La puissance du modèle de Vente Challenger

Les clients abordent la plupart des achats avec plus d’informations et de choix que jamais. Cela crée un processus d’achat plus complexe qui impose un fardeau plus lourd à la fois au client et au représentant.,

) no-repeat; »>

Les recherches de Gartner ont révélé que les clients sont plus de la moitié, 57%, à travers le processus avec un vendeur. Les clients entrent dans les interactions du vendeur avec des idées préconçues sur les produits et les fonctionnalités qu’ils veulent acheter et combien ils sont prêts à payer., Dans cet environnement, les représentants commerciaux doivent offrir une expérience d’achat qui transcende les caractéristiques et les avantages du produit pour gagner des ventes et fidéliser les entreprises, sous peine de ne plus être pertinents.

les organisations de vente peuvent augmenter leur activité en défiant les clients

« les organisations de vente peuvent augmenter leur activité en défiant les clients — en fournissant des interactions client spécialement conçues pour perturber leur pensée actuelle et leur apprendre quelque chose de nouveau., Il ne s’agit plus seulement de vendre quelque chose”, explique Brent Adamson, Vice-Président distingué, Conseil, Gartner et co-auteur de The Challenger Sale, Taking Control of the Customer Conversation (Portfolio/Penguin, 2011).

ce que font les artistes vedettes

Pour de nombreuses organisations, quelques artistes vedettes génèrent la majorité des revenus. Que font ces artistes vedettes et comment ces actions peuvent-elles être traduites par d’autres représentants?

pour comprendre cela, Gartner a interrogé plus de 6 000 représentants commerciaux et évalué les performances étoiles et moyennes sur 44 attributs différents., Les données ont révélé cinq profils distincts de professionnels de la vente. Chaque profil est caractérisé par un ensemble spécifique de compétences et de comportements qui définissent la façon dont les représentants interagissent avec les clients.

le profil de représentant le plus répandu est le « Générateur de relations”, ce qui est logique pour la plupart des chefs de vente. Ces représentants ont des conversations agréables-ils cherchent à satisfaire les demandes des clients et à résoudre les tensions. Cependant, ce profil de représentant des ventes a la plus faible proportion d’artistes étoiles, à seulement 7%.,

Les interprètes moyens ou principaux comprennent des montants similaires dans les cinq types. Cependant, par rapport à la performance réelle des ventes, un profil dépasse considérablement les autres dans la probabilité d’atteindre une performance étoile: le ChallengerTM. En moyenne, près de 40% des artistes vedettes étaient des Challengers. Dans des situations de vente complexes, ce nombre est passé à 54%.

pourquoi les représentants de Challenger gagnent

Les représentants de Challenger utilisent leur compréhension des activités de leurs clients pour fournir de nouvelles informations et conduire leur réflexion de manière nouvelle et différente., Ils apportent de nouvelles idées, comme la façon d’économiser de l’argent ou d’éviter les risques, que le client n’avait pas envisagé ou pleinement apprécié par lui-même. Contrairement au constructeur de relations, les Challengers sont efficaces car ils créent une tension constructive.

les informations fournies par les Challengers distinguent l’organisation de vente des autres et ont le plus grand impact sur la fidélisation de la clientèle. Notre recherche a révélé que la marque, les produits et services et les prix d’une entreprise ne sont plus les principaux moteurs des décisions d’achat des clients., Au lieu de cela, le plus grand différenciateur entre les vendeurs B2B est l’expérience de vente.

Les Challengers sont les plus efficaces pour vendre dans le monde complexe de l’achat d’aujourd’hui et de demain, car ils prennent le contrôle de la conversation d’achat d’une manière qui ramène les clients aux forces uniques de leur organisation.,

ce que signifie être un Challenger

Les représentants de Challenger utilisent leurs attributs affirmés pour démontrer trois compétences distinctes:

1. ils enseignent la différenciation en fonction de leur connaissance de l’entreprise du client et de leur perspective unique, en utilisant leur capacité à dialoguer dans les deux sens
2. ils adaptent leur message en fonction de leur sens aigu des facteurs économiques et de valeur de leurs clients.,
3. ils prennent le contrôle de la vente car ils sont à l’aise de discuter d’argent et peuvent faire pression sur le client pour qu’il ferme.

les responsables des ventes doivent comprendre que tous les représentants ne mettront pas en œuvre et ne réussiront pas l’approche Challenger par eux-mêmes. Au lieu de cela, l’ensemble de l’organisation doit adopter cette approche pour fournir aux représentants de première ligne Le soutien dont ils auront besoin pour approcher les clients avec des informations convaincantes.,

faire du sens est une autre compétence indispensable

que les représentants commerciaux soient des Challengers ou non, l’approche qu’ils utilisent pour engager le client avec des informations est un déterminant essentiel du succès des ventes. Compte tenu de la prolifération de l’information sur le marché, les représentants commerciaux doivent aider les clients à prioriser les sources, à concilier les contradictions et à qualifier les compromis. En 2019, Gartner research a identifié trois approches vendeuses de l’information et a trouvé un gagnant clair: sense Making., L’approche de Gartner Sense Making repose sur le partage minutieux des informations pour guider les clients vers une vision plus claire et plus rationalisée de la décision d’achat.

Les clients qui travaillent avec des représentants commerciaux sensés sont beaucoup moins susceptibles d’être sceptiques à l’égard du vendeur et beaucoup plus susceptibles de se sentir confiants quant aux informations qu’ils utilisent pour prendre une décision d’achat. Cela se traduit par un pourcentage beaucoup plus élevé d’offres de haute qualité et à faible regret que d’autres approches.,

) no-repeat; »>

Cet article a été mis à jour par rapport à l’original, publié le 14 mai 2018, pour refléter de nouveaux événements, conditions