la dura verdad del día: la industria de la limpieza es conocida por los contratistas que compiten principalmente en precio.
Que lanzarse en picado con sus promesas de ser el mejor / el verde / el más confiable, entonces perjudicar en el contrato, y un desempeño deficiente en el trabajo.
Ugh.,
esto significa que las empresas de limpieza como la suya, que trabajan duro, pagan bien a sus empleados y mantienen satisfechos a los clientes, necesitan incorporar su genialidad única en todos los aspectos de su proceso de ventas para ganar el contrato sin reducir su oferta.
En otras palabras, sus esfuerzos para impresionar a un cliente potencial no pueden detenerse cuando deja el recorrido.
la buena noticia es que una propuesta de servicios de limpieza es una gran herramienta para llevar a casa cómo su empresa es diferente de la competencia, y es una que muchas empresas de limpieza no utilizan a su máximo potencial.,
en este artículo, veremos cómo escribir una propuesta de servicios de limpieza comercial que le permita sellar el trato, sin bajar su precio.
los 6 Dos más importantes de una propuesta ganadora de servicios de limpieza (y 1 importante No)
primero, quitemos ese » no » del camino, porque es un doozy.
no se centre demasiado en la limpieza
¿decir qué?!
así es. Si llegó a enviar a su nuevo cliente potencial una estimación de servicios de limpieza, entonces confían en que tiene los suministros y equipos adecuados y que su personal sabe cómo limpiar.,
y lo creas o no, la persona promedio no está tan interesada en la limpieza comercial (extraño, lo sé).
en su lugar, su propuesta de negocio debe centrarse en algunas cosas clave que lo hagan destacar para que el prospecto se emocione al contratar a su equipo.
Nota al margen: sé que el cliente se emociona con su empresa de limpieza suena poco probable, pero cuando el CEO de Swept, Mike Brown, dirigió un negocio de limpieza, un cliente le dijo que su empresa era «genial.»Una empresa de limpieza? ¿Genial? Mike pensó que escuchó mal a la persona.
Pero la lección aquí?, ¡Ese es exactamente el tipo de comentario que debe apuntar!
así que ahora que tenemos el «no» fuera del camino, aquí hay seis cosas que su empresa debe comunicar en cada propuesta de servicios de limpieza, carta de presentación, cotización o cualquier otra comunicación que tenga con su líder de ventas.
crear propuestas de limpieza que barrer los clientes de sus pies.
descubra las estrategias basadas en datos y las mejores prácticas detrás de las propuestas de limpieza ganadoras en el nuevo informe de los expertos en propuestas de negocios.
Me gustaría el informe!,
comunique por qué hace lo que hace
si es propietario de un negocio y nunca ha escuchado a Simon Sinek hablar de comenzar con «por qué», vale la pena los 18 minutos.
Si no tiene 18 minutos, Aquí está la versión de Coles Notes:
La mayoría de las empresas entienden la necesidad de comunicar lo que hacen.
Ejemplo: servicios de Limpieza en Filadelfia.
algunas empresas hablan de cómo lo hacen.
Ejemplo: servicios de calidad dedicados a satisfacer todas las expectativas del cliente.,
muy pocas empresas comunican por qué existen.
ejemplo: crear empleos significativos donde los limpiadores se sientan valorados, reconocidos como individuos y que su trabajo impacta en la vida de los demás.
Sinek establece esto en lo que él llama, «El Círculo de Oro»:
lo que Sinek muestra es que cambiar la conversación para hablar de su ‘por qué’ puede tener un gran impacto en la percepción de un cliente de su negocio.
Usando este enfoque, lo que haces es simplemente la prueba de lo que tu empresa cree: Tu Por qué.,
entonces la pregunta es, ¿cuál es tu por qué?
el mejor lugar para describir su ‘por qué’ está en la carta de introducción al principio de su propuesta. Para un gran ejemplo de una carta de presentación, echa un vistazo a esta plantilla de propuesta de servicios de limpieza gratuita creada por Proposify.
¿mostrar cómo eres diferente de los de la competencia
Este es probablemente el más importante «hacer» en la lista. Cómo eres diferente de la competencia no debe vivir en una sola sección específica, cinco páginas en., No se debe insinuar sutilmente, como si temieras que alguien pueda notar que haces las cosas de manera diferente.
su diferenciación debe ser tejida a lo largo de toda su propuesta de negocio, alto y claro.
como he eludido anteriormente, muchas empresas se refieren a sí mismas como » las mejores.»Con suerte, no necesito explicar el problema con cada dueño de negocio y su perro usando ese título.
mientras sepas que ‘lo mejor’ no es una gran manera de destacarte, podemos pasar a cualidades más únicas que puedes resaltar para los clientes potenciales.,
si no está seguro de qué lo hace diferente, piense en los diversos procesos en su negocio que afectan la satisfacción del cliente.
- ¿Tiene bajas tasas de rotación de limpiadores porque trata a sus empleados tan bien? Eso sin duda beneficia al cliente, aunque si esta es la primera vez que han contratado a una empresa de limpieza puede que tenga que explicar cómo hacer que sea un gran lugar para trabajar.
- ¿Utiliza una estrategia única para garantizar un cierto estándar de calidad?, Hemos oído hablar de empresas que van a cada lugar que atienden y esconden una pequeña moneda u objeto, y el limpiador que lo encuentra mientras trabaja recibe un premio!
- ¿Utiliza tecnología innovadora? Cuando se le preguntó si el uso de la tecnología para mejorar la comunicación y la calidad por parte de una empresa de limpieza influiría en su decisión de contratar a una empresa sobre otra, el 96% de los propietarios de negocios dijeron que sí.,
Dígales lo que piensan sus clientes sobre sus servicios
el hecho de que usted piensa que su empresa es las rodillas de la abeja es bueno (la confianza es crucial!), pero lo que es aún más importante es lo que otros piensan de su empresa de limpieza.
Es por eso que cada buena propuesta de servicio de limpieza tiene la prueba social rociada por todas partes., La prueba Social es cuando usas las opiniones o acciones de las personas para influir en el comportamiento, por ejemplo, reseñas, estudios de casos, calificaciones, endosos y número de clientes o productos vendidos (piensa en Mcdonald’s: «más de 99 mil millones servidos»).
Aquí es donde entran los testimonios de los clientes.
Las empresas en algunas industrias podrían salirse con la suya con los testimonios genéricos de cualquier Joe Schmo, o incluso ir en la otra dirección y citar a un cliente con algún nivel de estatus de celebridad.,
ya sabes, como Betty White endosando a Snickers:
pero la industria de limpieza es demasiado competitiva para que los testimonios irrelevantes tengan un impacto, y tampoco se presta exactamente a los endosos de celebridades.
Su mejor Apuesta es tener testimonios a mano de una variedad de clientes existentes para que pueda elegir los que son de los clientes que son más como el negocio al que está vendiendo.,
por ejemplo, si la propuesta en la que está trabajando es para el consultorio de un dentista, elija un testimonio de otro consultorio dental que limpie, si es posible. Si no, trate de buscar un testimonio que habla con el mismo punto de dolor que su posible cliente le describió en el recorrido.
no comunicar cómo sus servicios afectarán a su organización (o la vida!)
Como vendedor B2B (business to business), es fácil olvidar que a pesar de que está vendiendo sus servicios a otras empresas, es un ser humano real que decide contratarlo y firmar el cheque.,
en una organización grande, el impacto de un espacio fresco y limpio podría mejorar la moral del equipo, dar lugar a menos días de enfermedad o incluso aumentar la productividad si los empleados se dejan hacer la limpieza ellos mismos.
en una organización más pequeña, el impacto podría ser más directo en una persona, como el personal administrativo responsable de garantizar que el espacio cause una buena primera impresión en los clientes que entran en la oficina.
sea lo suficientemente específico para que su cliente potencial pueda imaginar cómo se verá esa mejora., Por ejemplo, en una guardería, un espacio más limpio significa menos narices que gotean y niños febriles, algo que todos los trabajadores de cuidado infantil (¡y los padres!) le encanta escuchar.
muestra tu compromiso con ellos
Este puede ser complicado.
¿Cómo se transmite lo serio que es la satisfacción del cliente a alguien?
cuando los fundadores de Swept dirigieron su propia empresa de limpieza (antes de pasar al software de limpieza) les dijeron a los clientes esto:
le pagaremos para que nos despida.
Sí, lo has leído bien.,
se ofrecieron a pagar la factura del último mes de servicios de su cliente si querían encontrar una nueva empresa de limpieza.
una declaración audaz, pero adivina cuántas veces fueron tomados en esa oferta? Ninguno.
no importa cuál sea su schtick, comunique claramente lo que el cliente puede esperar cuando contrate a su empresa de limpieza comercial.
comunique los siguientes pasos
esto se trata menos de vender y más de garantizar que sus primeras interacciones en su nueva relación como cliente-contratista sean positivas, que comience con el pie derecho.,
lo más importante a destacar aquí es cómo y cuándo cobrarás el pago para que no haya sorpresas.
sugerencia: un consejo, especialmente para aquellos que recién comienzan, factura al principio del mes, no al final. A menudo, los clientes tardan dos, tres, incluso cuatro semanas en pagarte. La mejor práctica es cobrarles el día en que comience a trabajar para que tenga el dinero en efectivo para pagar a sus limpiadores por ese período de tiempo.
algunos pensamientos finales <
al final del día, pujar por trabajos de limpieza es un trabajo duro.,
requiere que usted identifique los desafíos y necesidades diarias del cliente potencial, la razón por la que ha decidido contratar a un nuevo contratista y cómo su empresa puede llenar ese vacío.
de vez en cuando pasará varias horas hablando con un cliente, caminando por su espacio y escribiendo una propuesta, solo para que vaya con el postor más bajo.,
si bien esto puede ser increíblemente frustrante, (sabes tan bien como yo que no estarán satisfechos con los servicios del Postor más bajo en dos meses) a menudo es mejor esquivar esas balas por completo que invertir más tiempo en la relación.
Si no toma nada más de este artículo, sepa que cada cotización que entregue debe estar envuelta en una propuesta bien diseñada y bien pensada.,
se necesita tiempo para comunicar cada una de las cosas que hemos enumerado anteriormente, pero hacerlo a menudo significará la diferencia entre ganar un contrato de limpieza comercial al precio que cotizó, ser intercambiado con, o lo peor de todo, perder la oferta a un competidor.
y la buena noticia es que, al usar la plantilla de servicios de limpieza de Proposify, solo tendrá que hacer la mayor parte de este trabajo una vez.