de harde waarheid van de dag: de schoonmaakindustrie is bekend voor aannemers die voornamelijk concurreren op prijs.
ze komen binnen met hun belofte om de beste / de groenste / de meest betrouwbare te zijn, dan bieden ze onderbieding op het contract en presteren ondermaats op het werk.
Ugh.,
Dit betekent dat conciërgebedrijven zoals de jouwe — die hard werken, hun werknemers goed betalen en tevreden klanten houden — uw unieke awesomeness moeten bakken in elk aspect van uw verkoopproces om het contract te winnen zonder uw bod te verlagen.
met andere woorden, je pogingen om indruk te maken op een potentiële client kunnen niet stoppen wanneer je de walk-through verlaat.
het goede nieuws is dat een voorstel voor schoonmaakdiensten een geweldig hulpmiddel is om naar huis te rijden hoe uw bedrijf verschilt van de concurrentie — en het is een van de vele schoonmaakbedrijven die het potentieel niet ten volle benutten.,
In dit artikel bekijken we hoe u een voorstel voor commerciële schoonmaakdiensten kunt schrijven waarmee u de deal kunt afsluiten zonder uw prijs te verlagen.
de 6 belangrijkste Dos ‘ s van een winnende cleaning services voorstel (en 1 major niet)
laten we eerst dat ‘niet doen’ uit de weg halen, omdat het een doozy is.
focus niet te veel op het schoonmaken
Wat zeggen?!
Dat klopt. Als je zo ver als het verzenden van uw potentiële nieuwe klant een schoonmaakdienst schatting, dan vertrouwen ze erop dat u de juiste benodigdheden en apparatuur en dat uw personeel weet hoe schoon te maken.,
en geloof het of niet, de gemiddelde persoon is niet zo geïnteresseerd in commerciële reiniging (vreemd, Ik weet het).
in plaats daarvan moet uw zakelijke voorstel zich richten op een paar belangrijke dingen die u opvallen om de prospect enthousiast te maken om uw team in te huren.
kant opmerking: Ik weet dat de klant enthousiast over hun schoonmaakbedrijf klinkt onwaarschijnlijk, maar toen Swept CEO Mike Brown runde een janitorial bedrijf had hij een klant vertelde hem dat zijn bedrijf was ” cool.”Een schoonmaakbedrijf? Cool? Mike dacht dat hij de persoon verkeerd begreep.
maar de les hier?, Dat is precies het soort commentaar waar je naar moet streven!
dus nu we de “don ‘ t” uit de weg hebben, zijn hier zes dingen die uw bedrijf moet communiceren in elk voorstel voor schoonmaakdiensten, introductiebrief, offerte, of elke andere communicatie die u hebt met uw sales lead.
maak schoonmaakvoorstellen die cliënten van hun voeten vegen.
ontdek de data-gestuurde strategieën en beste praktijken achter het winnen van schoonmaakvoorstellen in het nieuwe rapport van de business proposal experts.
Ik wil graag het rapport!,
communiceer waarom je doet wat je doet
als je een bedrijfseigenaar bent en Simon Sinek nog nooit hebt horen praten over het starten met “Waarom”, is het de 18 minuten waard.
Als u geen 18 minuten hebt, is hier de Coles Notes versie:
De meeste bedrijven begrijpen de noodzaak om te communiceren wat ze doen.
voorbeeld: schoonmaakdiensten in Philadelphia.
sommige bedrijven praten over hoe ze het doen.
voorbeeld: kwaliteitsdiensten die aan alle verwachtingen van de klant voldoen.,
zeer weinig bedrijven geven aan waarom ze bestaan.
voorbeeld: zinvolle banen creëren waar schoonmakers zich gewaardeerd voelen, als individu worden erkend en dat hun werk het leven van anderen beïnvloedt.
Sinek legt dit uit in wat hij noemt, “de Gouden Cirkel”:
Sinek laat zien dat het verschuiven van het gesprek naar praten over uw ‘waarom’ een enorme impact kan hebben op de perceptie van een klant van uw bedrijf.
met behulp van deze aanpak, het wat je doet is gewoon het bewijs van wat uw bedrijf gelooft — uw waarom.,
dus de vraag wordt, wat is uw waarom?
de beste plaats om uw ‘waarom’ te beschrijven is in de introductiebrief aan het begin van uw voorstel. Voor een goed voorbeeld van een introductiebrief, check out deze gratis schoonmaakdiensten voorstel sjabloon gemaakt door Proposify.
laat zien hoe u verschilt van de competitie
Dit is waarschijnlijk de belangrijkste” do ” op de lijst. Hoe anders je bent dan de concurrentie moet niet leven in slechts een specifieke sectie, vijf pagina ‘ s in., Er moet niet subtiel naar worden gezinspeeld, alsof je bang bent dat iemand merkt dat je dingen anders doet.
uw differentiatie moet worden geweven in uw hele zakelijke voorstel, luid en duidelijk.
zoals ik eerder al heb opgemerkt, verwijzen zoveel bedrijven naar zichzelf als ‘de beste’.’Hopelijk hoef ik het probleem niet uit te leggen bij elke ondernemer en hun hond met die titel.
zolang je weet dat’ het beste ‘ niet de beste manier is om jezelf te onderscheiden, kunnen we overgaan tot meer unieke kwaliteiten die je kunt markeren voor potentiële klanten.,
Als u niet zeker weet wat u anders maakt, denk dan na over de verschillende processen in uw bedrijf die de klanttevredenheid beïnvloeden.
- heeft u een laag schoner verloop omdat u uw werknemers zo goed behandelt? Dat komt de klant zeker ten goede, maar als dit de eerste keer is dat ze een schoonmaakbedrijf hebben ingehuurd, moet u misschien uitleggen hoe u het een geweldige plek maakt om te werken.
- gebruikt u een unieke strategie om een bepaalde kwaliteitsstandaard te waarborgen?, We hebben gehoord van bedrijven die naar elke locatie gaan die ze bedienen en een klein muntje of object verbergen, en de schoonmaker die het vindt tijdens het werken ontvangt een prijs!
- gebruikt u innoverende technologie? Op de vraag of het gebruik van technologie om de communicatie en kwaliteit te verbeteren door een schoonmaakbedrijf hun beslissing om het ene bedrijf in te huren over het andere zou beïnvloeden, zei 96% van de ondernemers Ja!,
vertel hen wat uw klanten vinden van uw diensten
het feit dat u denkt dat uw bedrijf de knieën van de bijen is is goed (vertrouwen is cruciaal!), maar wat nog belangrijker is wat anderen denken over uw schoonmaakbedrijf.
dat is de reden waarom elke goede schoonmaak service voorstel heeft social proof besprenkeld doorheen., Sociaal bewijs is wanneer u de meningen of acties van mensen gebruiken om gedrag te beïnvloeden, dus zoals reviews, case studies, ratings, goedkeuringen, en het aantal klanten of producten verkocht (denk McDonald ‘ s – “meer dan 99 miljard geserveerd”).
Dit is waar getuigenissen van klanten van belang zijn.
bedrijven in sommige industrieën zouden in staat kunnen zijn om weg te komen met generieke getuigenissen van elke Joe Schmo, of zelfs de andere kant op te gaan en een cliënt met een bepaalde celebrity status te citeren.,
je weet wel, net als Betty White endorsing Snickers:
maar de schoonmaakindustrie is veel te concurrerend voor irrelevante getuigenissen om een impact te hebben, en het leent zich ook niet echt voor celebrity endorsements.
uw beste kans is om getuigenissen bij de hand te hebben van een verscheidenheid aan bestaande klanten, zodat u degenen kunt kiezen die afkomstig zijn van klanten die het meest lijken op het bedrijf waaraan u verkoopt.,
bijvoorbeeld, als het voorstel waar u aan werkt voor een tandartskantoor is, kies dan een testimonial van een ander tandartskantoor dat u schoonmaakt, indien mogelijk. Zo niet, proberen om te zoeken naar een getuigenis dat spreekt tot dezelfde pijn punt uw potentiële klant aan u beschreven in de walk-through.
communiceer hoe uw diensten hun organisatie (of leven!)
als B2B (business to business) verkoper, is het gemakkelijk om te vergeten dat, hoewel u uw diensten aan andere bedrijven verkoopt, het een echt mens is die besluit u in te huren en de cheque ondertekent.,
in een grote organisatie kan de impact van een frisse, schone ruimte het teammoreel verbeteren, resulteren in minder ziektedagen, of zelfs de productiviteit verhogen als werknemers anders zelf de reiniging moeten doen.
In een kleinere organisatie zou de impact directer kunnen zijn op één persoon, zoals het administratief personeel dat verantwoordelijk is voor het waarborgen van de ruimte een goede eerste indruk maakt op klanten die het kantoor binnenkomen.
Wees specifiek genoeg dat uw potentiële client zich kan voorstellen hoe die verbetering eruit zal zien., Bijvoorbeeld, op een crèche, een schonere ruimte betekent minder loopneuzen en koortsachtige kinderen-iets wat elke kinderopvang werknemer (en ouder!) graag horen.
toon uw toewijding aan hen
deze kan lastig zijn.
Hoe kom je over hoe serieus je bent over klanttevredenheid aan iemand?
toen de oprichters van Swept hun eigen schoonmaakbedrijf hadden (voordat ze overgingen naar janitorial software) vertelden ze hun klanten dit:
we betalen je om ons te ontslaan.
Yup, je leest het goed.,
zij boden aan om de rekening te betalen voor de laatste maand van hun dienstverlening als zij een nieuw schoonmaakbedrijf wilden vinden.
een vet statement, maar raad eens hoe vaak ze werden opgenomen op dat aanbod? Niemand.
Het maakt niet uit wat uw schtick, duidelijk communiceren wat de klant kan verwachten wanneer zij uw commerciële schoonmaakbedrijf huren.
communiceer de volgende stappen
dit gaat minder over verkopen en meer over ervoor zorgen dat uw eerste paar interacties in uw nieuwe relatie als klant-contractant positief zijn — dat u op de juiste voet begint.,
het belangrijkste om hier te schetsen is hoe en wanneer u de betaling ontvangt, zodat er geen verrassingen zijn.
Hint: een woord van advies-vooral voor degenen onder u die net beginnen-bill aan het begin van de maand, niet het einde. Het kost klanten vaak twee, drie, zelfs vier weken om je te betalen. Best practice is om ze in rekening te brengen op de dag dat u begint te werken, zodat u het geld om uw schoonmakers te betalen voor die periode van tijd.
enkele laatste gedachten …
aan het eind van de dag is bieden op schoonmaakopdrachten hard werken.,
Het vereist dat u de dagelijkse uitdagingen en behoeften van de potentiële klant identificeert, de reden waarom ze hebben besloten om een nieuwe contractant in te huren, en hoe uw bedrijf dat gat kan vullen.
van tijd tot tijd besteed je enkele uren aan het spreken met een klant, het lopen door hun ruimte, en het schrijven van een voorstel — alleen om ze te laten gaan met de laagste bieder.,
hoewel dit ongelooflijk frustrerend kan zijn, (je weet net zo goed als ik dat ze niet tevreden zullen zijn met de diensten van de laagste bieder in twee maanden tijd) is het vaak beter om die kogels helemaal te ontwijken dan om meer tijd te investeren in de relatie.
Als u niets anders uit dit artikel haalt, weet dan dat elk citaat dat u aflevert moet worden verpakt in een goed ontworpen, goed doordacht voorstel.,
het kost tijd om elk van de dingen die we hierboven hebben vermeld te communiceren, maar dit betekent vaak het verschil tussen het winnen van een commercieel schoonmaakcontract tegen de prijs die u hebt opgegeven, worden geruild met, of het ergste van alles, het verliezen van het bod aan een concurrent.
en het goede nieuws is dat u door het gebruik van Proposify ‘ s cleaning services template het grootste deel van dit werk slechts één keer hoeft te doen.