif qu’ils atteignent. Par exemple, disons qu’un concessionnaire a pour objectif de vendre 100 voitures neuves en juin. S’ils atteignent 95% à 105% de cet objectif (95 à 105 voitures vendues), l’usine leur versera 1 000 per par voiture vendue. Si le concessionnaire est en mesure d’atteindre entre 105 et 115 pour cent de leur objectif, l’usine paiera 1 250 per par voiture., S’ils atteignent plus de 115% de leur objectif, ils recevront 1 750 per par voiture.
de Faire le calcul. Non seulement il est financièrement viable de prendre une perte sur un accord pour atteindre votre « objectif”, c’est un investissement avisé.
même avec tout cet argent jeté, les ventes de voitures neuves et d’occasion représentent toujours un segment très faible (le cas échéant) générateur de bénéfices de la concession. En fin de compte, les ventes de voitures neuves et d’occasion existent pour faciliter les autres domaines générateurs de revenus du concessionnaire, le bureau f&I (alias le backend), et le Département des pièces et du Service.,
Finance et Assurance (alias le backend)
un domaine croissant d’importance pour les concessionnaires automobiles est le Bureau des Finances et des assurances. F & I, comme on l’appelle affectueusement, a toujours été un générateur de revenus important pour les concessionnaires automobiles, mais maintenant plus que jamais, il devient un moteur majeur de profit.
Si vous avez déjà acheté une voiture auparavant, vous êtes très conscient des documents que vous devez signer avant que la voiture soit officiellement la vôtre. C’est beaucoup, et ça peut être assez intimidant., Le processus que vous avez suivi était probablement quelque chose comme ceci:
- testez une voiture;
- négociez le prix avec le vendeur;
- acceptez un prix;
- déterminez comment vous payez la voiture (financement, Location, paiement en espèces);
- Le vendeur vous remet au Directeur Financier;
- vous passez des heures à lire (ou plus exactement à regarder) des centaines
- vous achetez une garantie prolongée parce que vous pensez que vous pourriez en avoir besoin et le directeur financier l’a suggéré;
- Vous rentrez chez vous dans votre nouvelle voiture.,
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Une fois que vous êtes « remis” au Directeur Financier, vous commencez le deuxième processus de vente. Vous pensiez que maintenant que le vendeur était parti, le processus de vente était terminé? No way!
les concessionnaires automobiles, faire de l’argent en F&j’ai en quelques manières différentes.,
prêts de majoration pour concessionnaires automobiles
tout d’abord, il est important de comprendre que si vous financez votre achat par l’intermédiaire d’un concessionnaire, ils gagneront de l’argent sur le prêt. Ne soyez pas trop bouleversé à ce sujet.
Les concessionnaires automobiles offrent quelque chose aux institutions de prêt que vous et moi ne pouvons pas; volume. D’une manière générale, les concessionnaires automobiles ont accès à des prêts à des taux que les consommateurs individuels ne peuvent pas. les concessionnaires marquent ensuite ces prêts et les revendent aux clients.
Gardez à l’esprit que vous n’avez pas à obtenir votre voiture financé par un concessionnaire., La prochaine fois que vous achetez une voiture, vous devriez envisager d’obtenir une pré-approbation sur un prêt d’un autre prêteur, en plus de voir ce que le concessionnaire est en mesure de vous citer.
les concessionnaires automobiles balisent le facteur argent sur les baux
Si vous n’achetez pas une voiture et que vous la louez, les concessionnaires ont également un moyen de réaliser des bénéfices. Les concessionnaires gagnent de l’argent en marquant le facteur argent sur un bail. Le prêteur charge le concessionnaire un facteur d’argent de dire,.00125, et le croupier marque jusqu’à 50, 75 ou même 100 points de base., La différence entre le taux d’achat (ce que le prêteur facture au concessionnaire) et le taux majoré (ce que vous êtes cité) est un bénéfice backend supplémentaire sur le bail pour le concessionnaire.
les concessionnaires automobiles gagnent de l’argent en vendant des garanties et plus encore
en plus des bénéfices générés par le financement ou la location d’une voiture, les concessionnaires gagnent de l’argent en vendant différents forfaits d’assurance ou garanties: Garanties Prolongées, protection des pneus et des roues, etc. Avec chaque vente d’un article supplémentaire, le concessionnaire fait des bénéfices.,
Les bons gestionnaires financiers sont comme de l’or dans le secteur automobile, et les concessionnaires aiment les garder. Les concessionnaires sont également désireux d’investir dans la technologie et les logiciels qui augmentent leurs marges F&I.
Actuellement, dans l’industrie, beaucoup de marchands investissent dans la troisième fournisseurs tiers pour faire la F&j’processus plus agréable pour le client. Des Solutions comme docuPAD ont été en mesure de rendre le processus F&I plus facile pour le client tout en augmentant simultanément le bénéfice brut reçu par les concessionnaires., En permettant au client de sélectionner lui-même les garanties, protections et plans qu’il souhaite, les concessionnaires se rendent compte qu’ils sont en mesure de vendre encore plus de produits pendant le processus F&I que jamais auparavant.
en règle générale, les concessionnaires peuvent traditionnellement faire beaucoup plus de profit sur le backend d’une voiture affaire que sur le frontend. Selon le concessionnaire, une affaire « saine » pour le concessionnaire automobile se traduira par 2 2,500 à 3 3,500 en frontend et backend bénéfice brut combiné. Rappelez-vous que très peu de cela proviendra de la vente réelle du véhicule.,
Parts & Service sont les vrais fabricants d’argent
Maintenant, vous commencez à voir comment les concessionnaires automobiles font vraiment leur argent. Vendre des voitures est simplement un moyen de vendre d’autres produits et services, et c’est grâce à ces autres produits et services que les concessionnaires gagnent leur argent.
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En ce qui concerne les produits et les services d’un concessionnaire automobile a à offrir, ne cherchez pas plus loin que leur département de pièces et service pour une pléthore d’options. Pour tous les concessionnaires automobiles, leur principal générateur de revenus (et centre de profit) est le Département des pièces et du Service.
commençons par le département des Pièces. Le département des pièces de tout concessionnaire automobile conserve en stock une variété d’articles pertinents pour la réparation, l’entretien ou la mise à niveau d’un véhicule., Des pneus aux amortisseurs, le département des pièces d’un concessionnaire aura des centaines, voire des milliers d’articles uniques stockés à un moment donné.
Le service des Pièces vend ces pièces à trois clients:
- les Consommateurs;
- d’Autres concessionnaires; et
- Leur propre Service.
Le Client #1 est facile à comprendre. Disons que vous soufflez un pneu dans votre Mazda 3 et que vous vous présentez chez le concessionnaire Mazda local pour le réparer. Le département des pièces se fera un plaisir de vous vendre un pneu de remplacement, et dans ce cas, le concessionnaire gagne de l’argent en vous vendant le pneu marqué.,
le client #2 est également facile à comprendre. Prenons le même exemple que ci-dessus, mais cette fois, lorsque vous arrivez chez le concessionnaire, ils vous disent qu’ils n’ont pas le pneu spécifique dont vous avez besoin. Au lieu de courir en ville pour le trouver, vous demandez au concessionnaire d’appeler un autre concessionnaire local et d’acheter le pneu auprès d’eux. Dans ce cas, le concessionnaire qui a vendu le pneu a gagné de l’argent en le vendant à un autre concessionnaire.
Le client #3 est moins évident pour quelqu’un qui n’est pas dans l’entreprise, mais il représente le client le plus courant du département des pièces; le département de Service du concessionnaire., Pour continuer à utiliser notre exemple, au lieu d’acheter le pneu carrément chez le concessionnaire, puis aller à un magasin de pneus, vous décidez de laisser le concessionnaire monter le nouveau pneu pour vous. Dans ce cas, sur votre facture, vous verrez les frais de pièces (le pneu) et de main-d’œuvre (montage du pneu). Oui, vous, le client payez toujours pour le pneu, mais le concessionnaire a pu regrouper les pièces et le service en une seule transaction., Dans ces cas ,le Service après-vente « achète » la pièce auprès du service des pièces, puis vous facture, le client, les pièces et la main-d’œuvre.
pour les concessionnaires automobiles, tout est une question d’absorption de service
Le département de Service est l’endroit où les concessionnaires automobiles gagnent le plus d’argent. Dans l’entreprise, il existe un concept appelé » absorption de service. »L’absorption de Service est le pourcentage que le brut D’exploitation des pièces, du Service et de la carrosserie couvre du total de ses propres dépenses d’exploitation combinées du Département PLUS le total des dépenses fixes et du salaire du concessionnaire.,
Les concessionnaires automobiles aspirent à une absorption de service de 100% (ou plus), bien que la plupart atteignent 70%. Si un concessionnaire atteint 100% d’absorption de service, cela signifie que ses pièces, son Service et son atelier de carrosserie font suffisamment de bénéfices pour payer toutes les dépenses des concessionnaires. Laissez cela couler un instant
comment les concessionnaires gagnent-ils de l’argent dans le département de Service alors? En battant le temps de livre associé à chaque véhicule qui passe par la voie de service.,
pour un service après-vente, peu importe qu’un véhicule soit sous garantie ou non (les concessionnaires enverront volontiers des factures au constructeur pour les voitures sous garantie), le plus important est que leurs mécaniciens puissent battre les délais prévus pour chaque travail.
les réparations automobiles sont facturées en fonction de la durée d’un travail, multipliée par le taux horaire d’un magasin. Si un certain travail devrait prendre quatre heures, et d’un mécanicien peut le faire à deux, devinez ce que le marchand va vous facturer? Quatre heures de travail., Et, ils vous factureront à leur taux horaire (qui va généralement être assez élevé).
c’est ainsi que les concessionnaires automobiles gagnent leur argent, en traitant efficacement les réparations, l’entretien et plus encore grâce à leur service drive. Maintenant, voici une expérience de pensée amusante pour vous What que se passe – t-il lorsqu’une nouvelle marque se lance dans une région et qu’il n’y a pas de voitures à entretenir?
MINI est une étude de cas parfaite pour cela. En 2002, la marque appartenant à BMW a été lancée aux États-Unis, et immédiatement il y a eu un problème pour les premiers concessionnaires MINI: il y avait très peu d’opportunités pour les ventes de pièces et de services.,
Le Service Après-Vente dépend des véhicules en service, c’est-à-dire des voitures nécessitant des réparations ou de l’entretien. Lorsqu’une nouvelle marque est lancée, aucun véhicule n’est en service, ce qui rend l’ensemble du service après-vente et du Département des pièces presque obsolète.
Au lancement, le Département des pièces et du Service peut aider à augmenter un peu les bénéfices en accessoirisant les voitures que le nouveau département des voitures vend, mais c’est des cacahuètes par rapport aux revenus qu’ils rapportent habituellement., Pour MINI, tout comme toute autre marque qui est nouveau sur un marché, il faut des années pour obtenir suffisamment de véhicules en exploitation pour construire le service et les pièces d’un concessionnaire là où ils devraient être.
dans le cas de MINI, ils l’ont reconnu, et pendant des années, les concessionnaires ont été subventionnés par BMW pour ouvrir des concessionnaires MINI. Aujourd’hui, plus de 800 000 MINI sont sur la route aux États-Unis, et les concessionnaires MINI sont en plein essor à cause de cela (les MINI ne sont pas des voitures particulièrement fiables).
avez-vous déjà vu un Concessionnaire automobile sans service drive? Maintenant vous savez pourquoi.,
autres façons dont les concessionnaires peuvent gagner de l’argent
Jusqu’à présent, nous avons couvert les façons traditionnelles des concessionnaires automobiles de gagner de l’argent. Il y a quelques façons non traditionnelles concessionnaires (et plus approprié, leurs propriétaires), peuvent faire de l’argent.
Les concessionnaires avertis gagnent de l’argent auprès de leur concessionnaire en possédant les biens immobiliers sur lesquels le concessionnaire est assis. C’est une autre façon pour les concessionnaires de gagner beaucoup d’argent. De nombreux concessionnaires possèdent le terrain sur lequel ils construisent leurs concessionnaires, puis le concessionnaire leur paie un loyer chaque mois pour y opérer., Au cours de mes 42 années dans le secteur automobile, j’ai vu des concessionnaires de toutes tailles gagner de l’argent en se payant un loyer.
je connais même des concessionnaires qui ont réaffecté une installation existante et l’ont louée à un concurrent pour vendre une marque différente. Vous ne pouvez pas sous-estimer la valeur de l’immobilier sur lequel un concessionnaire est assis, ce terrain est une véritable mine d’or.
Donc là vous l’avez, ce sont les multiples façons dont les concessionnaires automobiles, faire de l’argent. Si vous êtes à la recherche d’une voiture ou si vous avez simplement une question sur le processus d’achat d’une voiture, n’hésitez pas à nous contacter. Appelez-moi ou envoyez-moi un courriel aujourd’hui.