jak zarabiają salony samochodowe? (Wyjaśnione przez byłego dealera samochodowego)

dla wielu salony samochodowe wyglądają jak Maszyny do zarabiania. Większość ludzi obawia się, że kiedy pójdą kupić samochód, zostaną wykorzystane, i że dealer będzie zarabiać tysiące na tysiące dolarów od nich. W rzeczywistości salony samochodowe są tak naprawdę bardzo podobne do sklepów spożywczych — polegają w dużej mierze na ilości, aby zarabiać pieniądze, a tak naprawdę nie zarabiają wiele na każdej sprzedaży.,

salony samochodowe zarabiają na trzech podstawowych obszarach swojej działalności: sprzedaży, Serwisie oraz finansach i ubezpieczeniach (F&I).

Jeśli jesteś na rynku nowego samochodu, po prostu chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak działają salony samochodowe, lub trafiłeś tu przypadkowo, masz szczęście! Po spędzeniu 42 lat w branży samochodowej, wiem co nieco o tym, jak dealerzy zarabiają pieniądze, a poniżej przedstawię Ci, jak to robią.,

zacznijmy od obalenia jednego z największych mitów salonów samochodowych…

Dealerzy samochodów nie zarabiają na sprzedaży samochodów

wydaje się, że intuicyjne jest sugerowanie, że salony samochodowe nie zarabiają na sprzedaży samochodów. Po co zajmować się motoryzacją, skoro nie zarabiasz na sprzedaży swojego imiennego produktu?

jest to ważne pytanie i jeśli naprawdę nie rozumiesz, jak działają salony samochodowe, jego odpowiedź jest owiana tajemnicą. Rzeczywistość jest taka, że większość salonów samochodowych nie zarabia na sprzedaży samochodów., Niektórzy tak (i omówimy w jaki sposób), ale większość nie, a przynajmniej sprzedaż samochodów nie stanowi większości zysków generowanych w salonie. Zastanówmy się dlaczego.

sprzedaż samochodów można podzielić na dwie kategorie: sprzedaż samochodów nowych i używanych. Niezależnie od sprzedaży nowego samochodu lub używanego samochodu, istnieją dwa oddzielne obszary umowy samochodowej, w których dealer może zarabiać pieniądze. Są one określane jako „frontend” i „backend”.

frontend umowy to wszystko, co dzieje się podczas pracy z sprzedawcą., Zaplecze transakcji to wszystko, co dzieje się po tym, jak sprzedawca jest poza obrazem, a Menedżer Finansów wchodzi w obraz.

teoretycznie możesz mieć sprzedaż używanych samochodów bez zysku z frontendu i dużego zysku z backendu. Albo możesz mieć nową ofertę samochodową z dużym zyskiem na frontendzie i bez zysku z backendu. Albo odwrotnie.,

Jeśli słyszysz, jak dealer mówi: „bierzemy ogromną stratę na frontendzie, lepiej nadrobić to na zapleczu umowy”, wiesz, że oznacza to, że nie zarabiają dużo (ani żadnych) pieniędzy na sprzedaży samochodu, i że potrzebują (lub przynajmniej chcą) zarabiać pieniądze w F & I część sprzedaży.

w tej części przewodnika skupimy się na zyskach na interfejsie. Zysk zaplecza jest omówiony poniżej w sekcji F& I. Jak się zaraz nauczysz, sprzedaż samochodów to po prostu sposób na sprzedaż innych rzeczy.,

Po raz kolejny, na poziomie ustalonym, Dealerzy samochodowi generalnie nie zarabiają zbyt wiele na frontendzie swoich ofert samochodowych. Nie jest tajemnicą, że dealerzy marżują swoje zapasy, ale nawet z tym marżą, marże są niewielkie. Producenci, firmy, które produkują pojazdy, które widzisz w salonie, ustalają sugerowane ceny detaliczne dla każdego wyprodukowanego pojazdu. To jest to, co powszechnie nazywamy MSRP, Sugerowana cena detaliczna producenta.

MSRP samochodu, a także wszelkie obowiązujące Opłaty i opłaty (tj., opłaty destination charges) są wymienione na naklejce Monroney każdego nowego pojazdu. Naklejka Monroney zapewnia przegląd linii po linii, co znajduje się na każdym nowym samochodzie sprzedawanym w Stanach Zjednoczonych. Oprócz naklejki na szybę można również zobaczyć naklejkę z dodatkiem umieszczoną na samochodzie, jeśli dealer dodał dodatkowe akcesoria lub opłaty.

Dlaczego więc sugeruję, że dealerzy nie zarabiają na sprzedaży nowych i używanych samochodów?, To dlatego, że większość dealerów nie sprzedaje swoich samochodów po cenie katalogowej. Większość ofert samochodów jest negocjowana po niższej cenie sprzedaży.

ogólnie rzecz biorąc, marża na nowym samochodzie może wynosić od 2 do 3% dla marek ekonomicznych (Kia, Hyundai itp.), do ponad 10% dla pojazdów luksusowych (Mercedes-Benz, BMW itp.). Im bardziej luksusowy i drogi samochód, tym większa marża wbudowana w cenę MSRP.

oznacza to, że jeśli chcesz kupić nową Kię, a łączna cena podana na naklejce na szybę to 18 000$, to może być tylko 360 $zysku wbudowanego w sprzedaż tego samochodu., Jednak z drugiej strony spektrum, Mercedes-Benz o wartości 150 000 USD może mieć ponad 15 000 USD zysku wbudowanego w jego cenę katalogową.

samochody używane również podążają za tym wzorcem. Im tańszy samochód, tym mniejsza marża wbudowana w jego cenę katalogową. Im droższy samochód, tym większy potencjał na marże. Jednak w przypadku samochodów używanych nie ma naklejki Monroney (z wyjątkiem oryginalnej, którą otrzymał samochód), aby dokładnie określić, dlaczego samochód jest wyceniony w taki sposób, w jaki jest., W przypadku używanych samochodów dealerzy muszą opierać swoje ceny na tym, co rynek jest gotów zapłacić (nowatorska koncepcja, która nie istniała 40 lat temu, kiedy zaczynałem w branży!), a to oznacza, że zazwyczaj nie ma zbyt dużej marży wbudowanej w ceny używanych samochodów. Większość dealerów używa oprogramowania takiego jak vAuto do ustalania cen używanych samochodów.

średnio w cenach używanych samochodów znajduje się od 1500 do 3000 USD marży. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, ile dealerzy marżą samochody używane, powinieneś przeczytać ten dogłębny wpis na blogu lub obejrzeć poniższy film.,

czy dealerzy zarabiają na sprzedaży nowych i używanych samochodów? W 99% przypadków odpowiedź brzmi nie. Czy niektórzy ludzie przepłacają za samochód, a dealer zarabia dużo zysku, tak. Często się to zdarza? Nie.

podczas mojej kariery sprzedawałem samochody, w których straciliśmy tysiące dolarów na frontendzie. Dlaczego pozwoliłem klientowi dostać taką dobrą ofertę? Zrobiliśmy to, aby osiągnąć nasze miesięczne cele sprzedaży od producenta. Pamiętasz, co mówiłem? Salony samochodowe są bardzo podobne do sklepów spożywczych, zależą od ilości., Ta rzeczywistość nie może być bardziej prawdziwa, gdy dealerzy są zachęcani do sprzedaży większej liczby samochodów z mniejszym zyskiem wbudowanym w każdą sprzedaż przez producenta.

zachęty producenta mogą dotyczyć zarówno Klienta, jak i dealera. Rabaty, specjalne finansowanie i specjalne programy dla nowych absolwentów uczelni są przykładami zachęt producentów skierowanych do konsumentów. Ich cel jest prosty, sprzedać więcej samochodów. Producent dotuje tego typu zachęty, aby zachęcić konsumentów do zakupu większej liczby samochodów.

producenci również zachęcają dealerów do sprzedaży większej ilości samochodów. Jak?, Ustalając wzniosłe miesięczne, kwartalne i roczne cele sprzedaży (czasami określane jako „cele schodowe”), które jeśli zostaną osiągnięte (i przekroczone), skutkują setkami tysięcy, jeśli nie milionami dolarów dla dealera.

To właśnie w osiąganiu tych miesięcznych, kwartalnych i rocznych celów sprzedaży Dealerzy samochodowi mogą zarabiać na sprzedaży samochodów. Szalone, prawda?

dlaczego producenci machają milionami dolarów przed dealerami, aby zmusić ich do podjęcia przegranych transakcji, aby osiągnąć swoje cele wolumenowe?, Podobnie jak w przypadku wszystkich „celów” lub planów motywacyjnych, istnieje odpowiedź psychologiczna i praktyczna.

Jak pokazać wzrost? Sprzedajesz więcej samochodów. Jak sprzedać więcej samochodów? Zachęcasz swoją sieć dealerską do sprzedaży większej liczby samochodów, tracąc pieniądze na sprzedaży każdego samochodu.

Dlaczego to działa? Ponieważ inwestorzy i akcjonariusze są bardziej podekscytowani wzrostem (sprzedając więcej samochodów), niż zyskami (faktycznie zarabiając na każdym sprzedanym samochodzie)., W mojej ocenie praktyki te (machanie milionami dolarów w obliczu dealerów, aby sprzedać więcej samochodów) nie będą trwać wiecznie. Tania marka, to „dym i lusterka”, a to po prostu nie jest zrównoważone. Ale na razie tak działa biznes motoryzacyjny.

wiele dealerów będzie ponosić straty w transakcjach (szczególnie pod koniec miesiąca), aby osiągnąć swój próg motywacyjny dla fabryki. Jeśli dealer nie osiągnie założonego celu z fabryki, ryzykują, że nie zarobią żadnych pieniędzy w tym miesiącu.,

Jeśli myślisz o zakupie samochodu, może spodoba ci się ten artykuł: 3 sposoby, aby dowiedzieć się, ile można negocjować na nowy samochód

w mojej karierze widziałem zachęty producenta, które płacą dealerom w oparciu o jaki procent celu osiągają. Na przykład, powiedzmy, że salon ma za cel sprzedaż 100 nowych samochodów w czerwcu. Jeśli osiągną 95-105 procent tego celu (95-105 sprzedanych samochodów), fabryka zapłaci im 1000 USD za sprzedany samochód. Jeśli Dealer jest w stanie osiągnąć między 105 A 115 procent swojego celu fabryka zapłaci $1,250 za samochód., Jeśli osiągną więcej niż 115 procent swojego celu, otrzymają 1750 dolarów za samochód.

Policz sobie. Nie tylko jest to opłacalne finansowo, aby ponieść stratę na transakcji, aby osiągnąć swój „cel”, to mądra inwestycja.

nawet przy tych wszystkich pieniądzach, sprzedaż nowych i używanych samochodów nadal stanowi bardzo mały (jeśli w ogóle) segment generujący zyski w salonie. W końcu sprzedaż nowych i używanych samochodów istnieje w celu ułatwienia innych obszarów generujących przychody dealera, biura F& I (aka zaplecze) oraz działu części i serwisu.,

Finanse i ubezpieczenia (aka zaplecze)

coraz większą dziedziną znaczenia dla salonów samochodowych jest Biuro Finansów i Ubezpieczeń. F &I, Jak to się czule określa, zawsze był ważnym generatorem przychodów dla dealerów samochodowych, ale teraz bardziej niż kiedykolwiek staje się głównym motorem zysku.

Jeśli kiedykolwiek wcześniej kupiłeś samochód, jesteś bardzo świadomy formalności, które musisz podpisać, zanim samochód będzie oficjalnie Twój. To dużo i może być dość onieśmielające., Proces, przez który przeszedłeś, był prawdopodobnie podobny do tego:

1. Jazda próbna samochodem;
2. targować się o cenę ze sprzedawcą;
3. zgodzić się na cenę;
4. określić, w jaki sposób płacisz za samochód (Finanse, Leasing, płacenie gotówką);
5. sprzedawca przekazuje Cię menedżerowi Finansów;
6. spędzasz godziny czytając (lub dokładniej patrząc na) setki stron dokumentów;
7. kupujesz rozszerzoną gwarancję, bo wydaje ci się, że możesz jej potrzebować i zasugerował to kierownik finansowy;
8. jedziesz do domu nowym samochodem.,

Tak, wiem, kupno samochodu to prawdziwy ból w…

chcesz ułatwić sobie zakup samochodu? Pozwól nam zrobić trudne rzeczy! To jak miód, ale do kupowania samochodów, ciężarówek i SUV-ów. Zarejestruj się za darmo

Po „przekazaniu” menedżerowi Finansów rozpoczynasz drugi proces sprzedaży. Myślałeś, że teraz, gdy sprzedawca odszedł, proces Sprzedaży się skończył? Nie ma mowy!

salony samochodowe zarabiają w F&I na kilka różnych sposobów.,

salony samochodowe markup loans

Po pierwsze, ważne jest, aby zrozumieć, że jeśli sfinansujesz zakup za pośrednictwem salonu, będą zarabiać na pożyczce. Nie denerwuj się tym zbytnio.

salony samochodowe oferują instytucjom kredytowym coś, czego ty i ja nie możemy;) Ogólnie rzecz biorąc, salony samochodowe uzyskują dostęp do kredytów po stawkach, których indywidualni konsumenci nie mogą. Dealerzy następnie zaznaczają te kredyty i odsprzedają je klientom.

pamiętaj, że nie musisz finansować swojego samochodu w salonie., Następnym razem, gdy kupujesz samochód, powinieneś rozważyć uzyskanie wstępnej zgody na pożyczkę od innego pożyczkodawcy, oprócz tego, co dealer jest w stanie zacytować.

salony samochodowe marżą pieniądze na leasing

Jeśli nie kupujesz samochodu, a zamiast tego wynajmujesz go, dealerzy też mają sposób na zarobek. Dealerzy zarabiają, zaznaczając czynnik pieniędzy na leasingu. Kredytodawca obciąża dealera czynnikiem pieniężnym powiedzmy, .00125, a dealer oznacza to 50, 75 lub nawet 100 punktów bazowych., Różnica między kursem kupna (co pożyczkodawca obciąża dealera) a oznaczonym kursem (co jesteś kwotowany) jest dodatkowym zyskiem backendowym z najmu dla dealera.

salony samochodowe zarabiają na sprzedaży gwarancji i nie tylko

oprócz zysków generowanych z finansowania lub leasingu samochodu, dealerzy zarabiają na sprzedaży różnych pakietów ubezpieczeniowych lub gwarancji: rozszerzonych gwarancji, ochrony opon i kół itp. Przy każdej sprzedaży dodatkowego przedmiotu, dealer osiąga pewien zysk.,

dobrzy menedżerowie finansów są jak złoto w branży samochodowej, a dealerzy lubią ich trzymać. Dealerzy chętnie inwestują również w technologie i oprogramowanie, które zwiększają ich F&.

obecnie w branży, wiele dealerów inwestuje w dostawców zewnętrznych, aby f&I proces bardziej przyjemne dla klienta. Rozwiązania takie jak docuPAD były w stanie ułatwić proces F&I proces łatwiejszy dla klienta, jednocześnie zwiększając zysk brutto otrzymywany przez dealerów., Poprzez umożliwienie klientowi samodzielnego wyboru gwarancji, zabezpieczeń i planów, które chcą, dealerzy zdają sobie sprawę, że są w stanie sprzedać jeszcze więcej produktów podczas procesu F&I niż kiedykolwiek wcześniej.

z reguły dealerzy mogą tradycyjnie zarabiać znacznie więcej na zapleczu transakcji samochodowej niż na frontendzie. W zależności od dealera, „zdrowa” oferta dla dealera samochodu spowoduje $2,500 do $3,500 w frontend i backend zysk brutto w połączeniu. Pamiętaj, że bardzo niewiele z tego będzie pochodzić z rzeczywistej sprzedaży pojazdu.,

części& Serwis to prawdziwi twórcy pieniędzy

już teraz zaczynasz widzieć, jak salony samochodowe naprawdę zarabiają pieniądze. Sprzedaż samochodów to po prostu sposób na sprzedaż innych produktów i usług, a to dzięki tym innym produktom i usługom dealerzy zarabiają pieniądze.

jeśli chodzi o produkty i usługi, które dealer samochodowy ma do zaoferowania, nie szukaj dalej niż ich dział części i serwisu, aby uzyskać wiele opcji. Dla wszystkich salonów samochodowych ich głównym generatorem przychodów (i centrum zysków) jest dział części i serwisu.

zacznijmy od działu części. Dział części w każdym salonie samochodowym przechowuje w magazynie wiele istotnych elementów, które idą w kierunku naprawy, konserwacji lub modernizacji pojazdu., Od opon po amortyzatory, dział części dealerskiej będzie miał setki, jeśli nie tysiące unikalnych przedmiotów zaopatrzonych w danym momencie.

dział części sprzedaje te części trzem klientom:

1. konsumentom;
2. innym dealerom; i
3. własnym działem serwisowym.

Klient #1 jest łatwy do zrozumienia. Załóżmy, że rozwalisz oponę w swojej Mazdzie 3 i pojawisz się u lokalnego dealera Mazdy, aby ją naprawić. Dział części chętnie sprzeda ci oponę zastępczą, a w tym przypadku dealer zarabia na sprzedaży oznaczonej opony.,

Klient #2 jest również łatwy do zrozumienia. Użyjmy tego samego przykładu, co powyżej, ale tym razem, gdy dojdziesz do salonu, powiedzą ci, że nie mają konkretnej opony, której potrzebujesz. Zamiast biegać po mieście, aby go znaleźć, poproś Dealera, aby zadzwonił do innego lokalnego dealera i kupił od nich oponę. W tym przypadku dealer, który sprzedał oponę, zarobił trochę pieniędzy, sprzedając ją innemu dealerowi.

Klient # 3 jest mniej oczywisty dla kogoś, kto nie jest w branży, ale reprezentuje najczęstszego klienta działu części; działu obsługi dealera., Aby nadal korzystać z naszego przykładu, zamiast kupować oponę bezpośrednio od dealera, a następnie udać się do niezależnego sklepu z oponami, decydujesz się po prostu pozwolić dealerowi zamontować nową oponę za Ciebie. W takim przypadku na fakturze zobaczysz opłaty za części (oponę) i robociznę (montaż opony). Tak, ty, klient nadal płacisz za oponę, jednak dealer był w stanie połączyć części i usługę w jedną transakcję., W takich przypadkach dział serwisu „kupuje” część z działu części, a następnie obciąża klienta zarówno za części, jak i robociznę.

dla dealerów samochodów chodzi o serwis

dział serwisu to miejsce, w którym Dealerzy samochodowi zarabiają najwięcej. W branży istnieje koncepcja o nazwie ” absorpcja usług.”Absorpcja usług to procent, który Części, Serwis i nadwozia sklep operacyjny brutto obejmuje całość własnych całych łącznych kosztów operacyjnych działu powiększony o sumę stałych kosztów i wynagrodzenia dealera.,

Dealerzy samochodów aspirują do 100% (lub wyższej) absorpcji usług, chociaż większość osiąga 70%. Jeśli dealer osiąga 100% absorpcji usług, oznacza to, że ich Części, Serwis i warsztat karoserii zarabiają wystarczająco dużo, aby zapłacić za wszystkie wydatki dealerów. Niech to na chwilę zapadnie …

W Jaki Sposób dealerzy zarabiają w dziale Serwisu? Przez pobicie czasu związanego z każdym pojazdem, który przejeżdża przez pas serwisowy.,

w przypadku działu serwisowego nie ma znaczenia, czy pojazd jest objęty gwarancją, czy nie (dealerzy chętnie wysyłają faktury do producenta za samochody objęte gwarancją), najważniejsze jest to, że ich mechanicy mogą pokonać terminy rezerwacji określone dla każdego zlecenia.

naprawy samochodów są naliczane na podstawie tego, jak długo powinna trwać praca, pomnożona przez stawkę godzinową sklepu. Jeśli dana praca powinna trwać cztery godziny, a mechanik może ją wykonać w dwie, Zgadnij, za co krupier naliczy ci opłatę? Cztery godziny pracy., I będą Cię rozliczać według stawki godzinowej (która na ogół będzie dość wysoka).

w ten sposób salony samochodowe zarabiają pieniądze, przetwarzając naprawy, konserwacje i inne usługi w sposób efektywny. A teraz zabawny eksperyment myślowy dla ciebie… co się stanie, gdy nowa marka pojawi się w danym obszarze, a nie ma samochodów do serwisowania?

MINI to idealne studium przypadku. W 2002 roku marka należąca do BMW rozpoczęła działalność w Stanach Zjednoczonych i natychmiast pojawił się problem dla pierwszych kilku dealerów MINI: możliwości sprzedaży części i usług było bardzo niewiele.,

dział serwisu jest uzależniony od eksploatowanych pojazdów, tj. samochodów wymagających naprawy lub konserwacji. Po wprowadzeniu nowej marki nie ma pojazdów w eksploatacji, co sprawia, że cały dział serwisu i części jest niemal przestarzały.

w momencie premiery dział części i Serwisu może nieco zwiększyć zyski, wyposażając samochody, które sprzedaje nowy dział samochodów, ale jest to znacznie większe w porównaniu z przychodami, które zazwyczaj przynoszą., W przypadku MINI, podobnie jak każdej innej marki, która jest nowa na rynku, potrzeba lat, aby uzyskać wystarczającą ilość pojazdów w eksploatacji, aby zbudować dział serwisowy i części dealerskiej tam, gdzie powinny być.

w przypadku MINI uznali to i przez lata dealerzy byli dofinansowywani przez BMW za otwieranie salonów MINI. Obecnie ponad 800 000 MINI w Stanach Zjednoczonych jest na drodze, a dealerzy MINI rozwijają się z tego powodu (MINI nie są szczególnie niezawodne samochody).

widziałeś kiedyś Salon samochodowy bez serwisu? Teraz wiesz dlaczego.,

inne sposoby zarabiania przez dealerów

do tej pory omówiliśmy tradycyjne sposoby zarabiania przez dealerów samochodowych. Istnieje kilka nietradycyjnych sposobów dealerzy (a dokładniej ich właściciele), mogą zarabiać pieniądze.

doświadczeni dealerzy zarabiają na swoim dealerze, posiadając nieruchomość, na której siedzi dealer. To kolejny sposób, w jaki dealerzy mogą zarobić dużo pieniędzy. Wielu dealerów jest właścicielami ziemi, na której budują swoje salony, a następnie dealer płaci im czynsz co miesiąc, aby tam działać., W ciągu moich 42 lat w branży samochodowej widziałem, jak dealerzy różnych rozmiarów zarabiają na płaceniu sobie czynszu.

znam nawet dealerów, którzy zmienili istniejący obiekt i wynajęli go konkurentowi, aby sprzedał inną markę. Nie można lekceważyć wartości nieruchomości, na której siedzi dealer, ta ziemia jest prawdziwą kopalnią złota.

no to masz, to są niezliczone sposoby zarabiania przez salony samochodowe. Jeśli jesteś na rynku samochodu, lub po prostu masz pytanie dotyczące procesu zakupu samochodu, nie wahaj się skontaktować. Zadzwoń lub napisz do mnie dzisiaj.