Marketing to wszystko, co firma robi, aby pozyskać klientów i utrzymać z nimi relacje. Nie jest to nauka ścisła, ale jest coraz lepsza. Największe pytania firm dotyczące kampanii marketingowych wiążą się z tym, jaki zwrot z inwestycji (ROI) otrzymują za wydane pieniądze.
w tym artykule przyjrzymy się kilku różnym sposobom odpowiedzi na to pytanie.,
Obliczanie prostego zwrotu z inwestycji
najbardziej podstawowym sposobem obliczania zwrotu z inwestycji w kampanię marketingową jest włączenie go do ogólnego obliczenia linii biznesowej.
bierzesz wzrost sprzedaży z tej linii biznesowej lub produktowej, odejmujesz koszty marketingowe, a następnie dzielisz przez koszty marketingowe.
(wzrost sprzedaży – koszt marketingu) / koszt marketingu = ROI
Jeśli sprzedaż wzrosła o 1000 usd, a kampania marketingowa kosztowała 100 USD, prosty zwrot z inwestycji wynosi 900%.,
(($1000-$100) / $100) = 900%.
to całkiem niesamowity ROI, ale został wybrany bardziej dla okrągłych liczb niż dla realizmu.
Jak obliczyć zwrot z inwestycji (ROI)
Obliczanie Roi przypisanego kampanii
prosty ROI jest łatwy do zrobienia, ale jest ładowany z dość dużym założeniem. Zakłada ona, że całkowity wzrost sprzedaży z miesiąca na miesiąc jest bezpośrednio związany z kampanią marketingową., Aby zwrot z inwestycji marketingowej miał jakiekolwiek realne znaczenie, ważne jest, aby mieć porównania. Comiesięczne porównania – w szczególności sprzedaż z linii biznesowej w miesiącach poprzedzających rozpoczęcie kampanii – mogą pomóc w wyraźniejszym pokazaniu wpływu.
aby naprawdę uzyskać wpływ, można jednak uzyskać trochę bardziej krytyczny. Korzystając z 12-miesięcznej kampanii lead up, możesz obliczyć istniejący trend sprzedaży. Jeśli sprzedaż odnotowuje organiczny wzrost średnio o 4% miesięcznie w ciągu ostatniego 12-miesięcznego okresu, to obliczenie zwrotu z inwestycji dla kampanii marketingowej powinno pozbawić 4% wzrostu sprzedaży.,
w rezultacie staje się:
(wzrost sprzedaży – Średni wzrost sprzedaży organicznej – koszt marketingu)/koszt marketingu = ROI
powiedzmy, że mamy firmę, która średnio 4% wzrostu sprzedaży organicznej i kampania $10,000 na miesiąc. Wzrost sprzedaży w tym miesiącu wynosi $15,000. Jak wspomniano, 4% (600 USD) z tego jest organicznych na podstawie historycznych średnich miesięcznych., Obliczenie idzie:
($15,000 – $600 – $10,000) / $10,000 = 44%
w tym przykładzie, biorąc wzrost organiczny tylko spadła liczba z 50% do 44%, ale to jest nadal gwiazd w każdej miary. Jednak w prawdziwym życiu większość kampanii przynosi znacznie skromniejsze zyski, więc wyeliminowanie organicznego wzrostu może mieć duże znaczenie.
z drugiej strony jednak firmy o ujemnym wzroście sprzedaży muszą uznać spowolnienie trendu za sukces.,
na przykład, jeśli sprzedaż spadła średnio o 1000 USD miesięcznie w poprzednim okresie 12-miesięcznym, a kampania marketingowa o wartości 500 USD skutkuje spadkiem sprzedaży o zaledwie 200 USD w tym miesiącu, twoje obliczenia skupiają się na 800 USD (1000 USD – 200 USD), których uniknąłeś utraty pomimo ustalonej tendencji. Więc nawet jeśli sprzedaż spadła, Twoja kampania ma ROI z 60% (($800 – $500) / $500) – wspaniały zwrot w pierwszym miesiącu kampanii, pozwalający obronić sprzedaż przed ich wzrostem.,
wyzwania z ROI marketingowym
gdy masz dość dokładne obliczenia, pozostałym wyzwaniem jest okres czasu. Marketing to długoterminowy, wielodotykowy proces, który prowadzi do wzrostu sprzedaży w czasie. Zmiany z miesiąca na miesiąc, których używaliśmy dla uproszczenia, są bardziej prawdopodobne, że rozłożą się na kilka miesięcy lub nawet rok. ROI w pierwszych miesiącach serii może być płaski lub niski, gdy kampania zaczyna penetrować rynek docelowy. W miarę upływu czasu powinien nastąpić wzrost sprzedaży, a skumulowany zwrot z inwestycji w kampanię zacznie wyglądać lepiej.,
kolejnym wyzwaniem jest to, że wiele kampanii marketingowych jest zaprojektowanych nie tylko wokół generowania sprzedaży. Agencje marketingowe wiedzą, że klienci są zorientowani na wyniki, więc obejdą słabe wskaźniki zwrotu z inwestycji, dodając więcej miękkich wskaźników, które mogą, ale nie muszą, zwiększyć sprzedaż w przyszłości. Mogą to być takie rzeczy, jak świadomość marki poprzez wzmianki w mediach, Polubienia w mediach społecznościowych, a nawet wskaźnik wydajności treści kampanii. Warto wziąć pod uwagę świadomość marki, ale nie wtedy, gdy sama kampania nie napędza wzrostu sprzedaży w czasie., Te korzyści spin-off nie powinny być podstawą kampanii, ponieważ nie mogą być dokładnie mierzone w dolarach i centach.
mierzenie ROI na inne sposoby
skupiliśmy się na wzroście sprzedaży, podczas gdy wiele kampanii ma na celu zwiększenie leadów sprzedażowych z personelem sprzedaży odpowiedzialnym za konwersję. W takim przypadku musisz oszacować wartość dolara potencjalnych klientów, mnożąc wzrost potencjalnych klientów przez historyczny Współczynnik konwersji(jaki procent faktycznie kupuje).,
istnieją również kampanie hybrydowe, w których marketer przynosi prowadzi przez filtr kwalifikacyjny, aby uzyskać konwersję bez sprzedaży; na przykład, coś w rodzaju osoby zapisującej się na miesięczne raporty z analizy nieruchomości, podając marketerowi e-mail, aby przekazać go Klientowi brokera hipotecznego. Zwrot z inwestycji w kampanię taką jak ta nadal musi być mierzony przez to, ile z tych e-maili prowadzi do konwersji na płatną sprzedaż towarów lub usług w czasie.,
Podsumowując
marketing jest istotną częścią większości firm i może wiele razy płacić za to, co kosztuje. Aby w pełni wykorzystać wydatki marketingowe, musisz jednak wiedzieć, jak zmierzyć jego wyniki. Firmy marketingowe czasami próbują odwrócić twoją uwagę łagodniejszymi metrykami, ale ROI jest Tym, który ma znaczenie dla większości firm.
zwrot z inwestycji z każdej kampanii marketingowej ma ostatecznie formę zwiększonej sprzedaży., To jest dobry pomysł, aby uruchomić swoje obliczenia przy użyciu wzrostu sprzedaży minus średni wzrost organiczny na bieżąco w każdej kampanii, ponieważ wyniki potrzebują czasu, aby zbudować. To powiedziawszy, jeśli ROI nie będzie tam po kilku miesiącach, może to być po prostu zła kampania dla Twojego rynku docelowego.,
/ div >