Quante volte hai visto un termine per qualcosa che già conoscevi? Questo probabilmente accade molto, giusto?
Per esempio, prima di prendere lezioni di marketing al college, non avevo idea che ci fosse un termine per assicurarsi che il contenuto ha una migliore possibilità di classifica altamente sui motori di ricerca. (Suggerimento: Questo è search engine optimization, o SEO).
Potresti già conoscere il marketing upstream e downstream. Quando ho imparato cosa significassero questi due termini, mi sono ritrovato a dire: “Oh, così si chiama!,”
Probabilmente sei qui per lo stesso motivo. Quindi, parliamo della differenza tra questi due termini e di come funzionano insieme. Sei pronto per una rapida introduzione al marketing upstream e downstream?
Upstream Marketing
Upstream marketing è un piano a lungo termine. Consente ai marketer di concettualizzare una timeline per le versioni future in base ai segmenti di clienti. Per creare un piano di marketing a monte, inizia con una sezione del tuo pubblico su cui vuoi concentrarti nel prossimo anno o giù di lì.,
Il tuo piano upstream completato dovrebbe includere quanto segue:
- Identificazione di una parte dei problemi del tuo pubblico
- Un prodotto o servizio che risolverà tali sfide
- Un prezzo e un vantaggio competitivo per le risorse della campagna
Innanzitutto, identifica le sfide che i tuoi clienti devono affrontare. Fate questo facendo riferimento al vostro acquirente persona e la ricerca del mercato attuale, nonché la raccolta di feedback da parte dei clienti attuali.,
Ad esempio, supponiamo che la tua azienda offra un CRM e che il tuo team decida di utilizzare un piano upstream per migliorare il livello di offerta a livello aziendale. Il primo passo è identificare i punti dolenti dei consumatori. Dopo aver analizzato i dati di mercato e di feedback, scopri che i clienti aziendali desiderano un software che semplifichi il test delle risorse della campagna.
I clienti di livello enterprise hanno bisogno di un software sofisticato e scalabile che consenta loro di analizzare le campagne e le metriche di engagement., Tu e il tuo team decidete che è dove il tuo nuovo prodotto sta per entrare — si concentrerà su come aiutare i clienti ad analizzare le campagne che hanno un impatto.
Decidi di aggiungere una funzione di test adattivo al tuo CRM. In primo luogo consentirà ai clienti di testare automaticamente le prestazioni della pagina Web per metriche come il tasso di clic, le conversioni e il tempo di sessione. Possono utilizzare tali dati per migliorare l’efficacia di tali pagine.
Con la sfida e la soluzione, pensa a quanto costerà lo strumento e come può essere distinto dal mercato., Se hai incluso i dati della concorrenza nel tuo processo di ricerca, puoi fare riferimento ad esso in questa fase per strategizzare il margine di mercato del tuo prodotto.
Questa strategia sembra simile a decidere su un prezzo. Fattore nel tuo segmento di clienti, prezzi dei concorrenti e il tuo modello di prezzo. Con queste informazioni, in ultima analisi, si decide che lo strumento sarà un add-on per il livello enterprise esistente, e il margine di marketing sarà che il servizio è un aggiornamento complementare.,
Concettualizzare un prodotto, il suo prezzo e il suo vantaggio competitivo sembra accadere abbastanza presto nel processo di marketing, giusto? Lo è e, in effetti, dovrebbe essere fatto prima di considerare il marketing a valle. Upstream marketing aiuta le aziende a pianificare roll-out, fornendo una visione a volo d’uccello di ciò che ci si può aspettare a lungo termine.
Ora, hai trovato chi, cosa, quando, dove, perché e come. Una funzionalità di test adattivo verrà aggiunta per i clienti di livello enterprise all’interno del CRM della tua azienda entro il prossimo anno., La strategia di marketing si concentrerà sul suo maggiore valore per il livello aziendale.
Con questo piano in atto, è possibile solidificare un processo a valle.
Downstream Marketing
Se upstream marketing è la sessione di pianificazione “big picture”, downstream è il piano di gioco. Quindi, per la società CRM, il passo successivo è quello di elaborare una strategia di campagna. Questo processo comporta il marketing a valle.
Il marketing downstream è più a breve termine del marketing upstream., Strategizza le campagne di marketing e pone la domanda: “Quali risorse possiamo sfruttare per far sì che il cliente desideri il nostro prodotto?”
A volte, downstream viene utilizzato in modo intercambiabile con le pratiche di marketing generali: creando processi e attività che comunicheranno efficacemente il valore di un prodotto o servizio. Questo non è sbagliato.
Poiché il processo upstream ha identificato il prodotto, il suo prezzo e il suo vantaggio competitivo, il metodo downstream può utilizzare queste informazioni per produrre una campagna informativa e coinvolgente.,
La tua azienda CRM, a questo punto, dovrà ora decidere il framework per la tua campagna di test adattivi. Pensate a ciò che i canali di social media si sfruttare, l’angolo del video promozionale, e le offerte si consiglia di redigere. Decidi come comunicare il rilascio dei tuoi aggiornamenti a clienti e lead.
Ad esempio, in questo passaggio, puoi decidere di utilizzare gli annunci LinkedIn, l’email marketing e un’offerta di ebook. Questi canali verranno utilizzati per acquisire lead, eccitare i clienti esistenti e spiegare in che modo l’aggiornamento aggiunge valore al prodotto esistente.
Upstream Marketing vs., Downstream Marketing
Quando upstream e downstream lavorano insieme, il risultato è un ciclo di sviluppo del prodotto fluido che tiene presente il marketing. I due aiutano a costruire le ossa di una campagna in una fase iniziale.
Torniamo all’esempio della società CRM. Hai usato il marketing upstream per creare un prodotto di valore per i tuoi clienti esistenti. Ti ha aiutato a identificare il suo margine di mercato e il ciclo della campagna.
Quindi, utilizzando il marketing downstream, hai sviluppato un framework per la strategia di marketing complessiva., Hai deciso quali canali avrebbero raggiunto i clienti di livello enterprise in modo efficace. Hai deciso in che modo il branding avrà un ruolo nel consolidare la crescita del tuo prodotto e come modellare la messaggistica che si collegherà al tuo pubblico.
I due possono creare campagne mirate perché identificano un segmento di clienti, una sfida e un vantaggio da utilizzare per una messaggistica efficace. Mantiene le squadre sulla stessa pista, anche se le idee a monte devono cambiare.
A lungo termine, quali sono alcuni dei modi in cui si prevede di utilizzare entrambi nella pianificazione futura?