wierzymy, że każdy dobry sprzedawca (lub każda osoba w ogóle) zawsze ma miejsce, aby rozwijać się w swojej roli i doskonalić swoje umiejętności.
dlatego inwestujemy tak wiele w ciągłe kształcenie naszego zespołu, zachęcamy ich do poświęcenia czasu na czytanie publikacji branżowych i pozwalamy im testować swoje pomysły — wszystko w przekonaniu, że wykorzystają te informacje, aby lepiej radzić sobie z tym, co robią.
nasi sprzedawcy wiele się nauczyli, więc postanowiliśmy podzielić się z Wami kilkoma naszymi wskazówkami., Oto nasze najlepsze techniki 10, które pomogą Ci stać się lepszym sprzedawcą.
zrozum swój rynek
przede wszystkim nie możesz być skutecznym sprzedawcą, jeśli nie rozumiesz, komu sprzedajesz i jak wygląda rynek. Nie mówimy tylko o znajomości ich imienia, tytułu, nazwy firmy, adresu URL witryny i adresu e-mail. Mówimy o naprawdę zrozumieniu, co sprawia, że działają.
jak wygląda dzień z życia twojej perspektywy? Jakie wyzwania stoją przed nimi? Co może ułatwić im życie?,
zdobycie tej wiedzy na temat swojej perspektywy pomoże Ci lepiej zrozumieć, w jaki sposób mogą korzystać z twojego rozwiązania i umożliwi Ci pozycjonowanie produktu lub usługi w sposób, który będzie z nimi współbrzmiał.
oprócz zrozumienia punktów bólu Twoich potencjalnych klientów, musisz również wiedzieć, kto jeszcze próbuje rozwiązać je poza Twoją firmą. Jak wygląda konkurencyjny krajobraz? Jak wygląda Twoje rozwiązanie? Sprawdź, jak konkurencja sprzedaje i rzuca, a następnie zrób coś innego.,
chcesz się wyróżniać i być wyjątkowym, a jednocześnie mówić o tym, czego potrzebują (i chcą) twoi potencjalni klienci.
w tym filmie nasza główna doradczyni ds. wzrostu Karly Wescott wyjaśnia znaczenie zrozumienia nabywców, a także kilka dodatkowych wskazówek i technik sprzedaży, których nauczyła się podczas pracy w New Breed.
Focus on the Right Leads
według Kena Krogue, założyciela & Członek Zarządu InsideSales.com ” chodzi o tropy.,”Z naszego punktu widzenia oznacza to zrozumienie, co sprawia, że lead dobrze pasuje do Twojej firmy, aby nie tracić czasu na ludzi, którzy nigdy nie staną się klientami.
zaczyna się od Poznania, do kogo kierujesz reklamy (tj. identyfikacji personas kupującego i idealnego profilu klienta). Stamtąd powinieneś być w stanie określić, z czym się borykają, jakie są ich wyzwania i jak dostosować wiadomości i oferty do ich punktów bólowych.
Kiedy skupiasz się na właściwych potencjalnych klientach, zazwyczaj widzisz lepsze stawki wygranych, większe średnie rozmiary transakcji i wyższą wartość życia klienta., Jeśli skupiasz się na ludziach, którym najlepiej służy Twoje rozwiązanie, łatwiej jest zamknąć ich jako klientów.
w ten sposób nie spędzasz tyle czasu sprzedając im i będziesz miał większe prawdopodobieństwo ich zamknięcia. Musisz tylko upewnić się, że twój czas jest odpowiedni i że są gotowi na to, co oferujesz.
Priorytetuj swoją firmę ponad siebie
w New Breed lubimy mówić, że sprzedaż to sport zespołowy. Zespół marketingowy pomaga zespołowi sprzedaży. Członkowie zespołu sprzedaży pomagają sobie nawzajem., Każda praca, którą wykonuje każda osoba i każdy zespół, ma ten sam cel końcowy: pomoc w rozwoju firmy.
pamiętaj o tej samej ideologii za każdym razem, gdy podejmiesz decyzję. Najpierw ustal priorytety swoim klientom, potem Twojej firmie, zespołowi na trzecim miejscu, a Tobie na ostatnim.
wykorzystaj swój CRM
w New Breed jesteśmy wielkimi fanami Salesforce. Nasz zespół sprzedaży wykorzystuje go jako platformę CRM, ale zintegrowaliśmy go również z HubSpot, naszym oprogramowaniem do automatyzacji marketingu, dzięki czemu istnieje pełna przejrzystość między marketingiem a sprzedażą., Nasz zespół sprzedaży jest w stanie zobaczyć cyfrowy język ciała potencjalnego klienta lub sposób interakcji z naszymi treściami.
wiedząc, jakie posty na blogu przeczytali, jakie strony odwiedzili i jakie e-maile otworzyli, może dać nam lepsze poczucie tego, czym są zainteresowani, jakie są ich punkty bólu i jak dowiedzieli się o nas w pierwszej kolejności, może lepiej informować o naszym zasięgu.,
jeśli zauważymy, że ktoś czyta treści o strategiach konwersji, możemy następnie przyjrzeć się, w jaki sposób konwertuje ludzi na swojej stronie internetowej i zapewnić spersonalizowany wkład poprzez nasze początkowe docieranie, które pokazuje nasze zrozumienie ich punktów bólu i ilustruje, w jaki sposób możemy sprostać tym wyzwaniom.
Bądź informowany o danych
Kiedy jesteś małą firmą jak my (w rzeczywistości — to prawda nawet jeśli jesteś dużą firmą), efektywność może ogromnie pomóc. Zwróć szczególną uwagę na wskaźniki i lejek marketingowy, aby dowiedzieć się, co działa, a co nie., Co pomaga Twojemu zespołowi sprzedaży zamknąć więcej ofert? Co wydaje się być czymś, o co się potykają?
dane nie kłamią, więc słuchanie liczb jest kluczowym elementem sukcesu sprzedaży.
wiemy, że analiza danych może zająć dużo czasu, więc jeśli nie jesteś przyzwyczajony do mierzenia wysiłków sprzedażowych, zacznij od raportów półrocznych i twórz je tak dogłębne i szczegółowe, jak to tylko możliwe. Kiedy dojdziesz do tego punktu, zacznij robić kwartalne raporty. Mogą one być nieco lżejsze niż te dwuletnie, ale nadal powinny zawierać szczegółowe metryki. Następnie przejdź tak ziarniste, jak co miesiąc., Może to być najlżejsza z trzech wersji i po prostu patrzy na sprzedaż na wyższym poziomie.
celem każdego z raportów powinno być pokazanie czegoś z innej perspektywy. Patrząc na różne trendy, możesz podejmować mądrzejsze decyzje, które poprawią Twoje wyniki w dłuższej perspektywie.,
naprawdę Słuchaj swoich perspektyw
według Marka Roberge, byłego CRO z Działu Sprzedaży HubSpot, „wiesz, że prowadzisz nowoczesny zespół sprzedaży, gdy sprzedaż wydaje się bardziej relacją między lekarzem a pacjentem, a mniej relacją między Sprzedawcą a perspektywą.”
co on przez to rozumie?
aby być skutecznym sprzedawcą, musimy umieć wsłuchiwać się w nasze perspektywy., Zazwyczaj jesteśmy egocentryczną kulturą, po części dzięki mediom społecznościowym, więc ważne jest, aby jako sprzedawca dbać o swoje perspektywy — i to nie tylko na powierzchni. To zabłysnie w Twoich rozmowach, pomoże budować zaufanie i pomóc w zawieraniu umów.
budowanie zaufania przez edukację
budowanie zaufania może być trudne, gdy próbujesz sprzedać komuś produkt lub usługę. Zostaliśmy uwarunkowani, aby mieć złą reakcję na „sprzedawcę”, ponieważ zostały one wykonane, aby być oślizgłe i niegodne zaufania.,
tak więc dzisiaj ważne jest, abyś rozwijał tę relację i budował zaufanie ze swoją perspektywą. Świetnym sposobem na to jest edukacja.
Kiedy mówimy o edukacji, naprawdę mówimy o twoich treściach. Użyj swojego bloga, ofert treści premium, seminariów internetowych i innych treści, aby dowiedzieć się, co oferuje Twoja organizacja.
nie wchodź od razu na trudne boisko. Jeśli pomożesz im edukować, umożliwiając im podejmowanie własnych decyzji (które pomogłeś poprowadzić w kierunku rozwiązania), zaczną ci ufać., A kiedy już zdobędziesz zaufanie, jesteś o wiele bardziej prawdopodobne, aby wygrać związek.
aby jak najlepiej wykorzystać swój zasięg edukacyjny, Spersonalizuj swoje wysiłki. Wysyłanie tego samego posta na blogu do osób 20 to tylko marketing. Sprzedaż to rozmowa jeden na jednego.
zamiast wysyłać post na blogu lub webinarium samodzielnie, weź cytat z odpowiedniej oferty treści i zastosuj go do swojej perspektywy, aby zapewnić edukację, wykorzystać treści, które masz i nadal być człowiekiem.,
skup się na pomocy
jak często dostajesz telefon od sprzedawcy i wszystko, co mówią, to zupełnie nowe funkcje produktu, który oferuje? Słuchaj grzecznie, ale pomyśl sobie: „tak, ale jak to mi pomoże?”
prawda jest taka, że funkcje Ci nie pomagają. Przynajmniej w taki sposób, w jaki są zwykle pozycjonowane przez sprzedaż. To, co naprawdę chcesz wiedzieć ,to: „jak to, co sprzedajesz, rozwiąże dla mnie X?”Zasadniczo chcesz wiedzieć, w jaki sposób oferta będzie odpowiadać na Twoje wyzwania.
jako sprzedawca, to rozróżnienie jest kluczowe., Zamiast skupiać się na funkcjach swojego rozwiązania, zastanów się, w jaki sposób te funkcje mogą pomóc Twojej perspektywie. Jak rozwiązujesz jedno z ich wyzwań lub problemów?
Jeśli rozumiesz, kim są Twoje osoby kupujące, wiesz, jakie są ich wyzwania i problemy oraz jak dopasowuje się do tego twoje rozwiązanie. Jest to okazja, aby skupić się na korzyściach płynących z twojego produktu lub usługi — czyli jak możesz sprawić, że Dzień tej osoby będzie nieco łatwiejszy.,
Kiedy będziesz mógł mówić o korzyściach, będziesz miał o wiele łatwiejsze przekonanie potencjalnych klientów, że Twoja organizacja może najskuteczniej rozwiązać ich potrzeby.
Zakończ każde spotkanie akcją
gdy opuścisz następne spotkanie, zamiast mówić coś w stylu: „pójdę z Tobą na kolejne kroki”, stwórz kolejne kroki od razu.
przetestowaliśmy tę metodologię na własnym zespole sprzedaży i zobaczyliśmy ogromne wyniki. Kiedyś kończyliśmy nasze spotkania z perspektywą, wskazując, że mogą spodziewać się od nas usłyszeć w ciągu kilku godzin z kilku razy, które pracowały na nasze następne spotkanie., Coraz trudniej było zarezerwować kolejne spotkanie.
postanowiliśmy więc zmienić naszą strategię. Teraz, kiedy kończymy rozmowę sprzedażową, kończymy konkretną akcję. Wszyscy wyciągamy nasze kalendarze i rezerwujemy nasze następne spotkanie na miejscu. I wiesz co? W wyniku tego wzrosły nasze współczynniki konwersji.
więc następnym razem, gdy będziesz na spotkaniu sprzedażowym, nie wychodź z pustymi rękami. Umów się na następne spotkanie, gdy będziesz tam z perspektywą, lub przynajmniej masz konkretny plan działania, który obie strony uzgodniły.,
Użyj swojego zespołu marketingowego
Twoje zespoły marketingu i sprzedaży muszą być wyrównane. Jest tak wiele, że te dwa działy mogą uczyć się od siebie nawzajem, aby pomóc organizacji osiągnąć swój główny cel, jakim jest generowanie większych przychodów.
Po stronie sprzedaży wykorzystaj swój zespół marketingowy na swoją korzyść. Porozmawiaj z nimi o tym, co mówią twoi potencjalni klienci — czy dobrze reagują na treść? Czy nie spodobało im się webinarium, w którym uczestniczyli? Podziel się tymi spostrzeżeniami z zespołem marketingowym, aby mogli nadal dostarczać Ci coraz wyższe leady jakości., Powinieneś również udostępnić swoje raporty zespołowi marketingowemu. Pełna przejrzystość pomoże wam obu być bardziej skutecznymi.
Marketing powinien pozwolić Twojemu zespołowi sprzedaży odnieść większy sukces. Częścią tego jest dostarczanie leadów, częścią tego jest umożliwienie sprzedaży z dobrą treścią, a częścią tego jest zapewnienie sprawnego przekazania. Ale marketing musi współpracować ze sprzedażą, aby robić te wszystkie rzeczy.
w New Breed mamy zespół przychodów zamiast oddzielnych zespołów marketingu i sprzedaży, więc marketing i sprzedaż są dopasowane do tego samego celu: generowania przychodów., Ponieważ marketing jest mierzony na ich wkład w przychody zamiast liczby potencjalnych klientów, które generują, są bardziej zachęcani do wprowadzania wysokiej jakości potencjalnych klientów, które mają duże prawdopodobieństwo, aby stać się klientami.
ale jeśli nie ma przejrzystości między dwoma zespołami, marketing nie będzie miał informacji, których potrzebują, aby zapewnić sprzedaż z wykwalifikowanymi leadami.,
Jeśli te wskazówki nie wystarczą i chcesz zagłębić się jeszcze głębiej w świat sprzedaży przychodzącej, pobierz nasz kompletny przewodnik po sprzedaży przychodzącej, aby uzyskać jeszcze więcej informacji i najlepszych praktyk:
Ten post został pierwotnie opublikowany 8 stycznia 2014.