Comment écrire une proposition de services de nettoyage qui gagne plus de contrats

la dure vérité du jour: l’industrie de la conciergerie est connue pour les entrepreneurs qui rivalisent principalement sur les prix.

ils se lancent avec leurs promesses d’être les meilleurs / les plus verts / les plus fiables, puis ils sous-estiment le contrat et sous-performent au travail.

Ugh.,

cela signifie que les entreprises de conciergerie comme la vôtre — qui travaillent dur, paient bien leurs employés et gardent des clients satisfaits — doivent intégrer votre génialité unique dans tous les aspects de votre processus de vente pour remporter le contrat sans abaisser votre enchère.

En d’autres termes, vos efforts pour impressionner un client potentiel ne peut pas arrêter lorsque vous quittez la maison.

la bonne nouvelle est qu’une proposition de services de nettoyage est un excellent outil pour expliquer à la maison comment votre entreprise est différente de la concurrence — et c’est l’une de nombreuses entreprises de conciergerie n’utilisent pas son plein potentiel.,

dans cet article, nous verrons comment rédiger une proposition de services de nettoyage commercial qui vous permet de sceller l’accord, sans baisser votre prix.

les 6 Dos les plus importants d’une proposition de services de nettoyage gagnante (et 1 majeur ne le font pas)

tout d’abord, éliminons ce « ne pas », car c’est un doozy.

ne vous concentrez pas trop sur le nettoyage

dites quoi?!

C’est vrai. Si vous avez jusqu’à envoyer à votre nouveau client potentiel une estimation des services de nettoyage, alors ils ont confiance que vous avez les fournitures et l’équipement appropriés et que votre personnel sait comment nettoyer.,

et croyez-le ou non, la personne moyenne n’est pas très intéressée par le nettoyage commercial (étrange, je sais).

Au Lieu de cela, votre proposition d’entreprise devrait se concentrer sur quelques éléments clés qui vous distinguent pour inciter le prospect à embaucher votre équipe.

remarque: je sais que le client s’enthousiasme pour son entreprise de nettoyage semble peu probable, mais lorsque le PDG Mike Brown a dirigé une entreprise de conciergerie, un client lui a dit que son entreprise était « cool.” Une entreprise de nettoyage? Cool? Mike pensait avoir mal entendu la personne.

Mais la leçon à tirer ici?, C’est exactement le genre de commentaire que vous devriez viser pour!

alors maintenant que nous avons le « ne pas” à l’écart, voici six choses que votre entreprise devrait communiquer dans chaque proposition de services de nettoyage, lettre d’introduction, devis ou toute autre communication que vous avez avec votre prospect.

communiquez pourquoi vous faites ce que vous faites

Si vous êtes propriétaire d’une entreprise et n’avez jamais entendu Simon Sinek parler de commencer par « pourquoi”, cela vaut la peine de 18 minutes.

Si vous n’avez pas 18 minutes, voici la version de Coles Notes:
La plupart des entreprises comprennent la nécessité de communiquer ce qu’elles font.

exemple: Services de conciergerie à Philadelphie.

certaines entreprises parlent de la façon dont elles le font.

exemple: des services de qualité dédiés à répondre à toutes les attentes des clients.,

Très peu d’entreprises communiquent pourquoi elles existent.

exemple: créer des emplois significatifs où les nettoyeurs se sentent valorisés, reconnus en tant qu’individus et que leur travail a un impact sur la vie des autres.

Sinek expose cela dans ce qu’il appelle, « le cercle D’or”:

Ce Que Sinek montre, c’est que déplacer la conversation pour parler de votre « Pourquoi » peut avoir un impact énorme sur la perception d’un client de votre entreprise.

en utilisant cette approche, ce que vous faites est simplement la preuve de ce que votre entreprise croit — votre pourquoi.,

Donc la question devient: quel est votre pourquoi?

le meilleur endroit pour décrire votre « Pourquoi » est dans la lettre d’introduction au début de votre proposition. Pour un excellent exemple de lettre d’introduction, consultez ce modèle de proposition de services de nettoyage gratuit créé par Proposify.

Ne montrer comment vous êtes différent de la concurrence

C’est probablement le plus important « faire” sur la liste. Comment vous êtes différent de la concurrence ne devrait pas vivre dans une seule section spécifique, cinq pages., Il ne devrait pas être subtilement laissé entendre, comme si vous avez peur que quelqu’un puisse remarquer que vous faites les choses différemment.

votre différenciation doit être tissée tout au long de votre proposition commerciale, haut et fort.

Comme je l’ai échappé plus tôt, tant d’entreprises se réfèrent à eux-mêmes comme  » les meilleurs. »J’espère que je n’ai pas besoin d’expliquer le problème avec chaque propriétaire d’entreprise et leur chien utilisant ce titre.

tant que vous savez que « le meilleur » n’est pas un excellent moyen de vous démarquer, nous pouvons passer à des qualités plus uniques que vous pouvez mettre en évidence pour les clients potentiels.,

Si vous n’êtes pas sûr de ce qui vous rend différent, réfléchissez aux différents processus de votre entreprise qui ont un impact sur la satisfaction de la clientèle.

• avez-vous de faibles taux de roulement plus propres parce que vous traitez si bien vos employés? Cela profite certainement au client, bien que si c’est la première fois qu’il embauche une entreprise de nettoyage, vous devrez peut-être expliquer comment vous en faites un endroit idéal pour travailler.

• utilisez-vous une stratégie unique pour assurer un certain niveau de qualité?, Nous avons entendu parler d’entreprises qui vont dans chaque endroit qu’ils desservent et cachent une petite pièce ou un objet, et le nettoyeur qui le trouve en travaillant reçoit un prix!

• utilisez-vous la technologie innovante? Lorsqu’on leur a demandé si l’utilisation de la technologie pour améliorer la communication et la qualité par une entreprise de nettoyage influencerait leur décision d’embaucher une entreprise plutôt qu’une autre, 96% des propriétaires d’entreprise ont répondu oui!,

Ne dites-leur ce que vos clients pensent de vos services

Le fait que vous pensez que votre entreprise est les genoux de l’abeille est bonne (la confiance est cruciale!), mais ce qui est encore plus important, c’est ce que les autres pensent de votre entreprise de nettoyage.

C’est pourquoi chaque bonne proposition de service de nettoyage a une preuve sociale partout., La preuve sociale est lorsque vous utilisez les opinions ou les actions des personnes pour influencer le comportement, par exemple les critiques, les études de cas, les évaluations, les endossements et le nombre de clients ou de produits vendus (pensez à Mcdonald’s – « plus de 99 milliards servis”).

c’est là que les témoignages de clients entrent en jeu.

Les entreprises de certaines industries pourraient être en mesure de s’en tirer avec des témoignages génériques de N’importe quel Joe Schmo, ou même aller dans l’autre sens et citer un client avec un certain niveau de statut de célébrité.,

vous savez, comme Betty White endorsing Snickers:

Mais l’industrie de la conciergerie est beaucoup trop compétitive pour que les témoignages non pertinents aient un impact, et elle ne se prête pas non plus exactement aux endossements de célébrités.

Votre meilleur pari est d’avoir des témoignages à portée de main d’une variété de clients existants afin que vous puissiez choisir ceux qui sont des clients qui ressemblent le plus à l’entreprise à laquelle vous vendez.,

Par exemple, si la proposition vous travaillez pour un cabinet de dentiste, choisissez un témoignage d’un autre cabinet de dentiste que vous nettoyez, si possible. Sinon, essayez de chercher un témoignage qui parle du même point de douleur que votre client potentiel vous a décrit dans le walk-through.

communiquez comment vos services auront un impact sur leur organisation (ou leur vie!)

en tant que vendeur B2B (business to business), il est facile d’oublier que même si vous vendez vos services à d’autres entreprises, c’est un véritable être humain qui décide de vous embaucher et de signer le chèque.,

dans une grande organisation, l’impact d’un espace frais et propre pourrait améliorer le moral de l’équipe, réduire le nombre de jours de maladie ou même augmenter la productivité si les employés sont autrement laissés faire le nettoyage eux-mêmes.

Dans une petite organisation, l’impact pourrait être plus directement sur une personne, comme le personnel administratif chargé de veiller à l’espace fait une bonne première impression sur les clients qui viennent dans le bureau.

soyez suffisamment précis pour que votre client potentiel puisse imaginer à quoi ressemblera cette amélioration., Par exemple, dans une garderie, un espace plus propre signifie moins de nez qui coule et d’enfants fébriles – quelque chose que tous les travailleurs de la garderie (et les parents!) aime entendre.

montrez votre engagement envers eux

celui-ci peut être délicat.

comment obtenez-vous à quel point vous êtes sérieux au sujet de la satisfaction de la clientèle à quelqu’un?

lorsque les fondateurs de Swept ont dirigé leur propre entreprise de nettoyage (avant de passer au logiciel de conciergerie), ils ont dit à leurs clients ceci:

Nous vous paierons pour nous virer.

Oui, vous avez bien lu.,

Ils ont offert de payer la facture de leurs clients le mois dernier de services s’ils voulaient trouver une nouvelle entreprise de nettoyage.

Une déclaration audacieuse, mais devinez combien de fois ils ont été pris sur cette offre? Aucun.

quel que soit votre schtick, communiquez clairement ce à quoi le client peut s’attendre lorsqu’il engage votre entreprise de nettoyage commercial.

communiquez les prochaines étapes

Il s’agit moins de vendre que de vous assurer que vos premières interactions dans votre nouvelle relation client-entrepreneur sont positives — que vous démarrez du bon pied.,

la chose la plus importante à décrire ici est comment et quand vous allez percevoir le paiement afin qu’il n’y ait pas de surprises.

indice: un conseil — surtout à ceux d’entre vous qui débutent — facturez au début du mois, pas à la fin. Il faut souvent aux clients deux, trois, voire quatre semaines pour vous payer. La meilleure pratique consiste à les facturer le jour où vous commencez à travailler afin que vous ayez l’argent pour payer vos nettoyeurs pour cette période.

quelques réflexions finales

en fin de compte, enchérir sur les travaux de nettoyage est un travail difficile.,

il vous oblige à identifier les défis et les besoins quotidiens du client potentiel, la raison pour laquelle il a décidé d’embaucher un nouvel entrepreneur et comment votre entreprise peut combler cette lacune.

de temps en temps, vous passerez plusieurs heures à parler avec un client, à parcourir son espace et à rédiger une proposition — seulement pour qu’il aille avec le plus bas soumissionnaire.,

bien que cela puisse être incroyablement frustrant, (vous savez aussi bien que moi, ils ne seront pas satisfaits des services du plus bas soumissionnaire dans deux mois), il est souvent préférable d’esquiver ces balles que d’investir plus de temps dans la relation.

Si vous ne prenez rien d’autre de cet article, sachez que chaque devis que vous livrez doit être enveloppé dans une proposition bien conçue et bien pensée.,

il faut du temps pour communiquer chacune des choses que nous avons énumérées ci-dessus, mais cela signifie souvent la différence entre gagner un contrat de nettoyage commercial au taux que vous avez cité, être échangé avec, ou pire encore, perdre l’offre à un concurrent.

et la bonne nouvelle est qu’en utilisant le modèle de services de nettoyage de Proposify, vous n’aurez besoin de faire la plupart de ce travail QU’une seule fois.