programmes de formation à la vente

Les programmes de formation à la vente sont bien, probablement ce à quoi vous pourriez vous attendre. Qu’ils aient lieu dans le monde virtuel, en interne ou dans un centre de conférence lointain, l’objectif est plus ou moins le même. Les programmes de formation à la vente visent à aider les vendeurs à apprendre et à développer les tactiques et les processus qui mènent à des victoires répétées.

pour les organisations, inscrire des représentants commerciaux à un programme de formation est un moyen d’investir dans le développement du type de talent qui produit des résultats nets., Cela dit, ce qui est bon pour le pipeline d’une entreprise pourrait ne pas fonctionner de la même manière sur un autre groupe.

dans cet article, nous allons passer en revue quelques-uns des meilleurs programmes de formation à la vente (bien que nous soyons loin d’égratigner la surface) et quelques éléments clés à rechercher dans un programme.

trouver le « meilleur” programme de formation en vente commence par évaluer vos besoins

avant d’entrer dans nos recommandations, nous aimerions préciser que les programmes de formation en vente varient beaucoup plus que vous ne le pensez.,

en tant que tel, il y a quelques choses que vous devrez clouer avant de réserver vos représentants pour une retraite d’entreprise pour le mauvais créneau, y compris:

• emplacement: êtes-vous à la recherche d’un atelier local? Une formation à destination? Une expérience virtuelle? Ou, peut-être un expert qui vient à vous? C’est un gros, que les frais de déplacement pour votre équipe de vente ou une demande d’experts pourrait manger dans votre budget.
• Durée: si vous organisez des séances de formation en personne ou si vous vous rendez dans un centre de formation, tenez compte de l’impact que le « temps libre” peut avoir sur les opérations quotidiennes., Les vendeurs sont souvent en déplacement, de sorte que les cours virtuels conçus pour mobile peuvent être un excellent moyen de tenir les vendeurs informés sans perdre leur temps.
• Focus: qu’espérez-vous que votre équipe tire de ce programme de formation à la vente? Si votre objectif est de mettre à jour les stratégies héritées avec une approche plus centrée sur le client, vous voudrez peut-être vous tourner vers un programme de formation et de mise en œuvre de sales enablement qui aide les vendeurs à tirer le meilleur parti de leur CRM et de ses intégrations.
• Qui participe à la formation?,: Bien que certaines meilleures pratiques de vente soient universelles, il est essentiel de trouver un plan qui répond aux besoins spécifiques de votre organisation. Votre objectif est-il de former des vendeurs inexpérimentés ou de corriger les mauvaises habitudes? Si c’est le cas, un programme de formation en vente générale est un excellent point de départ. Sinon, si l’objectif est de garder les vendeurs étoiles en parfait état, vous pouvez

dans cet esprit, lisez la suite pour en savoir plus sur les meilleurs programmes de formation à la vente disponibles aujourd’hui.,

L’Art de la vente: maîtriser le processus de Vente

• Focus: développer une base de vente solide
• durée: 5 semaines
• emplacement: virtuel
• Prix: Gratuit

L’Art de la vente est un cours de cinq semaines offert par L’Université Northwestern via Coursera. Cette option est un solide programme d’intégration virtuelle qui donne aux nouvelles recrues une base solide de bonnes pratiques modernes–oh, et le meilleur de tous, le « MooC” autoguidé est l’un des rares programmes de formation gratuits.,

Le programme de vente est L’une des spécialisations de Coursera–qui vise à aider les étudiants à maîtriser une compétence en quelques semaines.

dans ce cas, les étudiants s’efforcent de devenir des vendeurs à fort impact en se concentrant sur un sujet chaque semaine-en commençant par la prospection et en passant au pitching, à la clôture et au développement d’une boîte à outils de vente.

bien qu’il s’agisse d’un cours général, B2Bs et B2Cs, quel que soit le secteur d’activité, trouveront le contenu utile. Parce qu’il s’agit d’un cours gratuit, les organisations devraient utiliser ce programme comme une sorte de classe « 101” pour les nouveaux employés.,

à partir de là, les vendeurs peuvent commencer à en apprendre davantage sur les produits, les services et les solutions, ainsi que sur votre processus de vente unique.

Advantage Performance Group

• Focus: aide les équipes à s’appuyer sur les processus de vente existants.
• Longueur: Cours
• Localisation: San Francisco
• Prix: me contacter pour Devis.

Advantage Performance Group le dit directement sur la page d’accueil–la plupart des programmes de formation à la vente ne fonctionnent pas. Les vendeurs perdent la trace de nouvelles informations améliorent presque immédiatement les compétences à tous les niveaux: dirigeants d’entreprise, vendeurs et entreprises dans leur ensemble.,

pour les commerciaux, Advantage offre des expériences d’apprentissage adaptées à leur rôle. La formation couvre un large éventail de compétences, de la négociation et de l’accélération des ventes à des choses plus douces comme l’empathie et l’intelligence émotionnelle.

Institut D’apprentissage rapide

• Focus: cours de Microlearning.
• Longueur: Varie.
• emplacement: virtuel.
• Prix: Pas dans la liste. Les organisations peuvent choisir de payer pour un abonnement ou une licence de modules d’apprentissage pour une utilisation dans votre propre plate-forme de gestion de l’apprentissage (LMS).,

Rapid Learning Institute est tout au sujet des vendeurs upskilling–rapide. L’Institut offre une formation de vente de petite taille en utilisant un concept connu sous le nom de microlearning, un processus qui offre des leçons vidéo de 6 à 10 minutes, une idée à la fois.

le contenu est déterminé par les compétences, le rôle et d’autres critères du vendeur, ce qui permet aux vendeurs de se concentrer sur les compétences dont ils ont besoin à ce moment-là.

L’idée est que les leçons courtes et ciblées favorisent une meilleure rétention des connaissances que par exemple, assister à une conférence annuelle ou lancer aux nouvelles recrues un manuel des employés désuet.,

ce programme offre des cours centrés sur la prospection, les démonstrations, la gestion des objections, la construction de relations, etc., avec des évaluations de compétences et des devoirs pour renforcer le matériel.

vente centrée sur le client

• Focus: des ateliers B2B qui aident les vendeurs à adopter une stratégie consultative et responsabilisante.
• Durée: 3 jours
• lieu: Varies–CRC fait actuellement la promotion d’événements à Boston et Denver. Ils offrent également un cours en ligne de 10 modules qui fonctionne sur n’importe quel appareil.,
• prix: commence à 2700 per par participant, bien que le site mentionne qu’ils négocieront des tarifs de groupe pour les grandes équipes.

Les cours Customercentric Selling, ou CRC, consistent à offrir des sessions de formation axées sur la restauration du paysage des ventes axé sur les acheteurs d’aujourd’hui.

nous vous recommandons de consulter les programmes de trois jours de CRC si vous souhaitez aider les vendeurs chevronnés à comprendre l’acheteur moderne et à affiner leurs compétences générales telles que l’empathie, l’écoute active et la vente basée sur des solutions., CRC offre également des ateliers personnalisables-permettant aux équipes de vente de réserver le programme de formation qui convient le mieux à leur industrie et à leurs clients.

No Pressure Selling

• Focus: formation à la vente pour les entreprises de services à domicile.
• Longueur: N/A
• Localisation: Phoenix, AZ
• Prix: Pas dans la liste.,

No Pressure Selling offre des ateliers et des cours de formation à la vente aux vendeurs et aux propriétaires d’entreprises de CVC, d’énergie solaire, de piscine et de spa, ainsi qu’à d’autres vendeurs et propriétaires d’entreprise axés sur les services à domicile.

des cours de vente de Niche comme ceux-ci offrent aux vendeurs une occasion précieuse d’apprendre des experts de l’industrie et d’appliquer des stratégies de vente connues pour obtenir des résultats lorsque vous vendez, par exemple, un nouveau pool.

bien qu’il existe une tonne de contenu axé sur les ventes en ligne et dans les séminaires et les programmes de formation, il est souvent difficile de trouver du contenu de haute qualité qui parle à ces types de sociétés de services à domicile.,

dans ce cas, ces ateliers sont l’une des rares ressources crédibles pour les vendeurs, qui, avouons-le, doivent parcourir beaucoup de contenu de blog mal optimisé pour trouver des informations précieuses.

groupe RAIN

• Focus: apprentissage mixte pour un large éventail d’industries.
• Longueur: Cours
• Localisation: n’importe où
• Prix: devis sur demande.

Rain Group est un fournisseur de formation à la vente bien connu qui se spécialise dans le changement de comportement à travers un processus en trois étapes-créer, livrer et activer.,

selon le site Web de l’organisation, la formation à la vente ne devrait pas être traitée comme un événement unique.
au lieu de cela, il s’agit d’un processus continu centré sur l’amélioration continue, le partage des connaissances et le maintien des vendeurs pointus.

RAIN développe des programmes personnalisés pour une gamme d’industries, y compris l’assurance, le Conseil, la fabrication, les soins de santé, les services financiers, etc.,

Les programmes du groupe sont construits à l’aide d’un modèle d’apprentissage mixte qui comprend le coaching, la personnalisation des outils, les stratégies de renforcement des connaissances et les leçons construites autour des acheteurs, des vendeurs et des objectifs de vente de votre organisation.

Sandler Selling System

• emplacement: plusieurs emplacements–il s’agit d’une opération de franchise répartie à travers les États-Unis.,
• Longueur: en cours
• Focus: processus de Vente
• Public visé: vendeurs B2B
• prix: varie

Les sessions de Sandler couvrent l’ensemble du processus de vente, offrant une formation continue sur tout, de la prospection à la démonstration efficace pour surmonter les objectifs.

la méthodologie de vente de Sandler est construite autour de l’idée que l’acheteur et le vendeur doivent être également engagés dans le processus de vente.

Hoffman Training

• Focus: tactiques de vente comme la découverte, la prospection, surmonter les objections, la négociation, la gestion des ventes, la fermeture.,
• Longueur: Un jour.
• Localisation: n’importe où
• Prix: 595 dollars par participant.

Les Ateliers Hoffman sont conçus pour les représentants commerciaux et les gestionnaires, et comme les cours Sandler, traitent de l’ensemble du processus de vente. Cela dit, Les Ateliers Hoffman sont une affaire d’une journée, alors que d’autres programmes comme RAIN et Sandler sont conçus pour soutenir l’apprentissage continu.

Nous ne recommandons pas de compter exclusivement sur des ateliers ou des événements d’entreprise d’une journée, mais les programmes de Hoffman sont très bien notés en raison de leurs sessions riches en perspicacité et de leur excellent contenu., En tant que tel, la formation Hoffman est un complément précieux à votre contenu de formation interne, à votre coaching, etc.

ce qu’il faut rechercher dans un programme de formation à la vente réussi

bien que chaque organisation ait son propre ensemble de critères pour établir un processus de formation à la vente qui obtient des résultats, nous avons décrit quelques éléments essentiels à rechercher lors de l’évaluation de vos options.,

Voici une liste de nos non-négociables:

Sales Tactics& Skills Application

évitez les programmes de cours à l’ancienne où les instructeurs parlent à leur public, au lieu de s’engager avec eux.

lorsque les vendeurs sont enfermés dans une salle de conférence et doivent s’asseoir et prendre des notes, il est difficile de justifier un investissement dans quelque chose qu’ils pourraient prendre gratuitement sur leur ordinateur de travail. Recherchez plutôt des programmes qui mettent en œuvre de nouvelles compétences et de nouveaux scénarios, permettent aux étudiants de poser des questions et d’établir des liens avec d’autres vendeurs.,

même pour les commerciaux expérimentés, les programmes de formation continue permettent aux vendeurs de rafraîchir les compétences de vente de base et d’évoluer en fonction des tendances, de la technologie et des attentes de plus en plus élevées des clients.

• génération et qualification de leads.
• la stratégie de Négociation.
• identifier votre proposition de valeur et comment la présenter aux acheteurs.
• développer et mettre en œuvre un processus de vente centré sur le client.
• stratégie et mise en œuvre de Sales enablement.,

Data-Driven Customer Research& Journey Mapping

regardez, vous pouvez créer des personas détaillées avec votre équipe—avec des problèmes, des solutions et des arguments de vente. Cependant, vos vendeurs ne peuvent pas gagner à moins qu’ils ne comprennent vraiment d’où viennent les clients.

Si la proposition de valeur fondamentale de votre entreprise est centrée sur des points douloureux très spécifiques, il pourrait être intéressant d’investir dans un programme axé sur des stratégies de vente spécifiques à votre créneau.,

Les Industries comme la fabrication, les services financiers et le SaaS nécessitent toutes une connaissance approfondie des produits et présentent leurs propres défis (catalogues massifs, conformité réglementaire et fonctionnalités complexes, respectivement).

Vous pouvez également envisager que les vendeurs éprouvent eux-mêmes les points pénibles de votre public. Recherchez des programmes qui enseignent les compétences générales à travers des exercices de jeu de rôle et se concentrent sur la compréhension réelle des activités quotidiennes, des douleurs et des objectifs de vos clients.,

Au-delà du jeu de rôle, vous voudrez également créer un contenu de formation commerciale qui met en évidence le point de vue du client. Des vidéos dans les coulisses, des entretiens avec des clients et des enregistrements d’appels de vente réels peuvent aider à brosser un tableau complet de l’adresse des vendeurs lorsqu’ils appellent, pitchent et démos.

et enfin, vous pouvez également intégrer quelques réunions où les nouveaux employés peuvent rencontrer des clients précieux pour avoir une idée de la façon dont votre organisation résout les problèmes réels.,

formation logicielle

parce que la plupart des gens apprennent en faisant, investir dans une formation pratique et dirigée par des experts est l’un des meilleurs moyens d’assurer une adoption fluide et réussie.

la formation sur les logiciels de vente doit refléter les flux de travail internes de votre entreprise et inclure toutes les fonctionnalités personnalisées intégrées au logiciel. Avec les équipes de vente, il y a de fortes chances que l’accent soit mis sur la formation CRM.

de nombreux fournisseurs de logiciels CRM, de gestion de contenu et de sales enablement proposent des sessions d’intégration personnalisées et se rendent disponibles en cas de problème.,

le problème est que ces sessions de formation ont tendance à ne couvrir que les principales caractéristiques et fonctions. Ils sont conçus pour guider les vendeurs vers cette première victoire rapide, puis ils sont seuls.

les utilisateurs doivent apprendre à mettre à jour les informations, à interpréter les données et à utiliser les enregistrements des clients pour informer leur prochain mouvement.

le bon programme de formation peut aider les vendeurs non seulement à maîtriser le CRM, mais aussi à aider l’organisation à développer et à mettre en œuvre une pile logicielle qui intègre le contenu marketing, les analyses et les enregistrements de support client pour une vision globale du client.,

processus de Vente

alors que vous pourriez supposer qu’une fois que vous avez équipé votre équipe avec intel client, quelques playbooks de vente, et les bons outils qu’ils sont prêts à aller.

Les responsables des ventes peuvent faire appel à un expert pour concevoir, documenter et mettre en œuvre un processus de vente rationalisé.

selon une étude de la Harvard Business Review, un processus de vente standardisé peut augmenter les revenus de 28% en moyenne.

• évitez de dépenser de l’argent pour des programmes à l’emporte-pièce: des compétences qui ont peu d’application pratique en fonction de la façon dont votre équipe de vente interagit avec les clients.,
• Le contenu doit être connecté au cycle de vente: il est important que le contenu de la formation s’aligne sur les compétences les plus importantes dans un rôle de vente spécifique et les comportements clés associés à chacune de ces compétences.
• processus documenté pour l’intégration des nouveaux employés: il est essentiel d’informer les nouveaux employés de votre processus de vente individuel et, en tant que tel, vous pouvez investir dans un programme de formation personnalisé qui aide à établir un processus pour mettre les nouveaux vendeurs au courant et sur le terrain–rapidement., Même si ce nouveau représentant apporte des années d’expérience à la table, ils sont encore un débutant quand il s’agit de mener à bien les processus
• critères définis pour évaluer la performance des ventes: par exemple, les formateurs peuvent présenter des scénarios du monde réel pour les stagiaires d’agir en personne ou comme une mission vidéo et critique Les entraîneurs peuvent évaluer en répondant à des questions telles que: le vendeur a-t-il posé les bonnes questions de qualification? Ou, ont-ils présenté la bonne solution pour le personnage et leur position dans le cycle de vente?,

conclusion

trouver un programme de formation en vente qui Arme vos vendeurs avec les compétences dont ils ont besoin pour augmenter les revenus et se connecter avec les clients n’est pas vraiment facile, bien que ces plates–formes de formation et les éléments clés devraient vous aider à affiner votre recherche-et trouver un programme Ou, si nous parlons Coursera, votre temps.