potęga modelu sprzedaży Challenger

Klienci podchodzą do większości zakupów uzbrojeni w Więcej informacji i możliwości wyboru niż kiedykolwiek wcześniej. Tworzy to bardziej złożony proces zakupu, który nakłada większe obciążenie zarówno na klienta, jak i przedstawiciela.,

) no-repeat;”>

badania firmy Gartner wykazały, że klienci są w ponad połowie, 57%, w procesie zakupu, zanim uzyskają pierwszy znaczący kontakt z sprzedawca. Klienci wchodzą w interakcje ze sprzedawcami z uprzedzonymi pomysłami na temat tego, jakie produkty i funkcje chcą kupić i ile są gotowi zapłacić., W tym środowisku przedstawiciele handlowi muszą dostarczać doświadczenie zakupu, które wykracza poza cechy produktu i korzyści, aby wygrać sprzedaż i utrzymać firmę, lub ryzyko staje się nieistotne.

organizacje Sprzedaży mogą zwiększyć działalność poprzez wyzwanie klientów

„organizacje Sprzedaży mogą zwiększyć działalność poprzez wyzwanie klientów — dostarczanie interakcji z klientami specjalnie zaprojektowanych, aby zakłócić ich obecne myślenie i nauczyć ich czegoś nowego., Nie chodzi już tylko o sprzedaż ” – mówi Brent Adamson, wybitny wiceprezes ds. doradztwa, Gartner i współautor Challenger Sale, przejmując kontrolę nad rozmową z Klientem (Portfolio/Penguin, 2011).

co robią gwiazdy

dla wielu organizacji, kilku gwiazd sprzedaży wykonawców napędza większość przychodów. Co robią ci gwiazdorzy i jak te działania można przetłumaczyć na innych przedstawicieli?

aby to zrozumieć, firma Gartner przebadała ponad 6000 przedstawicieli handlowych i oceniła najlepszych i średnich wykonawców w 44 różnych atrybutach., Dane ujawniły pięć różnych profili specjalistów sprzedaży. Każdy profil charakteryzuje się określonym zestawem umiejętności i zachowań, które określają, w jaki sposób przedstawiciele wchodzą w interakcje z klientami.

najbardziej rozpowszechnionym profilem rep jest „Kreator relacji”, co ma sens dla większości liderów sprzedaży. Ci przedstawiciele mają przyjemne rozmowy-starają się zaspokoić wymagania klientów i rozwiązać napięcie. Jednak ten profil przedstawiciela handlowego ma najniższy odsetek gwiazdorów, wynoszący zaledwie 7%.,

średni lub podstawowy wykonawca zawiera podobne kwoty we wszystkich pięciu rodzajach. Jednak w porównaniu do rzeczywistych wyników sprzedaży, jeden profil znacznie przewyższa inne prawdopodobieństwo osiągnięcia wydajności Gwiazdy: ChallengerTM. Średnio blisko 40% gwiazd to pretendenci. W złożonych sytuacjach sprzedażowych liczba ta wzrosła do 54%.

dlaczego przedstawiciele Challenger wygrywają

przedstawiciele Challenger wykorzystują wiedzę na temat działalności swoich klientów, aby dostarczać nowe informacje i rozwijać swoje myślenie na nowe i różne sposoby., Przynoszą nowe pomysły, jak zaoszczędzić pieniądze lub uniknąć ryzyka, które klient wcześniej nie rozważał lub w pełni docenił na własną rękę. W przeciwieństwie do budowniczego relacji, pretendenci są skuteczni, ponieważ budują konstruktywne napięcie.

oferowane przez Insight Challengers rozwiązania wyróżniają organizację sprzedaży na tle innych i mają największy wpływ na lojalność klientów. Nasze badania wykazały, że marka firmy, produkty i usługi oraz ceny nie są już głównymi czynnikami wpływającymi na decyzje zakupowe klientów., Zamiast tego największym wyróżnikiem między sprzedawcami B2B jest doświadczenie sprzedażowe.

pretendenci są najbardziej skuteczni w sprzedaży w złożonym świecie kupowania dziś i jutro, ponieważ przejmują kontrolę nad rozmową o zakupach w sposób, który prowadzi klientów z powrotem do wyjątkowych mocnych stron ich organizacji.,

co to znaczy być Challengerem

przedstawiciele Challenger wykorzystują swoje asertywne atrybuty, aby wykazać się trzema różnymi umiejętnościami:

1. uczą różnicowania w oparciu o wiedzę na temat biznesu klienta i ich unikalną perspektywę, wykorzystując zdolność do dwukierunkowego dialogu podczas interakcji sprzedażowych.
2. dostosowują swój przekaz w oparciu o silne poczucie czynników ekonomicznych i wartości klienta.,
3. przejmują kontrolę nad sprzedażą, ponieważ wygodnie rozmawiają o pieniądzach i mogą wywierać presję na klienta, aby go zamknął.

liderzy sprzedaży muszą zrozumieć, że nie wszyscy przedstawiciele będą wdrażać i odnosić sukcesy z podejściem Challenger na własną rękę. Zamiast tego cała organizacja musi przyjąć to podejście, aby zapewnić przedstawicielom pierwszej linii wsparcie, którego będą potrzebować, aby dotrzeć do klientów z przekonującymi informacjami.,

Sense Making jest kolejną bardzo potrzebną umiejętnością

niezależnie od tego, czy przedstawiciele handlowi są wyzwaniami, czy nie, podejście, którego używają do angażowania klienta w informacje, jest krytycznym wyznacznikiem sukcesu sprzedażowego. Biorąc pod uwagę rozprzestrzenianie się informacji na rynku, przedstawiciele handlowi muszą pomagać klientom w ustalaniu priorytetów źródeł, godzeniu sprzeczności i kwalifikowaniu kompromisów. W 2019 r. firma Gartner research zidentyfikowała trzy podejścia sprzedawcy do informacji i znalazła jednego wyraźnego zwycięzcę: Sense Making., Podejście Gartner Sense Making opiera się na starannym dzieleniu się informacjami, aby poprowadzić klientów w kierunku jaśniejszego, bardziej zracjonalizowanego poglądu na decyzję o zakupie.

klienci, którzy pracują z ekspertami od zmysłów, są znacznie mniej skłonni do sceptycznego stosunku do sprzedawcy i znacznie bardziej skłonni do poczucia pewności co do informacji, których używają do podejmowania decyzji o zakupie. Przekłada się to na znacznie wyższy odsetek transakcji o niskiej jakości niż inne podejścia.,

) no-repeat;”>

Ten artykuł został zaktualizowany na podstawie oryginału, opublikowanego 14 maja 2018 r., aby odzwierciedlić nowe wydarzenia, warunki lub badania.