trudna prawda dnia: branża sprzątająca jest znana wykonawcom, którzy konkurują przede wszystkim ceną.
obiecują być najlepszymi / najzieleńszymi / najbardziej wiarygodnymi, potem niedoszacują umowy, a w pracy są słabsi.
,
oznacza to, że firmy sprzątające, takie jak twoja — które ciężko pracują, dobrze płacą swoim pracownikom i utrzymują zadowolonych klientów-muszą piec Twoją wyjątkową niesamowitość w każdym aspekcie procesu sprzedaży, aby wygrać kontrakt bez obniżania oferty.
innymi słowy, twoje wysiłki, aby zaimponować potencjalnemu klientowi, nie mogą przestać, gdy opuścisz spacer.
dobrą wiadomością jest to, że propozycja usług sprzątających to świetne narzędzie do tego, jak Twoja firma różni się od konkurencji — i to jedna z wielu firm sprzątających nie wykorzystuje w pełni swojego potencjału.,
w tym artykule przyjrzymy się, jak napisać propozycję usług sprzątania komercyjnego, która pozwoli Ci przypieczętować transakcję, bez obniżania ceny.
6 najważniejszych Dos ZWYCIĘSKIEJ propozycji usług sprzątających (i 1 major Don 't)
Po Pierwsze, miejmy to” nie ” z głowy, bo to jest dozy.
nie skupiaj się zbytnio na sprzątaniu
Powiedz co?!
zgadza się. Jeśli masz tak daleko, jak wysyłając potencjalnemu nowemu klientowi oszacowanie usług sprzątania, to ufają, że masz odpowiednie materiały i sprzęt i że twój personel wie, jak czyścić.,
i wierzcie lub nie, przeciętna osoba nie jest zainteresowana komercyjnym sprzątaniem(dziwne, wiem).
zamiast tego twoja propozycja biznesowa powinna skupić się na kilku kluczowych rzeczach, które wyróżniają Cię, aby zachęcić perspektywę do zatrudnienia Twojego zespołu.
Uwaga: wiem, że klient podekscytowany swoją firmą sprzątającą wydaje się mało prawdopodobny, ale kiedy dyrektor generalny Mike Brown prowadził firmę sprzątającą, klient powiedział mu, że jego firma jest „cool”.”Firma sprzątająca? Spoko? Mike myślał, że źle usłyszał tę osobę.
ale lekcja tutaj?, To jest dokładnie ten rodzaj komentarza, do którego powinieneś dążyć!
więc teraz, gdy mamy ” nie ” z drogi, oto sześć rzeczy Twoja firma powinna komunikować się w każdej propozycji usług sprzątających, liście wstępnym, cytacie lub każdej innej komunikacji z liderem sprzedaży.
twórz propozycje sprzątania, które zmiatają klientów z nóg.
poznaj strategie oparte na danych i najlepsze praktyki zwycięskich propozycji sprzątania w nowym raporcie ekspertów business proposal.
proszę o raport!,
do komunikowania się, dlaczego robisz to, co robisz
Jeśli jesteś właścicielem firmy i nigdy nie słyszałeś Simon Sinek mówić o zaczynając od „Dlaczego”, to jest warte 18 minut.
Jeśli nie masz 18 minut, oto wersja Coles Notes:
większość firm rozumie potrzebę komunikowania się z tym, co robi.
przykład: usługi sprzątania w Filadelfii.
niektóre firmy mówią o tym, jak to robią.
przykład: wysokiej jakości usługi dedykowane do spełnienia wszystkich oczekiwań klienta.,
bardzo niewiele firm informuje, dlaczego istnieją.
przykład: tworzenie znaczących miejsc pracy, w których sprzątacze czują się doceniani, uznawani za jednostki, a ich praca wpływa na życie innych.
Sinek przedstawia to w tym, co nazywa „Złotym kółkiem”:
to, co Sinek pokazuje, to to, że przeniesienie rozmowy, aby porozmawiać o Twoim „dlaczego”, może mieć ogromny wpływ na postrzeganie Twojej firmy przez Klienta.
korzystając z tego podejścia, to, co robisz, jest po prostu dowodem tego, w co wierzy Twoja firma — dlaczego.,
więc pojawia się pytanie, dlaczego?
najlepsze miejsce, aby opisać swoje „dlaczego” znajduje się w liście wstępnym na początku twojej propozycji. Aby uzyskać świetny przykład listu wprowadzającego, zapoznaj się z tym darmowym szablonem propozycji usług sprzątania stworzonym przez Proposify.
Pokaż, czym się różnisz od konkurencji
jest to prawdopodobnie najważniejsze „do” na liście. To, czym się różnisz od konkurencji, nie powinno znajdować się tylko w jednej konkretnej sekcji, na pięciu stronach., Nie powinno to być subtelnie sugerowane, jakbyś obawiał się, że ktoś może zauważyć, że robisz rzeczy inaczej.
Twoje rozróżnienie powinno być utkane w całej twojej propozycji biznesowej, głośno i wyraźnie.
Jak już wcześniej wspomniałem, tak wiele firm określa siebie mianem ” najlepszych.”Mam nadzieję, że nie muszę wyjaśniać problemu z każdym właścicielem firmy i ich psem używającym tego tytułu.
dopóki wiesz, że „najlepsze” nie jest świetnym sposobem na wyróżnienie się, możemy przejść do bardziej unikalnych cech, które możesz podkreślić dla potencjalnych klientów.,
Jeśli nie jesteś pewien, co Cię wyróżnia, Przemyśl różne procesy w Twojej firmie, które wpływają na zadowolenie klienta.
- masz niskie obroty, bo tak dobrze traktujesz swoich pracowników? To z pewnością przynosi korzyści klientowi, chociaż jeśli jest to pierwszy raz, gdy wynajęli firmę sprzątającą, być może będziesz musiał wyjaśnić, w jaki sposób uczynisz go doskonałym miejscem do pracy.
- czy stosujesz unikalną strategię zapewnienia pewnego standardu jakości?, Słyszeliśmy o firmach, które wchodzą do każdej obsługiwanej przez siebie lokalizacji i ukrywają małą monetę lub przedmiot, a Sprzątacz, który znajdzie ją podczas pracy, otrzymuje nagrodę!
- korzystasz z innowacyjnych technologii? Na pytanie, czy wykorzystanie technologii w celu poprawy komunikacji i jakości przez firmę sprzątającą wpłynie na ich decyzję o zatrudnieniu jednej firmy nad drugą, 96% właścicieli firm odpowiedziało tak!,
powiedz im, co Twoi klienci myślą o twoich usługach
fakt, że uważasz, że Twoja firma jest kolanami pszczół, jest dobry (zaufanie jest kluczowe!), ale jeszcze ważniejsze jest to, co inni myślą o Twojej firmie sprzątającej.
dlatego każda dobra propozycja usług porządkowych ma swój dowód społeczny., Dowody społeczne są wtedy, gdy korzystasz z opinii lub działań ludzi, aby wpływać na zachowanie, takie jak recenzje, studia przypadków, oceny, rekomendacje i liczba sprzedanych klientów lub produktów (pomyśl McDonald ' s – „ponad 99 miliardów obsługiwanych”).
tutaj pojawiają się referencje klientów.
firmy w niektórych branżach mogą być w stanie uciec od ogólnych referencji od dowolnego Joe Schmo, a nawet pójść w innym kierunku i cytować klienta z pewnym poziomem statusu gwiazdy.,
wiesz, jak Betty White popiera Snickersa:
ale branża sprzątająca jest zbyt konkurencyjna, aby nieistotne referencje miały wpływ, i nie do końca nadaje się do celebrytów, albo.
najlepszym rozwiązaniem jest posiadanie referencji od różnych istniejących klientów, dzięki czemu możesz wybrać te, które są od klientów, którzy są najbardziej podobni do firmy, której sprzedajesz.,
na przykład, jeśli propozycja, nad którą pracujesz, jest dla gabinetu dentystycznego, wybierz referencje z innego gabinetu dentystycznego, które czyścisz, jeśli to możliwe. Jeśli nie, spróbuj poszukać referencji, która mówi do tego samego punktu bólu, który potencjalny klient opisał Ci w przejściu.
powiedz, jak twoje usługi wpłyną na ich organizację (lub życie!)
jako sprzedawca B2B (business to business) łatwo zapomnieć, że mimo że sprzedajesz swoje usługi innym firmom, to prawdziwy człowiek decyduje się cię zatrudnić i podpisuje czek.,
w dużej organizacji wpływ świeżej, czystej przestrzeni może poprawić morale zespołu, spowodować mniej dni chorobowych lub nawet zwiększyć wydajność, jeśli pracownicy w inny sposób pozostaną do samodzielnego sprzątania.
w mniejszej organizacji wpływ może być bardziej bezpośredni na jedną osobę, np. personel administracyjny odpowiedzialny za zapewnienie przestrzeni robi dobre pierwsze wrażenie na klientach, którzy przychodzą do biura.
Bądź na tyle konkretny, aby twój potencjalny klient mógł sobie wyobrazić, jak ta poprawa będzie wyglądać., Na przykład w przedszkolu czystsza przestrzeń oznacza mniej katarów i gorączkowych dzieci — coś, co każdy opiekun (i rodzic!) uwielbia słuchać.
Pokaż swoje zaangażowanie do nich
ten może być trudny.
Jak zrozumieć, jak poważnie traktujesz zadowolenie klienta?
Kiedy założyciele Swept prowadzili własną firmę sprzątającą (przed przejściem na oprogramowanie sprzątające) powiedzieli klientom o tym:
zapłacimy ci za zwolnienie nas.
tak, dobrze to przeczytałeś.,
zaoferowali, że zapłacą rachunek za ostatni miesiąc usług swojego klienta, jeśli chcą znaleźć nową firmę sprzątającą.
odważne stwierdzenie, ale Zgadnij ile razy skorzystali z tej oferty? Brak
bez względu na to, czego potrzebujesz, wyraźnie poinformuj, czego klient może się spodziewać, zatrudniając Twoją firmę sprzątającą.
poinformuj o kolejnych krokach
mniej chodzi o sprzedaż, a więcej o zapewnienie kilku pierwszych interakcji w nowej relacji, ponieważ klient-wykonawca są pozytywne — że zaczynasz na właściwej stopie.,
najważniejszą rzeczą do opisania tutaj jest to, jak i kiedy otrzymasz płatność, aby nie było niespodzianek.
podpowiedź: mała rada — szczególnie tym z Was, którzy dopiero zaczynają — rachunek na początku miesiąca, a nie na końcu. Często płacenie klientom zajmuje dwa, trzy, a nawet cztery tygodnie. Najlepszą praktyką jest obciążanie ich w dniu rozpoczęcia pracy, aby mieć gotówkę, aby zapłacić sprzątaczom za ten okres czasu.
kilka ostatnich przemyśleń…
pod koniec dnia licytacja prac porządkowych to ciężka praca.,
wymaga od Ciebie określenia codziennych wyzwań i potrzeb potencjalnego klienta, powodu, dla którego zdecydował się zatrudnić nowego kontrahenta i sposobu, w jaki Twoja firma może wypełnić tę lukę.
od czasu do czasu będziesz spędzać kilka godzin na rozmowach z klientem, spacerowaniu po jego przestrzeni i pisaniu propozycji — tylko po to, aby poszedł z NAJNIŻSZYM oferentem.,
chociaż może to być niesamowicie frustrujące, (wiesz, jak dobrze, jak ja nie będą zadowoleni z usług najniższego oferenta za dwa miesiące) często lepiej unikać tych kul w ogóle niż inwestować więcej czasu w związek.
Jeśli nie weźmiesz nic innego z tego artykułu, wiedz, że każdy cytat, który dostarczysz, powinien być owinięty w dobrze zaprojektowaną, przemyślaną propozycję.,
komunikowanie się z każdą z rzeczy wymienionych powyżej wymaga czasu, ale często oznacza to różnicę między wygraną komercyjnego kontraktu na sprzątanie po cenie, którą podałeś, wymianą lub, co najgorsze, utratą oferty na rzecz konkurenta.
a dobrą wiadomością jest to, że korzystając z szablonu Proposify, będziesz musiał wykonać większość tej pracy tylko raz.