customer acquisition CAC (CAC) to kluczowa metryka fazy pozyskania klienta w cyklu życia klienta, która obejmuje wszystkie bezpośrednie koszty związane z pozyskaniem nowego klienta. Możemy podzielić ten koszt na koszt marketingu napędzającego generowanie leadów i koszt sprzedaży napędzającej strategię sprzedaży. Twój koszt pozyskania klienta może powiedzieć, czy Twoja firma może odnieść sukces, jeśli porównasz CAC z wartością życiową klienta (CLV). Dla rozwijających się firm SaaS standard branżowy współczynnika CLV: CAC wynosi 3: 1 lub wyższy., Stosunek CLV:CAC 1: 1 oznacza, że tracisz pieniądze, im więcej sprzedajesz, a 4: 1 oznacza, że masz świetny model biznesowy.
podstawowa formuła, którą można wykorzystać do obliczenia kosztów pozyskania klienta, wygląda następująco:
CAC = (Total Marketing + Sales Expenses)/number of New Customers Acquirted
Niestety, ta popularna formuła brakuje wielu definicji i szczegółów wokół każdej zmiennej w równaniu, aby to zrobić. Dlatego nawet najlepsze podstawowe obliczenia CAC mogą być bardzo mylące.
istnieją 3 kluczowe problemy z podstawową formułą.,
Po pierwsze, nie bierze pod uwagę okresu pomiędzy, kiedy firma wydaje pieniądze marketingowe/sprzedażowe, a kiedy faktycznie pozyskuje klienta. Ale jeśli nie weźmiemy tych okresów pod uwagę, możemy przeceniać lub nie doceniać CAC i może to skutkować podjęciem strasznych decyzji operacyjnych. Dlatego konieczne jest określenie cyklu marketingu/sprzedaży.,
na przykład, jeśli średni czas od klienta do Klienta wynosi 60 dni i uważamy, że koszty sprzedaży są rozłożone równomiernie w tym okresie, formuła CAC może być następująca:
CAC = (koszty marketingu (n-60) + 1/2 Sprzedaży (n-30) + 1/2 Sprzedaży (n))/liczba nowych klientów (N)
tutaj N= bieżący miesiąc
druga kwestia jest związana z wydatkami, które uwzględniasz w liczniku (koszty marketingu/sprzedaży) sprzedaży). Najczęstsze błędy to