adevărul greu de zi: janitorial industria este cunoscut pentru contractorii care concurează în principal pe preț.
ei se năpustesc cu promisiunile lor de a fi cel mai bun / cel mai verde / cel mai de încredere, apoi au underbid pe contract, și underperform la locul de muncă.
Uf.,
acest lucru înseamnă că companiile de întreținere ca a ta — care muncesc din greu, își plătesc bine angajații și păstrează clienții fericiți — trebuie să vă coace minunăția unică în fiecare aspect al procesului dvs. de vânzare pentru a câștiga contractul fără a scădea oferta.cu alte cuvinte, eforturile dvs. de a impresiona un potențial client nu se pot opri atunci când părăsiți walk-through.vestea bună este că o propunere de servicii de curățenie este un instrument excelent pentru a conduce acasă modul în care compania dvs. este diferită de concurență — și este una pe care multe companii de curățenie nu o folosesc la întregul său potențial.,în acest articol, ne vom uita la modul de a scrie o propunere de servicii de curățare comerciale, care vă permite să sigileze afacere, fără a reduce prețul.
cele mai importante 6 Dos ale unei propuneri de servicii de curățenie câștigătoare (și 1 major nu)
În primul rând, să scoatem acel ” Nu ” din drum, pentru că este un doozy.
nu vă concentrați prea mult pe curățare
spune ce?!
așa este. Dacă ați ajuns până la trimiterea potențialului dvs. client nou o estimare a serviciilor de curățenie, atunci au încredere că aveți consumabile și echipamente adecvate și că personalul dvs. știe cum să curețe.,și credeți sau nu, persoana obișnuită nu este tot ceea ce este interesat de curățarea comercială (ciudat, știu).în schimb, propunerea dvs. de afaceri ar trebui să se concentreze pe câteva lucruri cheie care vă fac să ieșiți în evidență pentru a obține perspectiva încântată să vă angajeze echipa.
notă laterală: știu că clientul care se entuziasmează de compania lor de curățenie pare puțin probabil, dar când CEO-ul măturat, Mike Brown, a condus o afacere de serviciu, a avut un client să-i spună că compania lui a fost „cool.”O companie de curățenie? Mișto? Mike a crezut că a auzit greșit persoana.
dar lecția de aici?, Acesta este exact genul de comentariu pe care ar trebui să-l vizați!deci ,acum că avem ” nu ” din drum, aici sunt șase lucruri compania dumneavoastră ar trebui să comunice în fiecare propunere de servicii de curățenie, scrisoare de introducere, citat, sau orice altă comunicare aveți cu dumneavoastră plumb de vânzări.
creați propuneri de curățare care să măture clienții de pe picioare.descoperiți strategiile bazate pe date și cele mai bune practici din spatele propunerilor de curățare câștigătoare în noul raport al experților în propuneri de afaceri. aș dori raportul!,
comunicați de ce faceți ceea ce faceți
Dacă sunteți proprietar de afaceri și nu l-ați auzit niciodată pe Simon Sinek vorbind despre „De ce”, merită minutele 18.
Daca nu ai 18 minute, aici e Coles Note versiune:
cele Mai multe companii inteleg nevoia de a comunica ceea ce fac ei.
exemplu: servicii de întreținere în Philadelphia.unele companii vorbesc despre cum o fac.exemplu: servicii de calitate dedicate satisfacerii tuturor asteptarilor clientilor.,foarte puține companii comunică de ce există.exemplu: pentru a crea locuri de muncă semnificative în care oamenii de serviciu se simt apreciați, recunoscuți ca indivizi și că munca lor are un impact asupra vieților altora.
Sinek pune acest lucru în ceea ce el numește, „Cercul De Aur”:
Ce Sinek arată că trecerea de conversație pentru a vorbi despre „de ce” pot avea un impact enorm asupra unui client percepția dvs. de afaceri.folosind această abordare, ceea ce faceți este pur și simplu dovada a ceea ce crede compania dvs. — de ce.,
deci, întrebarea devine, care este dvs. de ce?cel mai bun loc pentru a descrie „de ce” este în scrisoarea de introducere de la începutul propunerii. Pentru un exemplu excelent de scrisoare de introducere, consultați acest șablon gratuit de propunere pentru servicii de curățare creat de Proposify.
arată cum ești diferit de concurs
Acest lucru este, probabil, cel mai important „a face” pe lista. Modul în care ești diferit de competiție nu ar trebui să trăiască într-o singură secțiune specifică, în cinci pagini., Nu ar trebui să fie subtil sugerat, ca și cum ți-e teamă că cineva ar putea observa că faci lucrurile diferit.diferențierea dvs. ar trebui să fie țesută în întreaga propunere de afaceri, tare și clară.așa cum am evitat mai devreme, atât de multe companii se referă la ele însele ca fiind ” cele mai bune.”Sperăm că nu trebuie să explic problema cu fiecare proprietar de afaceri și câinele lor folosind acest titlu.atâta timp cât știți că „cel mai bun” nu este o modalitate excelentă de a vă face să ieșiți în evidență, putem trece la mai multe calități unice pe care le puteți evidenția pentru potențialii clienți.,dacă nu sunteți sigur ce vă face diferit, gândiți-vă prin diferitele procese din afacerea dvs. care au impact asupra satisfacției clienților.aveți rate scăzute ale cifrei de afaceri mai curate, deoarece vă tratați atât de bine angajații? Acest lucru beneficiază cu siguranță clientul, deși dacă aceasta este prima dată când au angajat o companie de curățenie, poate fi necesar să explicați cum îl faceți un loc minunat pentru a lucra.utilizați o strategie unică pentru a asigura un anumit standard de calitate?, Am auzit de companii care merg în fiecare locație pe care o deservesc și ascund o mică monedă sau obiect, iar curățătorul care o găsește în timp ce lucrează primește un premiu!
- folosiți tehnologie inovatoare? Când au fost întrebați dacă utilizarea tehnologiei pentru îmbunătățirea comunicării și a calității de către o companie de curățenie ar influența decizia lor de a angaja o companie peste alta, 96% dintre proprietarii de afaceri au spus da!,
spune-i ce cred clienții despre serviciile dumneavoastră
faptul că tu crezi că firma dvs. este genunchii albinei este bun (încrederea este crucială!), dar ceea ce este și mai important este ceea ce cred alții despre compania dvs. de curățenie.de aceea, fiecare propunere bună de servicii de curățenie are o dovadă socială presărată pe tot parcursul., Dovada socială este atunci când folosiți opiniile sau acțiunile oamenilor pentru a influența comportamentul, cum ar fi recenzii, studii de caz, evaluări, avize și numărul de clienți sau produse vândute (gândiți – vă la McDonald ‘ s – „peste 99 de miliarde servite”).
aici intră mărturiile clienților.
întreprinderile din unele industrii ar putea să scape cu mărturii generice de la orice Joe Schmo sau chiar să meargă în cealaltă direcție și să citeze un client cu un anumit nivel de statut de celebritate.,
știi, ca Betty White aprobarea Snickers:
Dar janitorial industrie este mult prea competitiv pentru irelevant marturii să aibă un impact, și nu se pretează la mențiuni celebritate, fie.
cel mai bun pariu este de a avea marturii la îndemână de la o varietate de clienți existenți, astfel încât să puteți alege pe cei care sunt de la clienții care sunt cel mai mult ca afacerea pe care o vindeți.,de exemplu ,dacă propunerea la care lucrați este pentru un cabinet stomatologic, alegeți o recomandare de la un alt cabinet stomatologic pe care îl curățați, dacă este posibil. Dacă nu, încercați să căutați o mărturie care vorbește cu același punct de durere pe care vi l-a descris potențialul client în walk-through.
comunicați modul în care serviciile dvs. vor avea un impact asupra organizației lor (sau asupra vieții!)
ca agent de vânzări B2B (business to business), este ușor să uitați că, chiar dacă vă vindeți serviciile către alte companii, este o ființă umană reală care decide să vă angajeze și să semneze cecul.,într-o organizație mare, impactul unui spațiu proaspăt și curat ar putea îmbunătăți moralul echipei, ar putea duce la mai puține zile de boală sau chiar la creșterea productivității dacă angajații sunt lăsați să facă singuri curățenia.într-o organizație mai mică, impactul ar putea fi mai direct asupra unei persoane, cum ar fi personalul administrativ responsabil pentru asigurarea spațiului face o primă impresie bună asupra clienților care vin în birou.
fiți suficient de specific încât potențialul dvs. client să își poată imagina cum va arăta acea îmbunătățire., De exemplu, la o îngrijire de zi, un spațiu mai curat înseamnă mai puține nasuri curgătoare și copii febrili — ceva ce fiecare lucrător de îngrijire a copilului (și părinte!) îi place să audă.
nu arată angajamentul dumneavoastră pentru a le
aceasta poate fi dificil.
cum treci peste cât de serios ești în ceea ce privește satisfacția clienților față de cineva?
când fondatorii Swept au condus propria companie de curățenie (înainte de a trece la software-ul de întreținere), le-au spus clienților acest lucru:
vă vom plăti să ne concediați.
da, ai citit acest drept.,ei s-au oferit să plătească factura pentru ultima lună de servicii a clientului lor dacă doreau să găsească o nouă companie de curățenie.
o declarație îndrăzneață, dar ghici de câte ori au fost preluate pe această ofertă? Nici unul.indiferent de schtick-ul dvs., comunicați clar ce se poate aștepta clientul atunci când vă angajează compania comercială de curățenie.
comunicați următorii pași
Acest lucru este mai puțin despre vânzare și mai mult despre asigurarea primelor interacțiuni în noua dvs. relație ca client-antreprenor sunt pozitive — că începeți cu piciorul drept.,cel mai important lucru de subliniat aici este cum și când veți colecta plata, astfel încât să nu existe surprize.
Sugestie: un sfat — mai ales pentru cei care abia au început — facturați la începutul lunii, nu la sfârșit. De multe ori clienții au nevoie de două, trei, chiar patru săptămâni pentru a vă plăti. Cea mai bună practică este să le taxați în ziua în care începeți să lucrați, astfel încât să aveți banii pentru a vă plăti curățătorii pentru acea perioadă de timp.
unele gânduri finale …
la sfârșitul zilei, licitarea pentru lucrările de curățare este o muncă grea.,este necesar să identificați provocările și nevoile zilnice ale potențialului client, motivul pentru care a decis să angajeze un nou contractant și modul în care compania dvs. poate umple acest gol.din când în când, veți petrece câteva ore vorbind cu un client, plimbându — vă prin spațiul său și scriind o propunere-doar pentru a-l face să meargă cu cel mai mic ofertant., în timp ce acest lucru poate fi incredibil de frustrant, (știi la fel de bine ca și mine, ei nu vor fi mulțumiți de serviciile celui mai mic ofertant în două luni), este adesea mai bine să eviți aceste gloanțe cu totul decât să investești mai mult timp în relație.dacă nu luați nimic altceva din acest articol, știți că fiecare citat pe care îl livrați ar trebui să fie înfășurat într-o propunere bine concepută și bine gândită.,
este nevoie de timp pentru a comunica fiecare dintre lucrurile pe care le-am enumerat mai sus, dar acest lucru va însemna adesea diferența dintre a câștiga un contract comercial de curățenie la rata pe care ați citat-o, a fi troc cu sau, cel mai rău dintre toate, a pierde oferta unui concurent.
și vestea bună este că, utilizând șablonul de servicii de curățare Proposify, va trebui să faceți cea mai mare parte a acestei lucrări o singură dată.