Dlaczego?
z kilku powodów dodaje:
- nowy biznes generowany przez polecenia nie zawsze generuje odpowiedni typ klienta (może być niewłaściwy, zbyt mały, niski budżet, nie właściwy rodzaj pracy).
- nie są spójnym i skalowalnym źródłem nowego biznesu.
- duże agencje coraz częściej sięgają po biznes, który kiedyś robił tylko małe i średnie firmy.oznacza to, że konkurencja o niego jest większa niż kiedykolwiek wcześniej.,
ale dobrą wiadomością jest to, że liczby pokazują, że agencje są coraz bardziej agresywne, jeśli chodzi o włączenie taktyki przychodzącej i wychodzącej w marketingu lead generation. Ponad 85% respondentów twierdzi, że korzysta z kanałów takich jak media społecznościowe, blogowanie, płatny marketing i e-mail do generowania potencjalnych klientów. To o 9% więcej niż w 2011 roku.
Jeśli nadal polegasz w dużym stopniu na poleceniach, McKnight zaleca przyjrzenie się metodologii wychodzącej i przychodzącej jako polisie ubezpieczeniowej. „Nie jest to najłatwiejsza część”, mówi, ” ale jest to absolutnie konieczne do sukcesu.,”
oto, jak te komponenty przychodzące i wychodzące mogą połączyć się w dobrze wykonaną kampanię marketingową generowania leadów dla nowego biznesu.
Jak stworzyć kampanię marketingową generowania leadów dla Twojej agencji
określ grupę docelową
nie ma sensu generować leadów, jeśli nie zamienią się w klientów, którzy pasują do Twojej agencji. Aby się upewnić, że są, musisz zacząć od przeprowadzenia pewnych badań, aby dowiedzieć się, kim są Twoje cele.
spójrz na swoich obecnych klientów. Kim oni są?, Przeprowadzaj wywiady z najlepszymi klientami, aby dowiedzieć się o ich przeszłości, celach, miejscu spędzania czasu online, największych wyzwaniach i procesie, przez który przechodzą przed zatrudnieniem agencji. Ale nie zatrzymuj się na tym.
badania branżowe, takie jak raport AMI o zatrudnianiu i wypalaniu, podpowiedzą ci, jakie czynniki bierze pod uwagę większość firm przy podejmowaniu decyzji, czy zlecić pracę agencjom takim jak twoja.
Kiedy dowiesz się wszystkiego o swoich perspektywach docelowych, możesz ukształtować kampanię marketingową generowania leadów — jej Wiadomości, Kanały ruchu itp., – aby jak najlepiej pasowały do ich preferencji.
wyznaczaj cele kampanii
każda udana kampania marketingowa zaczyna się od konkretnych celów. „Aby wygenerować jak najwięcej potencjalnych klientów” nie jest celem. Wykorzystaj wcześniejsze wyniki jako punkt odniesienia, aby wymyślić określoną liczbę wizyt, potencjalnych klientów, Współczynnik konwersji itp. że będziesz chciał trafić w określonym harmonogramie.
Jeśli nie śledziłeś (ahem… czas zacząć teraz), spróbuj dowiedzieć się, ile lead jest wart dla Twojej agencji, a następnie pracuj wstecz., Określenie wartości przeciętnego klienta pomoże Ci określić, ile potrzebujesz od tej kampanii, aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe.
stamtąd Oblicz, ile potencjalnych klientów twój zespół sprzedaży konwertuje na klientów średnio, a następnie użyj branżowych benchmarków, aby oszacować Współczynnik konwersji, wraz z liczbą odwiedzających, których potrzebujesz, aby osiągnąć te cele.
Określ, jaka oferta przyciągnie Twojego idealnego klienta
pamiętasz, kiedy łatwo było rozdawać darmowe rzeczy online? Prośby o ebooki, arkusze napiwków i białe papiery były obfite, a generowanie potencjalnych klientów było łatwe.,
tak łatwo, że niektórzy marketerzy się leniwi. Zaczęli robić mniej pracy, aby wygenerować taką samą ilość potencjalnych klientów, i to działało przez jakiś czas. Następnie perspektywy złapał, zdając sobie sprawę, że nie każdy magnes ołowiu został stworzony równe.
w rezultacie stali się bardziej selektywni z tym, co twierdzili w Internecie. Dziś nie wystarczy stworzyć ofertę wykrojników do ciastek. Musisz być oryginalny i naprawdę pomocny dla potencjalnych klientów, jeśli spodziewasz się uzyskać wyniki z marketingu generacji lead.,
przykłady
na przykład Moz robi to nie tylko tworząc wartościowe treści, ale także narzędzia, z których ludzie mogą faktycznie korzystać, takie jak Mozbar i Open Site Explorer, a HubSpot robi to z szablonami takimi jak ten do tworzenia personas kupujących.
nie oznacza to, że treści takie jak ebooki i arkusze porad nie są wartościowe. Pozycjonują Cię jako kompetentny autorytet w Twoim temacie i świetnie nadają się do użycia na górze lejka. Jedynym problemem jest to, że nie wszyscy wchodzą w twój lejek na górze.,
właściciel małej firmy poszukujący porad marketingowych w mediach społecznościowych szuka czegoś zupełnie innego niż porównywanie agencji do outsourcingu. Dla pierwszego właściciela małej firmy idealny byłby ebook zatytułowany „25 Instagram Marketing Hacki od ekspertów”, podczas gdy dla prospect number 2 bardziej odpowiednie byłoby studium przypadku prezentujące skuteczność Twojej agencji w marketingu w mediach społecznościowych.
aby stworzyć świetną ofertę, musisz wiedzieć, kto z niej będzie korzystał i gdzie w podróży kupującego się znajduje., Jeśli potrzebujesz pomocy, ankieta z Regalix zapytał 285 marketerów B2B o najlepsze treści do zaoferowania na każdym etapie podróży kupującego., Oto, co odpowiedzieli:
świadomość
- media społecznościowe: 83%
- posty na blogu: 81%
- infografiki: 81%
rozważanie
- białe księgi: 78%
- strony internetowe: 75%
- wydarzenia internetowe: 72%
zakup
- strona internetowa: 56%
- case studies: 47%
- raporty z badań: 39%
- filmy: 39%
warto również pamiętać, że Twoja oferta nie musi być zadowolona. Narzędzia i bezpłatne konsultacje są również szeroko wykorzystywane przez marketerów do generowania leadów dla swojej agencji.,
Zbuduj swoją stronę docelową post-click
teraz, gdy wiesz, co masz zamiar zaoferować swoim potencjalnym klientom, musisz ich przekonać, że warto ją pobrać. Tutaj pojawia się Twoja strona docelowa po kliknięciu.
te przekonujące, samodzielne strony, odłączone od witryny za pomocą linków nawigacyjnych w menu lub stopce, są zbudowane przy użyciu elementów, które okazały się zwiększyć szanse na reklamację Twojej oferty.
oto, co te elementy są:
nagłówek zorientowany na korzyści
od dawna wiadomo, że nagłówki przyciągają więcej uwagi niż Kopia ciała na pisanej stronie., Dekady temu ojciec nowoczesnej reklamy, David Ogilvy, odkrył, że 8 na 10 osób przeczyta nagłówek, podczas gdy tylko 2 przeczytają kopię ciała. Upewnij się, że duże, odważne słowa na górze strony dają potencjalnym powód do przeczytania reszty, komunikując korzyści z ubiegania się o ofertę. Jeśli nie możesz natychmiast wyjaśnić, co jest w nim dla odbiorców, nie będą kontynuować.
aby uzyskać jeszcze lepsze wyniki, weź kilka lekcji od znanego reklamodawcy, Johna Caplesa, i przekazuj niedobór, dziel się wiadomościami i przywołaj ciekawość swoim nagłówkiem.,
Oto jeden z Mindy McHorse, który łączy w sobie opowiadanie (prawdziwa historia życia…), ciekawość (jaki jest sekret tworzenia 6 figurek z domu?
angażujące media
od momentu narodzin ludzie zaczynają wizualnie przetwarzać świat. Dlatego wykorzystanie zdjęć i filmów w reklamie jest najskuteczniejszym sposobem na przyciągnięcie uwagi i przekazanie informacji., Zdjęcia bohaterów, infografiki, filmy wyjaśniające, studia przypadków i referencje wideo pomagają potencjalnym klientom zrozumieć korzyści płynące z twojej oferty i dlaczego powinni ją ubiegać się o nią.
dzisiaj pokazano, że korzystanie z wideo na stronie docelowej po kliknięciu zwiększa współczynnik konwersji nawet o 80%. Nic dziwnego, że 93% marketerów włącza je do swojej strategii cyfrowej.
Skimmable copy
w liście wysłanym ponad 350 lat temu francuski filozof Blaise Pascal napisał: „zrobiłem ten list dłużej niż zwykle, ponieważ nie miałem czasu, aby go skrócić.,”
dziś wiele stron docelowych po kliknięciu powinno zamykać się tym samym zdaniem. Potrzeba dużo czasu, aby jedno słowo wykonało pracę dwukrotnie, której wielu marketerów nie bierze.
zamiast tego wypychają swoją stronę docelową po kliknięciu długim tekstem blokowym o swoim produkcie i jego zaletach, nie zastanawiając się nad sytuacją czytelnika, która jest następująca: są zajęci i nie czytają dla przyjemności. Chcą wiedzieć, dlaczego powinni ubiegać się o Twoją ofertę w jak najkrótszym czasie.,
z tego powodu powinieneś podzielić tekst blokowy na małe akapity, użyć punktorów i ograniczyć tekst do minimum, tak jak Handy robi to poniżej. Ogólnie rzecz biorąc, ludzie nie lubią czytać, więc im łatwiej im to zrobisz, tym lepiej.
dowód społeczny
Dlaczego warto zgłosić swoją ofertę, skoro można ją pokazać?, Pozytywne recenzje, referencje, odznaki autorytetów i studia przypadków-wszystko to dzięki prezentacji klientów i partnerów, którzy ufają Twojej firmie, tak jak ta strona Infusionsoft robi z odznakami z publikacji, w których zostały one opisane:
Jeśli marki takie jak The Wall Street Journal, TechCrunch i Entrepreneur ufają Twojej marce, to prawdopodobnie perspektywy odwiedzające Twoją stronę docelową po kliknięciu również.
dobrze zaprojektowany formularz
aby przechwycić leady, Twoja strona docelowa post-click będzie musiała posiadać dobrze zaprojektowany formularz. Co to znaczy?,
na początek musisz określić, jakiego rodzaju informacji potrzebujesz od potencjalnych klientów. Po pierwsze, spróbuj wymyślić najlepszy scenariusz-wszystkie rzeczy, które masz od ołowiu w idealnym świecie. Załóżmy, że ty i twój zespół zdecydowaliście, że obejmuje to imię i nazwisko, adres e-mail, Telefon służbowy, wielkość firmy i roczne przychody.
Dalej, dowiedz się, bez czego możesz się obejść. Czy naprawdę musisz znać wielkość firmy, czy tylko roczne przychody wystarczą? Czy potrzebny jest telefon służbowy, czy wystarczy adres e-mail?,
mniej znaczy więcej na formularzach
pamiętaj, że im mniej informacji poprosisz potencjalnych klientów o przesłanie, tym większe prawdopodobieństwo ich konwersji. Postaraj się, aby formularz został zredukowany do minimalnej liczby pól, których potrzebujesz, aby skutecznie śledzić potencjalnych klientów.
warto jeszcze rozważyć swoją ofertę. Im bardziej cenny jest dla Twoich odbiorców, tym więcej możesz poprosić ich o przekazanie w zamian za to. Jeśli zebrałeś krótki arkusz porad, dziesięć pól może być zbyt dużym pytaniem., Z drugiej strony, jeśli sporządziłeś raport branżowy wypełniony cennymi spostrzeżeniami od wiodących ekspertów, Twoi potencjalni klienci mogą być całkowicie zadowoleni z wypełnienia formularza 10-polowego.
po określeniu liczby pól, upewnij się, że formularz jest łatwy do wypełnienia. Dołączaj etykiety nad swoimi polami, a nie te w nich, które znikają, gdy perspektywa zaczyna pisać-może to ich zmylić i frustrować – pokazują badania., Rozważ włączenie autouzupełniania społecznościowego, aby odwiedzający mogli konwertować, importując dane osobowe z witryn takich jak LinkedIn, Twitter i Facebook za pomocą jednego kliknięcia.
a jeśli proces konwersji jest niezwykle długi, spróbuj podzielić go na kilka kroków, aby skrócić jego postrzeganą długość. Jedna długa forma jest onieśmielająca, podczas gdy kilka krótkich wydaje się mniej pracy.
mocny przycisk call-to-action
zadaniem przycisku call-to-action jest zmuszenie odwiedzających do kliknięcia, aby przekonwertować — więc musi być przekonujący i przyciągający uwagę.,
Po pierwsze, jeśli nie mogą go znaleźć, nie mogą go kliknąć. Tak więc twój przycisk powinien być kolorem akcentu, który wyróżnia się na stronie, a Sygnały wizualne, takie jak strzałki lub spojrzenie modelek Na zdjęciu (zobacz strony docelowe kampanii Hillary Clinton po kliknięciu) powinny kierować odwiedzających w jego kierunku.
Tradycyjne kopiowanie przycisków, takie jak „Zarejestruj się”, „subskrybuj” i „wyślij”, nie zrobi tego. Podobnie jak Wszystko inne na stronie docelowej po kliknięciu, ważne jest, aby wezwanie do działania koncentrowało się na korzyściach., Jeśli oferujesz swoim potencjalnym partnerom członkostwo w biuletynie wypełnionym eksperckimi spostrzeżeniami, zamiast „Prześlij”, użyj czegoś w stylu ” wyślij mi porady eksperta!”zamiast tego. Kłaść nacisk na to, co Twoi potencjalni klienci otrzymają poprzez konwersję, a nie to, co muszą zrobić, aby to uzyskać.
Zaprojektuj swoją stronę „dziękuję”
w kampanii marketingowej lead generation strona, która pojawia się po tym, jak odwiedzający twierdzi, że Twoja oferta jest Twoją stroną „dziękuję”, a jej celem jest zrobienie więcej, niż myślisz., Zamiast po prostu powiedzieć „dziękuję za pobranie”, jego celem powinno być również kontynuowanie rozmowy z tym nowym liderem.
Jak to zrobić?
najpierw daj im znać, gdzie znajdą swoje zasoby, teraz, gdy wypełnią Twój formularz. Czy pobierają go od razu i tam, czy zostanie wysłany na ich e-mail?
Po drugie, powinien spróbować skierować je do innego zasobu, który może okazać się przydatny — najlepiej takiego związanego z ofertą, którą właśnie zażądali., Jeśli oferujesz szablon, który pasuje do ebooka „Jak stworzyć personę kupującego”, to na stronie” dziękuję ” znajdziesz miejsce, w którym możesz skierować do niego prowadzi.
oto dobry przykład z Koła Zamachowego:
ta strona „dziękuję” działa z trzech powodów:
- „obserwuj swoją skrzynkę odbiorczą…” pozwala leadom wiedzieć, gdzie znajdą swoje zasoby.
- ” przejdź do layoutu codziennych artykułów…”
- obraz ebooka tworzy dobry przekaz dopasowany do poprzedniego posta-kliknij stronę docelową, sprawiając, że perspektywy mówią ” Ah, good!, To ebook, który zamówiłem!”
jedynym sposobem, aby ta strona mogła być lepsza, jest okazanie prawdziwej wdzięczności nowemu prowadzącemu. „Yipee” może odnosić się do emocji perspektywy, ale nie przekazuje podziękowań w imieniu marki. Podczas gdy Twoja strona ” dziękuję „ma wiele celów do osiągnięcia, pierwszą rzeczą, którą powinna zrobić, jest prawo w nazwie — powiedz” dziękuję ” i spraw, aby ołów czuł się nieocenioną częścią marki.,
integracja z technologią
w marketingu „stosy technologii” to grupy oprogramowania, które pozwalają lepiej osiągnąć kluczowe cele marketingowe, a w tym przypadku mogą być wykorzystane, aby pomóc ci skuteczniej w marketingu generowania leadów. Oprogramowanie do generowania leadów może zawierać…
narzędzia remarketingowe, takie jak AdRoll i dynamiczny Remarketing Google, używane na odwiedzających, którzy nie konwertują natychmiast. Będzie wyświetlać im reklamy na wybranych stronach internetowych, mające na celu przyciągnięcie ich z powrotem do strony docelowej po kliknięciu, aby ponownie rozważyć ofertę.,
następnie oprogramowanie CRM, takie jak Salesforce lub Zoho, zdobędzie i posortuje Twoje leady w kategorie, gdy się przekonwertują, abyś ty i twój zespół mogli skuteczniej śledzić postępy.
Po tym, oprogramowanie do marketingu e-mailowego, takie jak MailChimp i GetResponse, pomoże Ci pielęgnować te prowadzi do konwersji ponownie. Nie ma odpowiedniej liczby narzędzi do użycia lub „najlepszego” oprogramowania do tego zadania. Wszystko zależy od Twojej agencji (wielkość, branża, przychody itp.) i co stara się osiągnąć.
Przetestuj swoją kampanię
ten krok jest kluczowy przed prowadzeniem jakiegokolwiek ruchu., Musisz przetestować front end I back end kampanii marketingowej lead generation.
Po pierwsze, zachowuj się tak, jakbyś był perspektywą, która trafia na stronę docelową Twojej firmy po kliknięciu. Zacznij od upewnienia się, że linki do strony docelowej post-click działają, gdziekolwiek się znajdują — e-mail, sieci PPC, sponsorowane posty w mediach społecznościowych itp. Czy prowadzą cię do strony docelowej po kliknięciu, którą powinni? Czy wszystko wygląda tak, jak zamierzałeś w każdej przeglądarce?,
ostatnią rzeczą, z którą chcesz skończyć, jest coś takiego:
Jeśli linki i wygląd są ustawione, Rozpocznij interakcję ze stroną. Porzuć go, dostosuj rozmiar okna, przekonwertuj. Czy komunikaty o błędach pojawiają się wtedy, gdy powinny (jeśli na przykład nie wpisujesz wszystkich wymaganych informacji w formularzu)? Czy twój przycisk CTA działa? Jeśli porzucisz stronę, czy jesteś przekierowywany z reklamami? Czy po zmianie rozmiaru okna strona docelowa po kliknięciu odpowiada odpowiednio?
następnie oceń swoją stronę „dziękuję”. Czy linki na nim działają?, Jeśli wysyłasz wiadomość e-mail z ofertą treści, czy trafi ona do twojej skrzynki odbiorczej?
Odpowiedz na wszystkie te pytania, a następnie sprawdź zaplecze kampanii. Upewnij się, że piksele konwersji działają, że Twoje tagi działają, a twoje leady są sortowane i oceniane poprawnie, aby twój zespół mógł skutecznie śledzić. Aby przeprowadzić udaną kampanię, proces po obu stronach powinien przebiegać płynnie.
Kieruj ruchem
nie ma właściwego sposobu na kierowanie ruchem — sposób, w jaki to robisz, jest całkowicie zależny od Twojej agencji i jej odbiorców.,
skorzystaj z personaliów kupujących, aby dowiedzieć się, gdzie Twoi potencjalni klienci spędzają czas w Internecie, a następnie porównaj te lokalizacje z najbardziej dochodowymi kanałami Twojej agencji. Tutaj ważne jest, aby skupić się mniej na metrykach z góry na lejku, a więcej na Dolnym lejku.
na przykład możesz normalnie generować więcej potencjalnych klientów za pośrednictwem Facebook po niższych kosztach, ale nie przekształcają się one w klientów o dużych pieniądzach, których Agencja musi utrzymać, aby utrzymać rentowność.,
z drugiej strony, być może w przeszłości wygenerowałeś mniej potencjalnych klientów z LinkedIn po wyższych kosztach, ale te potencjalnych klientów to te z głębokimi kieszeniami, których szukałeś — a konwersja tylko kilku utrzyma twoją agencję wygodnie w czerni.
pamiętaj, aby wziąć pod uwagę wszystkie kanały marketingu lead generation i jak zawsze, test, test, test. Dzięki niezliczonym audytom Google Ads z klientami Jacob Baadsgaard z działu Destructive Advertising odkrył, że jego przeciętny klient marnuje 76% swojego budżetu PPC na ruch. Nie bądź taki.,
Naucz się rozpoznawać oznaki złego ruchu, inwestuj w kanały, z których korzystają Twoi potencjalni klienci i uważaj na niesprawdzone sieci PPC. Niektórzy mniej znani nie mają na sercu twojego najlepszego interesu.
przede wszystkim zwracaj uwagę na kluczowe wskaźniki kampanii, aby określić, gdzie przydzielić lub zmienić budżet, jeśli zajdzie taka potrzeba.
Analizuj, Optymalizuj marketing generowania leadów
nawet najlepsi marketerzy nie robią wszystkiego dobrze za pierwszym razem — i dlatego, jeśli chodzi o technologię, największym separatorem wiodących wykonawców od przeciętnych jest przyjęcie oprogramowania analitycznego., Według raportu z Aberdeen, najlepsi w swojej klasie marketerzy są o 58% bardziej skłonni do włączenia narzędzi analitycznych do swojego stosu.
są to narzędzia, takie jak darmowy i potężny Google Analytics, używany razem z innymi, takimi jak Platforma Testowa A / B Instapage, oprogramowanie Crazy Egg ' s heat map, analizator podróży klienta Kissmetrics i wiele innych.
dzięki spostrzeżeniom uzyskanym dzięki tym narzędziom będziesz w stanie szybko dokonać optymalizacji kampanii — niezależnie od tego, czy będzie to inna forma, nowy nagłówek, czy alternatywne źródło ruchu., Jedynym sposobem, aby dowiedzieć się, jak ulepszyć kampanię, jest przede wszystkim wiedzieć, jak ona się sprawuje.
zawsze łącz wszystkie reklamy ze spersonalizowanymi stronami docelowymi po kliknięciu, aby obniżyć koszty pozyskania klienta. Zacznij tworzyć dedykowane strony po kliknięciu, zapisując się na demo Instapage Enterprise już dziś.