So berechnen Sie den Customer Lifetime Value

Der Customer Lifetime Value (CLTV) ist eine der wichtigsten Messgrößen für ein wachsendes Unternehmen. Durch die Messung von CLTV in Bezug auf Cost of Customer Acquisition (CAC) können Unternehmen messen, wie lange es dauert, um die Investitionen zurückzugewinnen, die erforderlich sind, um einen neuen Kunden zu gewinnen-z. B. die Kosten für Vertrieb und Marketing.

Wenn Sie möchten, dass Ihr Unternehmen sehr wertvolle Kunden akquiriert und behält, ist es wichtig, dass Ihr Team erfährt, was Kundenlebenszeitwert ist und wie es berechnet wird.,

CLTV teilt Unternehmen mit, wie viel Umsatz sie im Laufe der Geschäftsbeziehung von einem Kunden erwarten können., Je länger ein Kunde weiterhin bei einem Unternehmen kauft, desto größer wird sein Lebenszeitwert.

Darauf haben Kundensupport-und Erfolgsteams während der Customer Journey direkten Einfluss. Customer Support Reps und Customer Success Manager spielen eine Schlüsselrolle bei der Lösung von Problemen und bieten Empfehlungen, die Kunden beeinflussen, um einem Unternehmen treu zu bleiben – oder zu Churn.,

Mit der Mathematik stecken bleiben? Wir auch. Also lassen Sie es uns Schritt für Schritt zusammen brechen.,

Customer Lifetime Value Model

1. Berechnen Sie den durchschnittlichen Kaufwert: Berechnen Sie diese Zahl, indem Sie den Gesamtumsatz Ihres Unternehmens in einem Zeitraum (normalerweise ein Jahr) durch die Anzahl der Einkäufe im selben Zeitraum dividieren.,
2. Durchschnittliche Kauffrequenzrate berechnen: Berechnen Sie diese Zahl, indem Sie die Anzahl der Einkäufe durch die Anzahl der eindeutigen Kunden dividieren, die in diesem Zeitraum Einkäufe getätigt haben.
3. Kundenwert berechnen: Berechnen Sie diese Zahl, indem Sie den durchschnittlichen Kaufwert mit der durchschnittlichen Kauffrequenzrate multiplizieren.
4. Durchschnittliche Kundenlebensdauer berechnen: Berechnen Sie diese Zahl, indem Sie die Anzahl der Jahre, die ein Kunde bei Ihrem Unternehmen einkauft, im Durchschnitt berechnen.
5. Berechnen Sie CLTV: Multiplizieren Sie den Kundenwert mit der durchschnittlichen Kundenlebensdauer., Dies gibt Ihnen den Umsatz, den Sie vernünftigerweise erwarten können, dass ein durchschnittlicher Kunde im Laufe seiner Beziehung zu Ihnen für Ihr Unternehmen generiert.

Customer Lifetime Value Example

Anhand von Daten aus einem Kissmetrics-Bericht können wir Starbucks als Beispiel für die Bestimmung von CLTV nehmen. Ihr Bericht misst die wöchentlichen Kaufgewohnheiten von fünf Kunden, dann gemittelt ihre Gesamtwerte zusammen. Wenn Sie die oben aufgeführten Schritte ausführen, können wir diese Informationen verwenden, um den durchschnittlichen Lebensdauerwert eines Starbucks-Kunden zu berechnen.

Berechnen Sie den durchschnittlichen Bestellwert.,

Zuerst müssen wir ihren durchschnittlichen Kaufwert messen. Laut Kissmetrics gibt der durchschnittliche Starbucks-Kunde bei jedem Besuch etwa 5,90 US-Dollar aus. Wir können dies berechnen, indem wir das Geld, das ein Kunde bei jedem Besuch während der Woche ausgibt, gemittelt haben. Wenn ich zum Beispiel dreimal zu Starbucks gehen und insgesamt neun Dollar ausgeben würde, wäre mein durchschnittlicher Kaufwert drei Dollar.

Sobald wir den durchschnittlichen Kaufwert für einen Kunden berechnen, können wir den Vorgang für die anderen fünf wiederholen., Addieren Sie danach jeden Durchschnitt und dividieren Sie diesen Wert durch die Anzahl der befragten Kunden (fünf), um den durchschnittlichen Kaufwert zu erhalten.

Berechnen Sie die durchschnittliche Kauffrequenzrate.

Der nächste Schritt zur Berechnung von CLTV ist die Messung der durchschnittlichen Kauffrequenzrate. Im Fall von Starbucks müssen wir wissen, wie viele Besuche der durchschnittliche Kunde innerhalb einer Woche an einem seiner Standorte macht. Der beobachtete Durchschnitt über die fünf Kunden in dem Bericht wurde festgestellt, 4.2 Besuche. Dies macht unsere durchschnittliche Kauffrequenzrate 4.2.,

Berechnen Sie den Durchschnitt des Wertes des Kunden.

Nun, da wir wissen, was der durchschnittliche Kunde verbringt und wie oft sie in einer Woche besuchen, können wir ihren Kundenwert bestimmen. Dazu müssen wir uns alle fünf Kunden einzeln ansehen und dann ihren durchschnittlichen Kaufwert mit ihrer durchschnittlichen Kauffrequenzrate multiplizieren. Dies lässt uns wissen, wie viel Umsatz der Kunde Starbucks im Laufe einer Woche wert ist., Sobald wir diese Berechnung für alle fünf Kunden wiederholen, durchschnittlich wir ihre Werte zusammen, um den durchschnittlichen Kundenwert von $24.30 zu erhalten.

Berechnen Sie die durchschnittliche Lebensdauer des Kunden.

Obwohl nicht ausdrücklich angegeben ist, wie Kissmetrics die durchschnittliche Kundenlebensdauer von Starbucks gemessen hat, listet es diesen Wert als 20 Jahre auf. Wenn wir die durchschnittliche Kundenlebensdauer von Starbucks berechnen würden, müssten wir uns die Anzahl der Jahre ansehen, die jeder Kunde Starbucks besuchte. Dann könnten wir die Werte zusammen auf 20 Jahre reduzieren., Wenn Sie nicht 20 Jahre warten und das überprüfen müssen, besteht eine Möglichkeit, die Lebensdauer der Kunden zu schätzen, darin, 1 durch Ihren Churn-Rate-Prozentsatz zu dividieren.

Berechnen Sie Ihren Kunden Lebenszeit Wert.

Sobald wir den durchschnittlichen Kundenwert sowie die durchschnittliche Kundenlebensdauer ermittelt haben, können wir diese Daten zur Berechnung von CLTV verwenden. In diesem Fall müssen wir zuerst den durchschnittlichen Kundenwert mit 52 multiplizieren. Da wir Kunden anhand ihrer wöchentlichen Gewohnheiten messen, müssen wir ihren Kundenwert mit 52 multiplizieren, um einen Jahresdurchschnitt widerzuspiegeln., Multiplizieren Sie danach diese Zahl mit dem Kundenlebensdauerwert (20), um CLTV zu erhalten. Für Starbucks-Kunden ist dieser Wert $25,272 (52 x 24.30 x 20= 25,272).

Verbesserung der Kundenlebensdauer Wert

Nun, da Sie Ihre Kundenlebensdauer Wert kennen, wie verbessern Sie es? Zwar gibt es eine Reihe von Möglichkeiten, Umsatz zu erzielen, Kundenzufriedenheit und Kundenbindung sind zwei wichtige Möglichkeiten, um Ihre Kunden CLTV zu erhöhen.,

Kundenzufriedenheit

Wenn Sie Ihre Kunden glücklicher machen, geben sie normalerweise mehr Geld in Ihrem Unternehmen aus. Laut HubSpot Research halten es 55% der wachsenden Unternehmen für „sehr wichtig“, in Kundendienstprogramme zu investieren. Wenn wir uns Unternehmen mit stagnierenden oder sinkenden Einnahmen ansehen, sagten nur 29%, dass diese Investition „sehr wichtig“ sei.“Unternehmen, die aktiv auf den Erfolg ihrer Kunden ausgerichtet sind, erzielen aufgrund der gestiegenen Kundenzufriedenheit mehr Umsatz.

Kundenbindung

Der Erwerb eines neuen Kunden kann eine kostspielige Angelegenheit sein., Tatsächlich ergab ein Artikel von Harvard Business Review, dass die Gewinnung eines Kunden zwischen fünf und 25 Mal mehr kosten kann als die Beibehaltung eines bestehenden. Darüber hinaus ergab eine Studie des Unternehmens Bain &, dass eine Erhöhung der Retentionsrate um 5% zu einer Gewinnsteigerung zwischen 25% und 95% führen kann. Dies macht es unerlässlich, dass Ihr Unternehmen die wertvollsten Kunden identifiziert und pflegt, die mit Ihrem Unternehmen interagieren. Auf diese Weise erzielen Sie mehr Gesamtumsatz, was zu einer Erhöhung des Kundenlebenszeitwerts führt.,

Lesen Sie als Nächstes unseren Leitfaden, um mehr über Kundenbindung zu erfahren.