Come scrivere una proposta di servizi di pulizia che vince più contratti

La dura verità del giorno: l’industria janitorial è nota per gli appaltatori che competono principalmente sul prezzo.

Piombano con le loro promesse di essere il migliore / il più verde / il più affidabile, quindi sottovalutano il contratto e sottoperformano sul lavoro.

.,

Ciò significa che le aziende di pulizie come la tua — che lavorano sodo, pagano bene i loro dipendenti e mantengono clienti felici — devono cuocere la tua suggestione unica in ogni aspetto del tuo processo di vendita per vincere il contratto senza abbassare la tua offerta.

In altre parole, i tuoi sforzi per impressionare un potenziale cliente non possono fermarsi quando lasci il walk-through.

La buona notizia è che una proposta di servizi di pulizia è un ottimo strumento per guidare a casa come la vostra azienda è diversa dalla concorrenza — ed è uno molte imprese janitorial non utilizzare al suo pieno potenziale.,

In questo articolo, vedremo come scrivere una proposta di servizi di pulizia commerciale che consente di sigillare l’affare, senza abbassare il prezzo.

I 6 Dos più importanti di una proposta vincente di servizi di pulizia (e 1 maggiore non lo fanno)

In primo luogo, cerchiamo di ottenere che ‘non’ fuori strada, perché è un doozy.

Non concentrarsi troppo sulla pulizia

Dire cosa?!

Esatto. Se hai per quanto riguarda l’invio di un potenziale nuovo cliente una stima dei servizi di pulizia, allora si fidano di avere le forniture e le attrezzature adeguate e che il tuo personale sa come pulire.,

E che ci crediate o no, la persona media non è poi così interessata alla pulizia commerciale (strano, lo so).

Invece, la proposta di business dovrebbe concentrarsi su alcune cose chiave che ti fanno risaltare per ottenere la prospettiva entusiasta di assumere la tua squadra.

Nota a margine: so che il cliente si entusiasma per la loro azienda di pulizie sembra improbabile, ma quando il CEO di Swept Mike Brown gestiva un’attività di pulizie, un cliente gli ha detto che la sua azienda era “cool.”Un’impresa di pulizie? Forte? Mike pensava di aver sentito male la persona.

Ma la lezione qui?, Questo è esattamente il tipo di commento che si dovrebbe mirare!

Così ora che abbiamo il “non” fuori strada, qui ci sono sei cose che la vostra azienda dovrebbe comunicare in ogni proposta di servizi di pulizia, lettera di introduzione, citazione, o qualsiasi altra comunicazione che avete con il vostro vantaggio di vendita.

Comunica perché fai quello che fai

Se sei un imprenditore e non hai mai sentito Simon Sinek parlare di iniziare con “perché”, vale la pena di 18 minuti.

Se non hai 18 minuti, ecco la versione Coles Notes:
La maggior parte delle aziende capisce la necessità di comunicare ciò che fanno.

Esempio: Servizi di pulizie a Philadelphia.

Alcune aziende parlano di come lo fanno.

Esempio: Servizi di qualità dedicati a soddisfare tutte le aspettative dei clienti.,

Pochissime aziende comunicano perché esistono.

Esempio: creare lavori significativi in cui i pulitori si sentano apprezzati, riconosciuti come individui e che il loro lavoro abbia un impatto sulla vita degli altri.

Sinek stabilisce questa in quella che lui chiama “Il Cerchio d’Oro”:

che Cosa Sinek mostra è che spostando la conversazione per parlare del tuo “perché” può avere un enorme impatto sulla percezione dei clienti business.

Usando questo approccio, quello che fai è semplicemente la prova di ciò che crede la tua azienda-il tuo perché.,

Quindi la domanda diventa, qual è il tuo perché?

Il posto migliore per descrivere il tuo “perché” è nella lettera di introduzione all’inizio della tua proposta. Per un grande esempio di una lettera di introduzione, dai un’occhiata a questo modello di proposta di servizi di pulizia gratuiti creato da Proposify.

Mostra come sei diverso dalla concorrenza

Questo è probabilmente il “fare” più importante della lista. Come sei diverso dalla concorrenza non dovrebbe vivere in una sola sezione specifica, cinque pagine in., Non dovrebbe essere sottilmente accennato, come se hai paura che qualcuno possa notare che fai le cose in modo diverso.

La tua differenziazione dovrebbe essere tessuta per tutta la tua proposta di business, forte e chiara.

Come ho eluso in precedenza, così tante aziende si riferiscono a se stessi come ‘il migliore.”Spero, non ho bisogno di spiegare il problema con ogni imprenditore e il loro cane usando quel titolo.

Finché sai che “il migliore” non è un ottimo modo per distinguerti, possiamo passare a qualità più uniche che puoi evidenziare per i potenziali clienti.,

Se non sei sicuro di cosa ti renda diverso, pensa ai vari processi della tua azienda che hanno un impatto sulla soddisfazione del cliente.

• Hai bassi tassi di fatturato più puliti perché tratti così bene i tuoi dipendenti? Che certamente avvantaggia il cliente, anche se questa è la prima volta che hanno assunto una società di pulizie potrebbe essere necessario spiegare come si rendono un ottimo posto di lavoro.

• Utilizzate una strategia unica per garantire un certo standard di qualità?, Abbiamo sentito parlare di aziende che vanno in ogni posizione che servizio e nascondere una piccola moneta o un oggetto, e il pulitore che trova mentre si lavora riceve un premio!

• Usi una tecnologia innovativa? Alla domanda se l’uso della tecnologia per migliorare la comunicazione e la qualità da parte di un’impresa di pulizie influenzerebbe la loro decisione di assumere un’azienda rispetto a un’altra, il 96% degli imprenditori ha detto sì!,

Non dire loro che cosa i vostri clienti pensano circa i vostri servizi

Il fatto che si pensa che la vostra azienda è le ginocchia dell’ape è buono (la fiducia è fondamentale!), ma ciò che è ancora più importante è ciò che gli altri pensano della tua impresa di pulizie.

Ecco perché ogni buona proposta di servizio di pulizia ha la prova sociale cosparsa in tutto., La prova sociale è quando si utilizzano le opinioni o le azioni delle persone per influenzare il comportamento, quindi come recensioni, casi di studio, valutazioni, approvazioni e numero di clienti o prodotti venduti (si pensi a McDonald’s – “Oltre 99 miliardi serviti”).

Questo è dove testimonianze dei clienti sono disponibili in.

Le aziende in alcuni settori potrebbero essere in grado di farla franca con testimonianze generiche da qualsiasi Joe Schmo, o anche andare nella direzione opposta e citare un cliente con un certo livello di status di celebrità.,

Sai, come Betty White che approva Snickers:

Ma l’industria dei bidelli è troppo competitiva per le testimonianze irrilevanti per avere un impatto, e non si presta esattamente alle approvazioni delle celebrità.

La soluzione migliore è avere testimonianze a portata di mano da una varietà di clienti esistenti in modo da poter scegliere quelli che provengono da clienti che sono più simili al business a cui stai vendendo.,

Ad esempio, se la proposta su cui stai lavorando è per uno studio dentistico, scegli una testimonianza da un altro studio dentistico che pulisci, se possibile. In caso contrario, prova a cercare una testimonianza che parli allo stesso punto di dolore che il tuo potenziale cliente ti ha descritto nel walk-through.

Comunicate come i vostri servizi avranno un impatto sulla loro organizzazione (o vita!)

Come venditore B2B (business to business), è facile dimenticare che anche se stai vendendo i tuoi servizi ad altre aziende, è un vero essere umano che decide di assumerti e firma l’assegno.,

In una grande organizzazione, l’impatto di uno spazio fresco e pulito potrebbe migliorare il morale della squadra, causare meno giorni di malattia o persino aumentare la produttività se i dipendenti sono altrimenti lasciati a fare le pulizie da soli.

In un’organizzazione più piccola, l’impatto potrebbe essere più direttamente su una persona, come ad esempio il personale amministrativo responsabile per garantire lo spazio fa una buona prima impressione sui clienti che entrano in ufficio.

Sii abbastanza specifico che il tuo potenziale cliente possa immaginare come sarà quel miglioramento., Ad esempio, in un asilo nido, uno spazio più pulito significa meno nasi che cola e bambini febbrili — qualcosa che ogni operatore di assistenza all’infanzia (e genitore!) ama sentire.

Mostra il tuo impegno nei loro confronti

Questo può essere complicato.

Come si ottiene attraverso quanto grave siete circa la soddisfazione del cliente a qualcuno?

Quando i fondatori di Swept gestivano la propria azienda di pulizie (prima di passare al software di pulizie) hanno detto ai clienti questo:

Ti pagheremo per licenziarci.

Sì, hai letto bene.,

Si sono offerti di pagare il conto per l’ultimo mese di servizi del loro cliente se volevano trovare una nuova impresa di pulizie.

Una dichiarazione audace, ma indovina quante volte sono stati presi su quell’offerta? Nessuno.

Non importa quale sia il vostro schtick, comunicare chiaramente ciò che il cliente può aspettarsi quando assumono la vostra impresa di pulizie commerciale.

Non comunicare i prossimi passi

Questo è meno di vendita e di più su come garantire le prime interazioni nel vostro nuovo rapporto come cliente-appaltatore sono positivi — che si inizia con il piede giusto.,

La cosa più importante da delineare qui è come e quando raccoglierai il pagamento in modo che non ci siano sorprese.

Suggerimento: Un consiglio-soprattutto a quelli di voi appena agli inizi-bill all’inizio del mese, non alla fine. Spesso ci vogliono i clienti due, tre, anche quattro settimane per pagare. La migliore pratica è di addebitarli il giorno in cui inizi a lavorare in modo da avere i soldi per pagare i tuoi addetti alle pulizie per quel periodo di tempo.

Alcuni pensieri finali

Alla fine della giornata, fare offerte per i lavori di pulizia è un lavoro duro.,

Ti richiede di identificare le sfide e le esigenze quotidiane del potenziale cliente, il motivo per cui hanno deciso di assumere un nuovo appaltatore e come la tua azienda può colmare questa lacuna.

Di tanto in tanto passerai diverse ore a parlare con un cliente, a camminare nel loro spazio e a scrivere una proposta, solo per farli andare con l’offerente più basso.,

Anche se questo può essere incredibilmente frustrante, (sai bene come me che non saranno soddisfatti dei servizi dell’offerente più basso in due mesi) è spesso meglio schivare del tutto quei proiettili piuttosto che investire più tempo nella relazione.

Se non prendi nient’altro da questo articolo, sappi che ogni citazione che fornisci dovrebbe essere racchiusa in una proposta ben progettata e ben pensata.,

Ci vuole tempo per comunicare ciascuna delle cose che abbiamo elencato sopra, ma farlo spesso significa la differenza tra vincere un contratto di pulizia commerciale al tasso che hai citato, essere barattato con, o peggio di tutto, perdere l’offerta a un concorrente.

E la buona notizia è che, utilizzando il modello di servizi di pulizia di Proposify, dovrai solo fare la maggior parte di questo lavoro UNA VOLTA.