sprzedawcy stale się tam stawiają i nikt nie jest bezpieczny ze strachu przed odrzuceniem.
autorka i trenerka sprzedaży Wendy Weiss, lepiej znana jako Królowa zimnych rozmów, pamięta klienta, który był tak zamrożony w strachu, że nie osiągnął swoich celów sprzedażowych. „Bał się stracić pracę, a to wpłynęło na jego życie osobiste” – powiedziała. „Walczył ze swoją żoną, rodziną i był wszędzie nieszczęśliwy.”
nie jest sam. Sprzedawcy na całym świecie doświadczają tych samych wyzwań, a właściciele firm walczą, aby pomóc im w sprzedaży., Czas to zmienić.
dlaczego strach przed odrzuceniem dzieje się w sprzedaży
żyjemy w kulturze, w której sukces zawodowy jest często bezpośrednio związany z poczuciem własnej wartości i wszyscy chcemy być akceptowani i kochani. Strach jest naszym sygnałem, że stawiamy się na zewnątrz, a kiedy to robimy, ryzykujemy porażkę.
ludzie są świetnymi gawędziarzami, więc wielu z nas wymyśla historie. Jeśli nie uda mi się sprzedać, stracę pracę. Jeśli stracę pracę, Nie będę w stanie związać końca z końcem, mój współmałżonek nie będzie mnie pociągał, a moi rodzice będą mieli dowód, że nigdy do niczego nie dojdę.,
wychowała dwie z 10 form myślenia doświadczanych przez ludzi cierpiących na depresję, jak określił dr David Burns w swojej książce Feeling Good – The New Mood Therapy:
- czytanie w myślach: według Weissa, sprzedawcy zakładają, że perspektywy nie są zainteresowane bez realistycznego powodu.
- wróżby: sprzedawcy „rzutują w przyszłość, myśląc, że nikt nie będzie zainteresowany, dlatego nie wykonam żadnych telefonów” – powiedział Weiss.,
nie musi tak być.
jak pomóc sprzedawcom pokonać strach przed odrzuceniem
na szczęście, jest wiele właściciel firmy może zrobić, aby pomóc sprzedawcom pokonać strach przed odrzuceniem i wygrać sprzedaż.
Deconstruct Sales Perceptions
Don Surath, autor książki Conquering Cold-Calling Fear: Before and After The Sale oraz twórca rozwiązań multimedialnych w CBS, nigdy nie dał nikomu na swoich kursach uniwersyteckich oceny wyższej niż 93. Ale jeden student dostał 98 – i to nie był stereotypowy sprzedawca. „Ten chłopak nie był przystojny. Nigdy nie był popularny., Miał problemy z sercem, więc musiał opuścić kilka zajęć z powodu zabiegów ” – powiedział Surath. Był jednak jedynym z 50 studentów, którzy spotkali się na spotkaniu sprzedażowym.
zachęcaj sprzedawców do zaprzestania robienia założeń. Na przykład sprzedawcy muszą zakwalifikować potencjalnych klientów, ale „definicja zimnego połączenia polega na wywołaniu kogoś, kogo nie znasz, więc nie możesz wiedzieć, co myślą”, powiedział Weiss.
zapytaj sprzedawców: „czy masz ten strach przed tym, co się stanie, gdy wybierzesz – czy to prawda, czy zmyślasz?,”Jeśli ludzie mogą zmienić sposób myślenia o tym, mogą zmienić zachowanie” – powiedział Weiss.
Przesuń ostrość na wskaźniki aktywności
Kiedy się boisz, łatwo założyć, że tylko Ty doświadczasz tego wyzwania, co pogarsza sytuację. Jako właściciel firmy, podziel się średnią zespołu z liczby połączeń potrzebnych do uzyskania „tak”, aby sprzedawcy wiedzieli, że nie są sami.
Przesuń ostrość z wyniku, którego nie mogą kontrolować (zamknięta sprzedaż) na akcję, którą mogą kontrolować (podrywanie telefonu)., „Jeśli wykonasz 20 telefonów dziennie przez pięć dni, pozbędziesz się strachu i odniesiesz sukces: dostaniesz trzy spotkania i jedną sprzedaż” – powiedział Surath.
pokaż im, jak Twoje produkty pomagają klientom
wielu sprzedawców nie może przestać kojarzyć sprzedaży z intrygami ludzi z ich pieniędzy tylko dlatego, że wzięli pracę sprzedaży.
pomóż im, dzieląc się studiami przypadków sukcesu klientów, aby udowodnić, że Twoje produkty pomagają prawdziwym ludziom i firmom i ekscytują się dostarczaniem wartości.,
Zbuduj zaufanie sprzedawców inwestując w szkolenia sprzedażowe
Kiedy Surath wyzwał swoich uczniów do lądowania spotkanie sprzedażowe, „Wiele osób wybrało prezesa Google lub Facebook,” powiedział. Żaden z nich nie wylądował na spotkaniu. Pamiętasz jedynego ucznia, który miał 98 lat w klasie Suratha? Wybrał prezesa miejscowego browaru i zorganizował spotkanie.
pomóż sprzedawcom budować ich zaufanie, dając im umiejętności kwalifikowania potencjalnych klientów, wyjaśniania wartości, radzenia sobie z obiekcjami i lepszego monitorowania.,
niech ćwiczą na perspektywach, które nie mają znaczenia
„Zdecyduj, do kogo chcesz zadzwonić-i nie dzwoń do niej pierwszy. Ćwicz z innymi ludźmi, na których Ci nie zależy.
daj sprzedawcom skrypt do czytania podczas połączeń. Wyjaśnij im, że ” ludzie cię nie widzą. Nie wiedzą, że czytasz-powiedział Surath. Zanim zaczną nazywać perspektywy o wysokich stawkach, stanie się to drugą naturą.,
jak pomóc sprzedawcom radzić sobie z odrzuceniem i przejść do następnego połączenia
jak każdy właściciel firmy wie, odrzucenie nastąpi. Gdy Twoi sprzedawcy stawią czoła swoim lękom i wykonają telefon, jak możesz pomóc im poradzić sobie z nieuniknionym „nie”?
pomóż sprzedawcom analizować ich połączenia
„to bardzo ciekawe, co sprzedawcy myślą o” nie””, powiedział Weiss. Jej klienci często mówią jej potencjalni klienci nie są zainteresowani, a kiedy prosi o więcej informacji, dowiaduje się, że perspektywa była na spotkaniu lub poprosiła o telefon w przyszłym tygodniu.,
Kiedy jej klient zdał sobie z tego sprawę, zmienił pracę i poprawił relacje z żoną i rodziną. Postanowił pozostać w sprzedaży, a teraz jest szczęśliwy i osiąga swoje cele sprzedażowe.
świętować każde „nie” jako krok bliżej do sprzedaży
„Kiedy ludzie pytają, co robię, mówię:” dzwonię do ludzi, którzy nie chcą ze mną rozmawiać.”Musisz sobie przypisać tę odwagę., Wiele osób nie wchodzi w to, bo się boją ” – powiedział Surath.
Jeśli to trwa sprzedawców średnio 100 połączeń do zamknięcia sprzedaży, sprzedawca, który w obliczu jej obawy i wykonane jeden telefon ma tylko 99 połączeń pozostało do wykonania.
czasami wszystko, co Twoi sprzedawcy mogą zrobić, to postawić jedną stopę przed drugą i zrobić następny krok. Po następnym połączeniu Twój sprzedawca będzie miał tylko 98 połączeń do wykonania. Nigdy nie była bliżej swojej następnej sprzedaży.,
Przypomnij sprzedawcom korzyści z bycia sprzedawcami
„to całkiem fajna praca. Twój czas należy do ciebie. Zarabiasz więcej pieniędzy. Firma płaci za to, że zabierasz ludzi na kolację i gry. Mam darmowe bilety na premierę Super Bowl w San Jose w Kalifornii, bo pracuję w CBS. Zabrałem najlepszych klientów na mecz, kupiłem im hot dogi – a CBS zapłaciło za to. Ludzie, którzy nie są w sprzedaży, nie dostają tych profitów ” – powiedział Surath.